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Die Aufrechterhaltung eines optimierten Sortiments kann sich positiv auf Ihre Preisstrategie und Ihre Kerngeschäftsstrategie auswirken. Wie viele Produkte sollte es in einem Sortiment geben, und wie sollten sie individuell bepreist werden? Verändert das Hinzufügen weiterer Produkte die Dynamik oder Psychologie der Kundenwahl? Oder gibt es zu viele Produkte, mit denen weder die Kunden noch die Produktionsabteilung wirklich zurechtkommen?
Antworten auf diese Fragen zu finden und Ihr Sortiment zu optimieren, hat eine Reihe von Vorteilen. Es handelt sich um einen wissenschaftlichen Prozess, der sowohl interne als auch externe, vergangene und aktuelle Daten kombiniert. Dies ist in vielen Branchen eine Herausforderung. Klassischerweise durchlaufen Konsumgüterhersteller alle paar Jahre eine Sortimentsoptimierung (sprich: Reduzierung der Anzahl der Produkte), da sie auch viele neue Innovationen hinzufügen. Aber alle möglichen anderen Branchen haben ähnliche Herausforderungen: Wie viele Automodelle müssen angeboten werden? Welche Art von Software-Paketen / Plänen sollte ein Software-as-a-Service-Anbieter anbieten?
Wenn bestimmte Produktkategorien besser abschneiden als andere, können Sie mehr dieser Produkte in Ihren Geschäften lagern. Wenn andererseits bestimmte Produktkategorien nicht gut abschneiden, sollten Sie vielleicht in Erwägung ziehen, für diese Produkte Reduzierungsstrategien zu entwickeln, um den Lagerbestand zu verringern. Dies wird auch die Kundenzufriedenheit verbessern. Durch die Bevorratung leistungsstarker Produkte bieten Sie den Kunden die Produkte, die sie im Regal sehen möchten.
Die Sortimentsoptimierung fördert nachhaltiges Wachstum und hilft Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, indem sie das Kaufverhalten der Verbraucher und die Präferenzen zwischen den Produkten versteht. Im Folgenden finden Sie 7 Tipps zur Optimierung Ihres Sortiments und zur Steigerung des Umsatzwachstums in Ihrem Unternehmen.
Sortimentsoptimierungs-Tipp 1: Verstehen Sie den Wert und die Zahlungsbereitschaft der einzelnen Produkte im Sortiment
Die Zahlungsbereitschaft (WTP) ist der maximale Betrag, den ein Kunde bereit ist, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen. Damit ist die Zahlungsbereitschaft ein entscheidender Faktor bei der Suche nach dem besten Preis, zu dem ein Produkt verkauft werden kann, sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer.
Wenn Verbraucher ein Produkt oder eine Dienstleistung einkaufen gehen, achten sie auf zwei Dinge: die Eigenschaftendes Produkts oder der Dienstleistung und den Preis. Der Verbraucher sucht dann nach der optimalen Kombination der beiden, die das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, und Sie möchten sicherstellen, dass Sie wissen, welcher Preis Ihr Produkt zum Teil einer solchen optimalen Kombination für den Kunden macht, ohne Geld auf dem Tisch liegen zu lassen und Gewinne zu verlieren.
Es gibt eine Vielzahl von Faktoren, die die Zahlungsbereitschaft eines Kunden beeinflussen, und diese Komplexität ist der Grund dafür, dass viele Manager sich auf die weitaus einfacheren, aber im Wesentlichen nutzlosen, "intuitiven" Preisstrategien wie Kosten-plus, Marktpreis oder Raten und Bauchgefühl verlassen.
Wert und Bedürfnisse des Käufers (Eigenwert): Eine der primären Determinanten der Zahlungsbereitschaft ist der Wert, den der Käufer aus dem Produkt oder der Dienstleistung zieht, auch als Eigenwert bezeichnet. Dazu gehören die Nützlichkeit der Attribute und die Frage, wie oft der Käufer erwartet, das Produkt zu nutzen, aber auch das Budget des Käufers, da der von einem Produkt oder einer Dienstleistung abgeleitete Wert relativ zur Kaufkraft des Käufers ist.
Marktwert: Ist der Preis fair im Vergleich zu dem, was der Käufer als typische Marktpreise empfindet?
