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Die Tätigkeit als Gründer oder leitender Angestellter in einem Start-up-Unternehmen ist mit einer sehr vielfältigen Reihe von Projekten, Aufgaben und Herausforderungen verbunden. Alles von großen strategischen Überlegungen über Verkauf, Marketing, HR, Technologie, Verwaltung und unzählige andere Dinge. Daher kann es manchmal leicht sein, die Preisgestaltung zu übersehen, auch wenn der Preis eines der wichtigsten Entscheidungsgebiete ist, auf das man sich bei einem Start-up oder Scale-up konzentrieren sollte. Hier sind 10 Gründe dafür:
1. Ein zu hoher Preis zerstört das Geschäft
Wenn Ihr Preis zu hoch ist, werden Sie nie vom Fleck kommen, egal wie hart Sie arbeiten. Einige Erstverkäufe sind vielleicht aufgrund von Kies, Verbindungen, Glück oder anderen Faktoren möglich, aber wenn der Preis im Vergleich zu dem Wert, den Sie liefern, und der Zahlungsbereitschaft der potenziellen Kunden zu hoch ist, wird es nie ein nennenswertes Volumen geben.
2. Ein zu niedriger Preis zerstört das Geschäft
So wichtig Punkt 1 oben ist, so wichtig ist es auch, einen zu niedrigen Preis zu vermeiden. Und ehrlich gesagt, ein zu niedriger Preis ist ein weitaus häufigeres Problem als umgekehrt. Viele Start-ups sind zu günstig, um bei Verkaufsverhandlungen auf der sicheren Seite zu sein. Das bedeutet aber, dass der Gewinn nicht ausreicht, um das Tagesgeschäft, die Wachstumsexpansion usw. anzukurbeln.
3. Der Preis definiert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
Kaufen Sie eine Uhr für 10 Euro. Oder kaufen Sie eine Uhr für 5000 €. In einem Fall erscheint sie (zu) billig. Im anderen Fall scheint sie (zu) teuer zu sein. Der Preis, den ein Unternehmen für sein Produkt oder seine Dienstleistung bezahlt, definiert also, was für ein Unternehmen es sein möchte und welche Art von Wahrnehmung es seinen Kunden vermitteln möchte. Wenn die fragliche Uhr aus reinem Diamant hergestellt wurde, ist sie vielleicht für 5000 € nicht zu teuer, wenn man davon ausgeht, dass viele Kunden bereit wären, diesen Preis zu zahlen.
4. Preis UND Zahlungsbereitschaft bestimmen Ihre Wettbewerbsfähigkeit
Wenn Ihr Preis 100 und der des Wettbewerbs 120 beträgt, könnte man meinen, dass Ihre Lösung wettbewerbsfähig ist. Wenn die Kunden jedoch bereit sind, bis zu 150 für die Lösung des Wettbewerbers und "nur" 90 oder 100 für Ihre Lösung zu zahlen, dann ist Ihre Lösung faktisch nicht wettbewerbsfähig, weil die Kunden ein besseres WtP-Preis-Verhältnis für die Angebote des Wettbewerbers haben. Die Ausrichtung an der Zahlungsbereitschaft ist der Schlüssel, wenn es darum geht, wie wettbewerbsfähig Sie sind.
5. Start-Ups und Scale-Ups unterbieten ihre Angebote um 30%
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Start-ups und Scale-ups sowohl strategisch als auch taktisch oft auf der sicheren Seite sein wollen. Strategisch, indem man einen Preis deutlich unter dem der etablierten Marktteilnehmer festlegt, so dass, wenn schon nichts anderes funktioniert, zumindest die Kunden über den Preis für das Start-up entscheiden werden. Leider wird dies manchmal zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung, bei der der einzige Parameter, mit dem das Start-up handelt, der Preis ist, der selten langfristig tragbar ist, da es immer einen neuen, billigeren geben wird. Siehe auch Punkt #2 oben. Taktisch, indem man bereit ist, zu viele Rabatte zu gewähren, um das Geschäft abzuschließen. Durch verschiedene PriceBeam-Marktstudien auf der ganzen Welt haben wir herausgefunden, dass Start-ups und Scale-Ups ihre Preise im Durchschnitt um 30 % erhöhen könnten, ohne dass der Absatz darunter leidet. Beachten Sie, dass dies nicht immer eine reine Listenpreiserhöhung bedeutet, sondern auch durch Änderungen der Rabattstrukturen, Mengenrabattstrukturen, Zuschläge, Produktergänzungen und vieles mehr erreicht werden kann.
6. Die Kenntnis der Zahlungsbereitschaft pro Funktion/Nutzen kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verbessern.
