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5 lectures indispensables sur la stratégie de pricing

Posté par PriceBeam France le 31 janv. 2019 17:04:00

best books about pricing

 

Les universités proposent plus de cours sur la stratégie de pricing qu'avant, mais cela reste un phénomène rare. En règle générale, le pricing est simplement une sous-section des cours de marketing, et elle est systématiquement éclipsée par promotion et le branding - ce qui ne manque pas d'étonner, compte tenu du rôle primordial que joue le pricing dans les entreprises. Les meilleurs experts en pricing du monde sont autodidactes. Certes, ils n'est pas rare qu'ils comprennent bien la microéconomie, les statistiques et le marketing, mais ils sont autodidactes quant à leurs connaissances relatives au pricing et à la stratégie de pricing. Ils ont lu des livres, des tonnes de livres, puis en ont peut-être même écrit quelques-uns pour transmettre leurs expériences avec les concepts qu'ils ont appris. Ce sont ces expériences qui sous-tendent le corpus de connaissances que les professionnels du pricing utilisent au quotidien : il est clair pour les experts en pricing que la théorie est, de fait, une version simplifiée de la réalité, et que les résultats de sa mise en oeuvre concrète sont majoritairement imprévisibles ; ceci, bien sûr, jusqu'à ce que quelqu'un  expérimente vraiment et rende compte des résultats obtenus. Ceux-ci sont consignés dans des livres qui résument des années d’expérimentation et de tests sur 300 pages, que vous pouvez lire et digérer en quelques jours. Nous avons dans cet article dressé une liste des meilleurs ouvrages sur le pricing et la stratégie de pricing, les lectures indispensables qui vous permettront de devenir vous-même un expert en la matière.

 Avertissement : aucun de ces livres n'est écrit par des employés de PriceBeam, nous ne recevons aucune contrepartie pour leur promotion. Nous souhaitons justement vraiment que vous lisiez les meilleurs livres sur le pricing !


1. The Strategy and Tactics of Pricing
de Thomas Nagle, John Hogan, et Joseph Zale (2010)

strategy and tactics of pricing

Niveau de compétences requis : Intermédiaire

De quoi ça parle : Ce livre fournit un bon aperçu des différentes stratégies de pricing existantes et de la manière dont on peut les appliquer au XXIe siècle. Bien qu’il constitue un aperçu général, il aborde également des sujets plus techniques, tels que le moment et l’utilisation opportuns de l’analyse financière, l’effet de la structure de coûts et l’importance des politiques de pricing.

Il s’adresse principalement aux moyennes et grandes entreprises, mais ce livre peut certainement être lu par des propriétaires de petites entreprises et des entrepreneurs.

Pourquoi nous l’aimons : Parce que tout y est, de la stratégie de prix à la création de plus-valeur en passant par l'analyse financière et des considérations générales, presque philosophiques, qui amélioreront votre compréhension abstraite du domaine. Et les auteurs ont réussi à condenser le tout sur 352 pages, ce qui est tout un exploit.

Nombre de pages : 352

Estimation du prix (neuf) : €96


2. Pricing Strategy: Setting Price Levels, Managing Price Discounts and Establishing Price Structures

de  Tim Smith (2011)

pricing strategy setting price levels.jpg

Niveau de compétences requis : Intermédiaire

De quoi ça parle : Comme le titre l'indique, ce livre met davantage l'accent sur la saisie des prix (c'est-à-dire faire en sorte que les clients paient le prix que vous avez défini initialement), là où The Strategy and Tactics of Pricing (le livre précédent) se concentre davantage sur la fixation du prix initial. Bien que les auteurs ne soient pas les mêmes, beaucoup trouvent que ce livre est le "frère" de The Strategy and Tactics of Pricing, son complément naturel, car ils fournissent tous deux une vue d'ensemble complète et générale du pricing, mais dans des domaines différents. Ce livre vous apprendra les rudiments de la réduction des prix, de la négociation avec des professionnels de l'approvisionnement et de l'optimisation de votre argumentaire de vente pour la capture des prix.

Pourquoi nous l'aimons : Il fournit un aperçu simple et compréhensible d'un domaine largement négligé en matière de pricing. Des entreprises de "bonne foi" commencent par fixer le bon prix initial, mais finissent par tout gâcher en gérant mal les réductions et la cascade des prix. C'est un domaine extrêmement important, en particulier si vous opérez dans les ventes B2B, où les réductions sont une statégie majeure.

