Wie viele Produkte sollten in einem Sortiment enthalten sein, und wie sollten sie einzeln bepreist werden? Verändert das Hinzufügen weiterer Produkte die Dynamik oder Psychologie der Kundenauswahl? Oder gibt es zu viele Produkte, die weder die Kunden noch die Produktionsabteilung wirklich bewältigen können?

Dies ist eine Herausforderung in vielen Branchen. Klassischerweise machen Konsumgüterhersteller alle paar Jahre eine Sortimentsoptimierung (lies: Reduzierung der Produktanzahl) durch, da sie auch viele neue Innovationen hinzufügen. Aber alle möglichen anderen Branchen haben ähnliche Herausforderungen: Wie viele Automodelle sollen angeboten werden? Welche Art von Softwarepaketen / Plänen sollte ein Software-as-a-Service-Anbieter anbieten?

Die Aufrechterhaltung eines optimierten Sortiments kann sich positiv auf Ihre Preisstrategie und Ihre Kerngeschäftsstrategie auswirken. Wie viele Produkte sollte es in einem Sortiment geben, und wie sollten sie individuell bepreist werden? Verändert das Hinzufügen weiterer Produkte die Dynamik oder Psychologie der Kundenwahl? Oder gibt es zu viele Produkte, mit denen weder die Kunden noch die Produktionsabteilung wirklich zurechtkommen?

Ihre Marke ist Ihr Versprechen an Ihre Kunden. Es ist das, was sie von Ihnen erwarten, wenn sie Ihre Waren oder Dienstleistungen kaufen. Der Preis ist für den Markenwert ebenso wichtig wie andere Differenzierungsmerkmale, da eine Funktion des Preises darin besteht, dass er eine Qualitätsbotschaft vermittelt und daher den konzeptionellen Platz beeinflussen kann, den Ihre Marke im Bewusstsein des Zielkonsumenten einnimmt.

Die effektive Kommunikation eines Preises ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als die Festlegung der allgemeinen Preisstrategie Ihres Unternehmens. Es handelt sich um eine Aktivität, die die von Ihnen gewählte Preisstrategie unterstützen sollte, da dies für die Höhe des Gewinns, den ein Unternehmen erzielt, von wesentlicher Bedeutung ist.

Die Tätigkeit als Gründer oder leitender Angestellter in einem Start-up-Unternehmen ist mit einer sehr vielfältigen Reihe von Projekten, Aufgaben und Herausforderungen verbunden. Alles von großen strategischen Überlegungen über Verkauf, Marketing, HR, Technologie, Verwaltung und unzählige andere Dinge. Daher kann es manchmal leicht sein, die Preisgestaltung zu übersehen, auch wenn der Preis eines der wichtigsten Entscheidungsgebiete ist, auf das man sich bei einem Start-up oder Scale-up konzentrieren sollte. Hier sind 10 Gründe dafür:

Ganze 85% aller Innovationen scheitern, was bedeutet, dass ein Jahr nach Einführung des neuen Produkts oder der neuen Dienstleistung das Unternehmen der Ansicht ist, dass die Erwartungen nicht erfüllt wurden oder dass das Produkt sogar vom Markt genommen wurde. Warum ist das so? Nun, einer der Hauptgründe ist, dass die Wahrnehmung der Kunden, was das Produkt wert ist, nicht erfüllt wird, entweder weil das Produkt selbst nicht die gewünschte Leistung erbringt oder weil der Preis im Vergleich zum Wert, der den Kunden geboten wird, zu hoch ist. Mit anderen Worten, ein Missverhältnis zwischen Preis und Zahlungsbereitschaft.

Hier sind fünf Tipps und Handlungsempfehlungen, wie der Erfolg von Produkteinführungen verbessert werden kann, indem die Preisgestaltung stärker wissenschaftlich fundiert und auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden abgestimmt wird.

Gastautor: Univ.-Prof. Dr. Oliver Koll, Professor of Marketing und Partner bei IMARK Strategieberatung

Was ist die Preisprämie?