Sagen Sie, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung 10 Merkmale oder Vorteile hat. Was ist, wenn Kunden den Merkmalen A und D sowie den Vorteilen 4 und 5 einen hohen Wert (WtP) beimessen. Aber legen Sie nicht wirklich Wert auf die Merkmale B, C und E und auch nicht auf die Vorteile 1, 2 und 3. Durch die Konzentration auf die Merkmale und Vorteile, die für den Kunden (der mit seinem Geld abstimmt) tatsächlich von Bedeutung sind, kann ein Start-up oder Scale-up seine Produkte drastisch verbessern. Dies erfordert jedoch Einsichten in die Zahlungsbereitschaft, anstatt nur Funktionen voranzutreiben, die dem Gründer oder dem Ingenieurteam gefallen.
7. Der Preis in Ihrem Heimatmarkt ist nicht der beste Preis beim Verkauf in einem anderen Land.
Viele Scale-Ups bemühen sich um externe Finanzierung durch Risikokapital oder andere externe Mittel, um in neuen Märkten zu wachsen. Dies ist sehr sinnvoll. Aber der Fehler, der oft gemacht wird, ist dann zu sagen: "OK, wir sind auf unserem Heimatmarkt erfolgreich, wo wir zu einem Preis von 100 Euro verkaufen. Wenn wir 100 Euro in z.B. US-Euro umwandeln, erhalten wir $113, das ist also der Preis, zu dem wir in den USA starten, zumal wir zu diesem Preis einen Gewinn erzielen / unsere Kosten niedriger sind". Falsch!!!!! Was ist, wenn US-Kunden bereit sind, 200 Euro für dieses einzigartige Produkt zu zahlen? Was ist, wenn US-Kunden bereit sind, 80 Euro zu zahlen? Im ersten Fall verzichtet der Scale-up auf massive Gewinne. Im zweiten Fall ist das Produkt zu teuer und die Markteinführung scheitert höchstwahrscheinlich.
8. Toller Preis = Investor Liebling.
Unternehmen, die über Preismacht verfügen, erwirtschaften gesunde Gewinne und sind daher die Favoriten der Investoren. PriceBeam hat für mehrere Investoren gearbeitet, bei denen eines der Ziele darin bestand, den Wert ihrer Investitionen durch verbesserte Preise zu steigern.
9. Zahlungsbereitschaft - Einblicke helfen bei der Entwicklung des nächsten Produkts.
Die meisten Unternehmen verkaufen nicht nur ein einziges Produkt oder eine einzige Dienstleistung, auch wenn das Start-up damit beginnt. Wenn es also darum geht, das nächste Produkt zu finden, entweder als Produkterweiterung oder als neues ergänzendes Produkt, wie hoch sollte der Preis sein. Viele Scale-Ups machen den Fehler, einfach neue Produkte hinzuzufügen und dafür dann etwas mehr als für das Basisprodukt zu verlangen. Aber vielleicht sind die Kunden bereit, für die Produkterweiterung doppelt so viel zu bezahlen, weil sie das Kernproblem des Kunden in der Hälfte der Zeit löst wie das Original. Einblicke in die Zahlungsbereitschaft können auch helfen, die Beziehungen zwischen verschiedenen Produkten im Portfolio zu verstehen und zu verstehen, wie sie optimal gegeneinander verrechnet werden sollten.
10. Preis = Gewinn.
Das Ziel der meisten Unternehmen. Der Preis ist reiner Gewinn, also konzentrieren Sie sich vom ersten Tag an darauf, ihn zu optimieren. Genug gesagt.
PriceBeam kann in weniger als einer Woche solide, quantitative Einblicke in die Zahlungsbereitschaft der Kunden in 109 Ländern weltweit liefern. Ein Beispiel für eine Ausgabe kann in etwa so aussehen:
Die beiden Kurven zeigen die erwartete Menge (Nachfrage) und die Einnahmen zu verschiedenen Preispunkten auf der Grundlage unserer Marktforschung in dem jeweiligen Markt. Im obigen Beispiel liegt der optimale Preis für den Ertrag bei 15, und wenn der Preis z.B. stattdessen auf 20 festgelegt würde, wäre der Ertrag um 20 Prozentpunkte niedriger.
Buchen Sie eine kostenlose und unverbindliche Demo bei PriceBeam und wir können Sie in einer halben Stunde auf den Weg bringen, um zu verstehen, was Ihr Zielmarkt zu zahlen bereit ist.
Wenn Sie ein Investor in Unternehmen sind, kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie wir Investoren geholfen haben, durch einen systematischen und wissenschaftlichen Ansatz bei der Preisfestsetzung in Portfoliounternehmen höhere Renditen zu erzielen.