Die Käuferin berücksichtigt auch, wie viel andere ihrer Meinung nach bereit wären, für das Produkt oder die Dienstleistung zu zahlen, und allgemein, wie attraktiv ihrer Meinung nach andere Menschen das Produkt oder die Dienstleistung finden würden. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Käuferin plant, das Produkt in der Zukunft (d.h. in 5 Jahren) zu verkaufen - und damit aufhört, einen eigenen Wert daraus zu ziehen -, da die Käuferin sicherstellen will, dass der Preis, den sie bezahlt, kleiner oder gleich dem eigenen Wert ist, den sie in den nächsten 5 Jahren daraus zieht, zuzüglich des Preises, den sie aus dem eventuellen Verkauf erhält.
Wertunsicherheit: Viele Käufer sind beim Kauf mit einer Wertunsicherheit konfrontiert. Es könnte ein Familienvater sein, der ein Auto kauft, aber nicht sicher ist, ob er es in Zukunft verkaufen wird oder ob seine Tochter sich für einen Führerschein entscheiden wird. Oder ein älteres Ehepaar, das ein Ferienhaus in Italien kauft, aber nicht weiß, wie oft seine Kinder es nutzen werden (d.h. wie viel Wert ihre Kinder davon haben werden), und ob sie jemals die Enkelkinder bekommen werden, die sie sich gewünscht haben, so dass sie ihre ersten Schritte auf der Veranda machen können.
Eine solche Unsicherheit lässt sich nicht vorhersagen, da sich die persönlichen Motive von Kunde zu Kunde ändern, ebenso wenig wie die Auswirkungen der Unsicherheit auf die Zahlungsbereitschaft des Käufers. Daher ist eine datengestützte Preisforschung unerlässlich, um sie zu erfassen und in die Preisgestaltung einzubeziehen.
Darüber hinaus ist die Art und Weise, wie die Kunden den Preis wahrnehmen, ebenso wichtig wie der Preis selbst. Unternehmen sollten sicherstellen, dass die Kunden ein gutes Gespür dafür haben, wie die Preise des Unternehmens im Vergleich zu denen der Wettbewerber wahrgenommen werden. Und die meisten Unternehmen (Luxuseinzelhändler beiseite) wollen von den Verbrauchern so wahrgenommen werden, dass sie im Vergleich zu den Wettbewerbern niedrigerePreise haben, als sie tatsächlich haben.
Theoretisch sollte die Festsetzung eines Preises ein rationales ökonomisches Problem sein. Sie haben ein festgelegtes Angebot eines Produkts innerhalb eines Sortiments, und auf dem Markt besteht eine gewisse Nachfrage nach diesem Produkt. Das Verständnis der Zahlungsbereitschaft für ein bestimmtes Produkt ist wesentlich, um Ihren Preis anzupassen, bis Sie Ihren Gewinn maximiert haben.
Sortimentsoptimierungs-Tipp 2: Analysieren Sie die Präferenzen zwischen verschiedenen Produkten
Einer der wichtigsten Hauptfaktoren für die Zahlungsbereitschaft der Kunden (nach der Preiswahrnehmung) ist die Produktauswahl.
Wenn Sie ein ansprechendes Sortiment und eine attraktive Auswahl an Produkten im Laden anbieten, werden die Verbraucher eher mit Ihrer Marke in Kontakt kommen und zu treuen Kunden werden. Es ist wichtig, dass Sortimente komplexe und unterschiedliche Kundenbedürfnisse und -wünsche befriedigen.
Bei der Auswahl der Produkte, die Sie in Ihr Sortiment aufnehmen möchten, sind verschiedene Elemente zu berücksichtigen, wie z.B:
Hohe Leistung: Es ist nicht nur wichtig, über Produkte zu verfügen, die stark nachgefragt werden, um den Absatz zu sichern und eine Mainstream-Attraktivität in einem breiten Spektrum von Nutzergruppen zu erreichen. Zu den leistungsstarken Produkten gehört auch die Auswahl an Nischenprodukten, die zwar zu geringeren Verkäufen führen, da das Publikum kleiner ist, die aber zu einer Zunahme der loyalen Kunden für Ihre Marken führen können. Dies gewährleistet Wiederholungskäufe von Ihren Kunden. Es ist von großer Bedeutung, Ihre treuen Kunden zu halten. Wenn Sie im Zweifel sind, welche beiden Produkte Sie in einem Sortiment behalten sollten, bevorzugen Sie immer Ihre besten Kunden und belohnen Sie sie, indem Sie ihre bevorzugten Produkte im Geschäft behalten.
