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Pour une entreprise, communiquer efficacement un prix est aussi important, sinon plus, que de définir la stratégie globale de tarification. Cette activité doit soutenir la stratégie de tarification choisie, car elle est essentielle pour les bénéfices de l'entreprise.
Les entreprises doivent disposer avoir une orientation sur la manière de communiquer les prix aux clients, aux consommateurs et même à leurs propres partenaires et employés. Savoir comment communiquer le prix fixé est aussi précieux que de le fixer. La psychologie de l'acheteur est primordiale. Le prix a tendance à être mal communiqué parce que les entreprises comprennent le désir de clarté et de certitude des clients comme une façon de réclamer un prix bas. Cependant, comme le prix est l'une des composantes de la valeur, il est important de le communiquer efficacement, car si les clients pensent en avoir pour leur argent, ils resteront fidèles malgré les augmentations de prix.
Voici sept conseils pour les entreprises désireuses d’améliorer la façon dont elles communiquent leurs prix.
Le prix et le coût sont deux choses différentes
En général, les clients se fichent des heures consacrées à la fabrication d'un produit ou d'un service. Ils se préoccupent de la valeur qu'ils retirent d'un produit, qui se présente sous la forme d'une solution à un problème. Cette solution peut être une économie d'argent, une réduction des risques, ou le produit peut faciliter la vie du client. Si un client n'a pas l'impression d'obtenir une valeur élevée pour le produit, il affichera plus de résistance face au prix du produit. Il est donc essentiel d'éviter de mentionner les coûts des produits et/ou des matériaux, et de plutôt souligner ce qu’en retire le client. Par exemple, accordez de l'importance au service à la clientèle, à la qualité de vos produits ou services, et à leurs caractéristiques nouvelles et améliorations.
Examinez la disposition à payer des clients et des consommateurs
Si vous ne deviez retenir que cela : les clients et les consommateurs sont prêts à payer, du moment qu’ils en ont pour leur argent. La disposition à payer est une mesure de la motivation d'un acheteur à acheter un produit, et aide à déterminer le prix d'achat maximum pour un client particulier. Le prix qu'un client est prêt à payer pour un produit ou un service est en corrélation directe avec sa perception de la valeur du produit ou srvice. Cette valeur perçue est influencée par des facteurs tels que l'image de marque et les suggestion de valeur ajoutée. Les entreprises peuvent améliorer leur compréhension de la disposition à payer de leurs clients en travaillant à comprendre leurs objectifs et leurs exigences pour certains produits et services.
Communiquez un prix cohérent
Les entreprises consacrent beaucoup de temps et d'efforts à se forger une réputation qui les aide à s'établir en tant qu'experts dans un secteur particulier. Une solide réputation est associée à l'attraction de nouveaux clients et cette réputation dépend de la cohérence de l'entreprise avec son approche tarifaire. Une erreur de tarification peut miner la proposition de valeur créée par une entreprise. Si vous faites la promotion de votre produit ou service pour cibler un segment de marché à forte valeur ajoutée, le prix doit leur correspondre.
Connaissez les différents types d'acheteurs
Même si les entreprises sont généralement cohérentes dans la façon dont elles communiquent le prix de leurs produits, cela ne signifie pas qu'elles ne rencontreront pas un large éventail de clients. Untel peut être fidèle à une entreprise particulière tandis qu’un autre est à la recherche de la meilleure affaire possible.Il est important de bien comprendre la valeur et la manière dont elle est perçue par les différents types de clients, car cela vous permet de vous préparer en conséquence et de communiquer de manière convaincante la valeur de votre produit ou service à ce public.
La clarté avant tout
Les clients sont intéressés par la valeur d’un produit et cela signifie qu'ils sont également intéressés par les différents éléments qui composent son prix. Il est judicieux pour une entreprise de décomposer un produit et d’en décrire les différentes parties pour justifier son prix.
Augmentez la valeur perçue
Pour que les clients comprennent la valeur du travail effectué par une entreprise, celle-ci doit expliquer et justifier en quoi son produit ou son activité est différent et meilleur que ce que proposent ses concurrents. L'entreprise doit également communiquer les bienfaits qu'un client tirera de l’achat d’un produit ou service. Les entreprises doivent articuler les avantages du produit ou du service qu'elles offrent à leurs acheteurs potentiels. Décrivez les avantages qu’on tire d’un produit au lieu de ses caractéristiques, montrez des résultats plutôt qu’une liste d’informations. Les questions suivantes sont essentielles pour bien communiquer les valeurs du produit que vous offrez :
Que recherche le client / que veut-il faire ?
Est-ce que mes clients y trouvent leur compte ?
Quel est l'objectif de mon produit ou service ?
Qu’est-ce qui rend mon produit ou service meilleur que la concurrence ?
Communiquez les changements de prix potentiels
Le prix qu'une entreprise fournit pour son produit ou service est celui que le client paie. Un prix peut changer pour diverses raisons, mais ces changements doivent être communiqués aux clients rapidement et clairement. Si une entreprise choisit de modifier le prix de son produit ou service, un recadrage de sa valeur perçue est nécessaire, pour éviter les critiques acerbes des acheteurs. La clé pour gagner des clients fidèles est de créer la confiance. Il est donc essentiel de faire preuve d'ouverture et d'être aussi transparent que possible. Cela implique notamment d'informer les clients des augmentations de prix dès que possible, car cela prouvera la fiabilité du produit et renforcera la relation entre eux et votre équipe de vente.
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