Zur Bewertung der Markenstärke bieten sich unterschiedliche Kennzahlen an. Bekanntheit, Sympathie, Weiterempfehlung, Kaufbereitschaft sind dabei häufig gewählte Größen. Eine Vielzahl an Studien hat gezeigt, dass diese kognitiven und affektiven Faktoren auch mit der Zahlungsbereitschaft von Konsumenten für eine Marke zusammenhängen. Je attraktiver eine Leistung erscheint, desto mehr ist der Konsument typischerweise bereit dafür zu bezahlen. Ein Vergleich der Zahlungsbereitschaft für die Leistung einer Marke mit jener einer relevanten Referenzmarke oder eines NoName-Anbieters bietet daher Hinweise zur Stärke einer Marke.

Früher oder später gelangt jedes Unternehmen an einen Punkt, an dem eine Preiserhöhung die richtige Entscheidung ist. Dazu benötigen Sie wenigstens eine Preiskalkulation, um mit der Inflation Schritt zu halten. Sie werden aber evtl. auch feststellen, dass Sie es sich durch Ihr ständiges Streben nach einem besseren Produkt und Kundenservice letztendlich verdient haben, den Preis ein wenig höher anzusetzen. 
Sobald eine Preiserhöhung stattfindet, sind verärgerte Reaktionen von preisbewussten Kunden unvermeidlich. Manche entscheiden sich sogar dafür, Ihr Produkt nicht mehr zu kaufen. Und das ist auch vollkommen in Ordnung! Wenn Sie nach einer Preiserhöhung keine wütenden Kunden anrufen, liegt das wahrscheinlich daran, dass der Preis immer noch viel zu niedrig ist und Ihnen Gewinne durch die Lappen gehen.
Sie können keine Kunden an sich binden, wenn diese nicht bereit sind, einen höheren, als den aktuellen Preis zu bezahlen. Es gibt jedoch Möglichkeiten, wie Sie solchen preisbewussten Kunden den Wind aus den Segeln nehmen und vermeiden können, dass diese Sie aus reiner Wut und Frustration verlassen.

Die Preisempfindlichkeit Ihrer Kunden gibt an, zu welchem Preis diese geneigt sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. In der Regel wird die Preisempfindlichkeit an der Preiselastizität der Nachfrage gemessen. D.h., wie wirkt sich eine prozentuale Änderung des Preises auf die von Ihren Kunden gewünschte Menge aus.

Ist die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sehr unelastisch - sprich Ihre Kunden sind nicht sehr preisempfindlich - dann haben Sie ein gutes Geschäft und die Möglichkeit, Ihre Preise zu erhöhen, ohne die Nachfrage nachteilig zu senken.

Die Preisempfindlichkeit wird sehr stark von dem von Ihnen angebotenen Produkt oder Dienstleistung sowie von Ihrer Branche bestimmt: Die Preiselastizität für Milch ist von Natur aus höher, als die für Unterhaltungselektronik. Sie können jedoch die Preisempfindlichkeit Ihrer Kunden bis zu einem gewissen Grad selbst beeinflussen: Wir betrachten deshalb einige, die Preisempfindlichkeit bestimmende Faktoren und wie Sie diese zu Ihren Gunsten nutzen können.

Kürzlich hat sich herausgestellt, dass der Online-Möbelhändler 'Wayfair' identische Möbel unter verschiedenen Namen und zu unterschiedlichen Preisen verkauft.
Wayfair vertreibt seine Produkte über verschiedene Vertriebskanäle, die alle auf unterschiedliche Segmente abzielen. In dem Bericht von Quartz, der die Praktiken von Wayfair untersucht hat, stellte man fest, dass Wayfair oft nicht einmal den Namen änderte, sondern einfach einen höheren Preis veranschlagte. So kostet ein Computertisch namens "Revere" auf Wayfairs eigener Website 169,99 $ auf Birch Lane jedoch 218,65 $.