Abdeckung der Verbraucherbedürfnisse: Während einige Verbraucher Bequemlichkeit suchen, sind andere Verbraucher Prioritäten wertvoll. Daher ist es wichtig, einen Produktmix zu haben, der diese Vielfalt an Produktbedürfnissen abdeckt, um mit einem breiteren Verbraucherkreis in Kontakt zu treten.
Es ist von entscheidender Bedeutung, ein tiefgehendes Verständnis der Verbraucherpräferenzen für Produkte und ihre spezifischen Bedürfnisse zu haben; dies hilft auch, die Substitutionsmuster zu verstehen und die Produktvorteile sowie mögliche Substitute oder Ergänzungen zu verstehen, die notwendig sind, um das Engagement der Verbraucher innerhalb Ihres Sortiments zu erhöhen.
Relevanz: Es ist auch von großer Bedeutung, sicherzustellen, dass die Produkte innerhalb des Sortiments für Ihre spezifische Verbraucherzielgruppe relevant sind. Innerhalb eines Sortiments sollte es eine Vielzahl von gezielten Optionen geben.
Sortimentsoptimierungs-Tipp 3: Ausführen von Simulationen mit Conjoint-Analyse
Die wahlbasierte Conjoint-Analyse ist eine beliebte Methode der Produktpreisforschung, mit der festgestellt werden kann, welchen Wert die Kunden verschiedenen Merkmalen (oft als "Attribute" und "Ebenen" bezeichnet) beimessen. Sie hilft bei der Auswahl von Produktmerkmalen, der Beurteilung der Preissensibilität und der Vorhersage der Akzeptanz neuer Produkte und Dienstleistungen sowie bei der Bestimmung von Bündelungspaketen, was bei der Optimierung von Sortimenten nützlich ist.
In einer Choice-Based Conjoint-Analyse besteht das Ziel darin herauszufinden, welchen Wert die Verbraucher den einzelnen Attributen/Ebenen beimessen, basierend auf den Präferenzen, die sie zeigen, wenn sie verschiedene Kombinationen/Optionen zeigen. Sie wird häufig in verschiedenen Branchen für alle Arten von Produkten und Unternehmen aller Größen verwendet.
Kennt man die Teilwerte, d.h. den Wert hinter den einzelnen Attributen/Ebenen, kann die Zahlungsbereitschaft für das Gesamtprodukt abgeleitet werden. Die Stärke der Methode liegt auch darin, dass sie sowohl auf bestehende Produkte, Konkurrenzprodukte als auch auf neue, noch nicht auf den Markt gebrachte Produkte angewendet werden kann, was sie zu einem sehr wirksamen Instrument für die Praktiker der wertorientierten Preisgestaltung macht.
Bei PriceBeam bieten wir unseren Studientyp Value Attributes an, der Ihnen die ganze Arbeit abnimmt, wenn es um die Optimierung von Preisen mit Conjoint-Analyse geht. Er ist nützlich, wenn es viele mögliche SKUs gibt, die in ein Sortiment aufgenommen werden könnten, und nicht alle können es sein.
Sortimentsoptimierungs-Tipp 4: Berechnen Sie den relativen Wert von Konkurrenzprodukten
Der Wettbewerb auf dem Markt ist viel aggressiver geworden, und der Online-Preisvergleich ist einfach, wodurch den Kunden der Geldwert der von ihnen gekauften Produkte bewusst gemacht wird. Daher ist es wichtig, den relativen Wert der Produkte Ihrer Konkurrenten bei der Optimierung Ihres Sortiments zu berücksichtigen.
Bei der Einführung oder Preisfestsetzung für Produkte in Ihrem Sortiment auf einem Markt, auf dem Sie eine große Anzahl von Substituten oder Konkurrenten haben, können die Handlungen Ihrer Konkurrenten und der Wert ihrer Produkte ein Faktor sein, der Ihre Gewinne steigert.