Nombre de pages : 318

Estimation du prix (neuf) : €80


3. Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line

de Robert J. Dolan et Hermann Simon (1997)

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Niveau de compétences requis : Débutant

De quoi ça parle : Robert J. Dolan et Hermann Simon, deux des experts mondiaux du pricing les plus estimés, ont écrit ce livre vraiment révolutionnaire sur le sujet en 1997, dans lequel ils remettaient en question les idées reçues sur le pricing et affirmaient avec force que c'est vous, le gestionnaire, qui devriez décider de votre propre prix sans vous baser sur le marché, vos concurrents ou vos coûts. L'ouvrage examine la manière dont les clients perçoivent les prix et la conception traditionnelle du sujet par les entreprises - et pourquoi il est nécessaire de changer d’état d’esprit.

Pourquoi nous l'aimons : Il est un peu plus théorique que les autres livres, mais aide vraiment à avoir la bonne "mentalité" et à comprendre pourquoi certaines des stratégies de pricing existantes sont de la poudre aux yeux, alors que d'autres sont brillantes. Le paysage du pricing évolue constamment en fonction de l'évolution des tendances de consommation et des progrès technologiques. Ce livre amène à une compréhension approfondie des principes sous-jacents, ce qui peut vous aider à analyser et à interpréter les stratégies de pricing les plus récentes - si récentes qu'il n'existe pas encore un bon livre à ce sujet.

Nombre de pages : 384

Estimation du prix (neuf) : €49

 


4. Value-Based Pricing: Drive Sales and Boost Your Bottom Line by Creating, Communicating and Capturing Customer Value
de Harry Macdivitt et Mike Wilkinson (2011)

value based pricing book


Niveau de compétence requis : débutant

De quoi ça parle : Dans ce livre, Macdivitt et Wilkinson expliquent en détail le concept de pricing basé sur la plus-value et proposent des idées et des outils permettant de mieux comprendre votre clientèle et ses besoins, de rendre votre entreprise vraiment différente des autres et de communiquer votre valeur ajoutée aux clients. De plus, il fournit un cadre utile pour analyser et quantifier la valeur ajoutée que vous offrez, afin faire en sorte qu'elle se reflète dans votre étiquette de prix.

Pourquoi nous l'aimons : C'est un livre très pragmatique, et les explications sont orientées vers la pratique. Vous bénéficierez de suggestions concrètes sur la manière de mettre en place une stratégie de pricing gagnante et appropriée, sans trop vous concentrer sur la théorie. En raison de cet aspect pratique, c'est le complément idéal de Power Pricing de Dolan et Simon, et la lecture des deux fait presque office de cours complet sur le pricing.

Nombre de pages : 288

Estimation du prix (neuf) : €29

 


5. Pricing with Confidence: 10 Ways to Stop Leaving Money on the Table
de Reed Holden et Mark Burton (2008)

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Niveau de compétence requis : Intermédiaire

De quoi ça parle : L'argument essentiel de ce livre est que vous devez avoir plus confiance en votre propre produit et en votre propre valeur, à la fois pour la fixation des prix et pour la capture des prix. Cela dissipe l'idée fausse selon laquelle les réductions excessives sont la norme de l'industrie et donne des conseils utiles sur la façon d'arrêter de vendre le prix de votre produit et de commencer plutôt à vendre sa valeur ajoutée. C'est un livre pratique proposant de nombreux exemples concrets pour appuyer les suggestions et les affirmations des auteurs.

Pourquoi nous l'aimons : C'est probablement le livre de la liste qui se concentre le plus sur l'état d'esprit. Nous savons à quel point cet état d'esprit est important du fait de nos longues années d'expérience dans le secteur. Le mauvais état d'esprit et le manque de confiance sont l'une des principales raisons pour lesquelles presque toutes les startups se trompent en matière de pricing. Pricing With Confidence est LE livre pour les entrepreneurs sur la stratégie de pricing.

Nombre de pages : 240

Estimation du prix (neuf) : €25

 

En conclusion

Bien que chacun de ces livres puisse être lu indépendamment des autres, nous vous suggérons fortement de lire les 5 car ils se complètent beaucoup. Malheureusement, il n'existe pas de livre qui puisse vous apprendre tout ce que vous devez savoir sur le pricing, et la lecture de ces 5 ouvrage n'implique pas que vous aurez fini votre éducation sur le sujet. Mais cest 1582 pages (au total) assurent au moins de partir du bon pied !

 

I don’t know if you French speaking target audience is European or French Canadian, but you might want to change this (and the price of the other books) to euros

Écrit Par PriceBeam France

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