Wenn Sie höhere Preise als Ihre Konkurrenten festsetzen, müssen Sie sich darauf konzentrieren, den Wert Ihrer Produkte im Verhältnis zu Ihren Konkurrenten zu verbessern, indem Sie neue oder bessere Merkmale in Ihr Produkt aufnehmen, um die Preiserhöhung zu rechtfertigen.
Die gebräuchlichste Taktik bei der Entscheidung über den Preis Ihres Produkts ist die Festlegung des Preises entsprechend der Konkurrenz, auch bekannt als wettbewerbsorientierte Preisstrategie. Hier gibt es keine differenzierenden Faktoren. Wenn die Eigenschaften Ihres Produkts besser als die der Konkurrenz sind, werden sie zurückfallen. Diese Preisstrategie setzt jedoch voraus, dass Sie Ihren Markt und Ihre Zielgruppe genau kennen.
Sortimentsoptimierungs-Tipp 5: Prüfen Sie auf psychologische Preispunkte
Es ist wichtig, bei der Preisgestaltung innerhalb eines Sortiments verschiedene psychologische Faktoren zu berücksichtigen. Die Gründe, warum Menschen ein bestimmtes Produkt kaufen, sind nicht immer klar, und obwohl die Verbraucher angeben werden, dass sie ihre Produkte aufgrund ihres Wertes und ihrer Eigenschaften kaufen, zeigen Untersuchungen, dass emotionale Faktoren die Kaufentscheidungen ebenso stark beeinflussen.
Die Präsentation der Zahlen und das Image des Preises sind zwei Faktoren, die die Wirkung auf den Verbraucher direkt beeinflussen. Die Psychologie des Preises ist eines der am meisten untersuchten Gebiete von Preisfindungsexperten und Marketingstrategen, da die Wahrnehmung der Verbraucher bei der Bestimmung eines Verkaufs von größter Bedeutung ist. Der Preis, ist einer der grundlegenden Aspekte dabei.
Beliebte Taktiken umfassen die Kategorien, niedrigere Preise anzubieten, Rabatte zu gewähren und das Produkterlebnis auf den Verbraucher zuzuschneiden. Beispiele für diese Strategien sind in der Preispunktpolitik Gutscheine oder Rabatte im Geschäft und ein optimierter Sortimentsmix mit guten/besseren/besten Produkten.
Einer der gängigsten Mechanismen bei der Optimierung von Reichweitenpreisen ist das Konzept der "Preisverankerung". Es bezieht sich auf die Praxis, einen Bezugspunkt festzulegen, auf den sich die Kunden beziehen können, wenn sie den Wert eines Produkts beurteilen. In einer einfachen Form könnte es lauten "war 200, jetzt 150". Die 200 ist der Ankerpreis, auf den sich der Kunde bezieht, und 150 ist der tatsächliche Verkaufspreis des Produkts, das Sie verkaufen möchten. Unter Preisverankerung versteht man die strategische Verwaltung der Bezugsrahmen, die Kunden zur Bewertung Ihres Produkts verwenden, indem sie Preisanker anlegen und anpassen.
Sortimentsoptimierungs-Tipp 6: Verstehen Sie die Werttreiber für Funktionen und Vorteile
Werttreiber sind Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale, die die Wahrnehmung des Produkts oder der Dienstleistung, die ein Unternehmen zu verkaufen versucht, verbessern und Unternehmen zu erheblichem Wachstum verhelfen können. Zu den Werttreibern gehören technologische Merkmale, Markenbewusstsein und Kundenzufriedenheit. Werttreiber sind auch das, was das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens von seinen Konkurrenten unterscheidet und als Wettbewerbsvorteil wirkt.
Werttreiber ermöglichen es Unternehmen, ihren Kundenstamm dahingehend zu beeinflussen, dass er ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauft. Die Unterscheidungsmerkmale, die das Produkt eines Unternehmens hat, lassen es somit attraktiver aussehen als seine Konkurrenten. Sobald ein Unternehmen herausgefunden hat, welche Werttreiber seine Gewinne und sein Ansehen bei den Wettbewerbern steigern, kann es diese Werttreiber nutzen, um erfolgreiche Preiserhöhungen durchzusetzen.
Es ist der Schlüssel zum Verständnis der Werttreiber bei der Sortimentsoptimierung. Welche Rolle spielt jedes Produkt innerhalb eines Sortiments in Bezug auf den Wert, den es dem Kunden bietet? Sehen die Kunden einen Unterschied zwischen den 5, 7 oder 10 Produkten im Sortiment? Schätzen sie diese Unterschiede und akzeptieren sie, dass einige von ihnen einen Premium-Preis haben sollten? oder erscheinen den (potenziellen) Kunden alle 10 Artikel gleich zu sein? Mit anderen Worten, hat jedes Produkt im Sortiment eine klare und eindeutige Wertrolle zu spielen?
Der Vergleich der Nachfrage nach Produkten innerhalb eines Sortiments kann Ihnen helfen, Ihr Verbrauchersegment gezielt anzusprechen. Während einige Produkte einen klar abgegrenzten Wert haben, können andere Produkte innerhalb eines Sortiments in Bezug auf die Wertwahrnehmung zu nahe beieinander liegen, so dass Sie möglicherweise die spezifischen Vorteile für die Verbraucher und die jeweiligen Preise, die Sie ihnen auferlegen, überdenken müssen. Andererseits kann auch festgestellt werden, ob es vorteilhaft ist, Produkterweiterungen in ein Sortiment aufzunehmen.
Sortimentsoptimierungs-Tipp 7: Erhalten Sie wiederholtes Feedback von Kunden
Sie müssen die Interessen und Präferenzen Ihrer Kunden entlang Ihrer Geschäftsprozesse ständig überwachen, um sicherzustellen, dass diese optimal aufeinander abgestimmt sind. Je mehr Kundenerkenntnisse Sie sammeln, desto mehr Anstrengungen müssen Sie unternehmen, um sicherzustellen, dass Ihre Sortimente auf jede erdenkliche Weise optimiert und auf die demografische Entwicklung und die Präferenzen Ihres Marktes zugeschnitten sind, was sich erheblich auszahlen wird. Sie müssen Ihr Sortiment ständig überarbeiten.
Durch wiederholtes Feedback von Kunden können Sie die Kontrolle über die Vielfalt der von Ihnen angebotenen Produkte haben. Wenn Sie verstehen, wie Ihre Kunden einkaufen, können Sie den Schwerpunkt auf die Qualität in der Produktvielfalt legen und Ihre Regalfläche entsprechend anpassen. Indem Sie den Lagerbestand der Produkte erhöhen, die zu diesem Zeitpunkt beliebt sind, und die Produkte mit niedrigem Verkaufsvolumen reduzieren, können Sie ein Sortiment zusammenstellen, das das Einkaufsverhalten der von Ihnen ausgewählten Gruppe von Verbrauchern genau widerspiegelt.
Darüber hinaus müssen Sie auch wissen, welche Marken in Ihrer Kategorie bei Ihren Top-Konkurrenten gut abschneiden. Wettbewerbsdaten helfen Ihnen bei der Analyse der Sortimentslücke zwischen Ihrer Marke und den Konkurrenten und geben Ihnen den Vorteil, diese Lücken zu schließen, indem Sie den Bestand eines bestimmten Produkts in Ihrem Sortiment erhöhen oder ein neues Produkt einführen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Sortimentsprodukte frisch sind und zu den Spitzenprodukten Ihrer Branche gehören. Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, die Präferenzen der Kunden genau zu kennen und diese mit den Daten der Wettbewerber zu den spezifischen Kategorien, an denen Sie interessiert sind, zu kombinieren.
Wie viele Produkte oder Dienstleistungen in einem Sortiment und deren individuelle Preise sind Herausforderungen, denen sich viele Brand Manager, Produktmanager oder Customer Insight Executives stellen müssen. Die Zahlungsbereitschaftsforschung von PriceBeam kann aufzeigen, wie die Kunden die einzelnen Artikel im Sortiment sehen und wie sie zwischen ihnen wählen würden.
Um mehr zu erfahren, besuchen Sie bitte unsere Website oder buchen Sie eine kostenlose Demo.
