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Comunicar seus preços de forma eficaz é tão importante quanto definir a estratégia de precificação da empresa. É uma atividade que deve apoiar a estratégia escolhida, sendo essencial para a lucratividade de sua organização.
As empresas precisam estar bem orientadas sobre como comunicar frequentemente preços a seus clientes, consumidores em geral e até mesmo a seus próprios parceiros e funcionários.
Saber como comunicar o preço definido é tão essencial quanto a própria definição do mesmo. Compreender a psicologia do comprador é importante quando comunicamos preços. O preço tende a ser mal comunicado porque as empresas interpretam o desejo do cliente por clareza como forma de exigir um preço baixo em um produto ou serviço específico. No entanto, como o preço é um dos componentes de valor, é importante sua comunicação efetiva, pois se os clientes crêem que estão obtendo valor adequado pelo dinheiro que gastam, permanecerão leais inclusive quando o preço aumentar.
Abaixo se encontram sete dicas para que as empresas, possam melhorar seus métodos de comunicação de preços.
Preço e custo são coisas diferentes
De modo geral, os clientes não estão interessados nas horas dedicadas a fabricar um produto ou serviço. Os clientes estão preocupados com o valor que estão obtendo de um produto, que vem na forma de uma solução para um problema. Esta solução pode ser algo como economizar dinheiro, reduzir riscos ou o produto pode tornar a vida do cliente ainda mais fácil. Se um cliente não sentir que está obtendo valor adequado do produto, será mais resistente ao seu preço.Portanto, é essencial evitar mencionar os custos de mercadorias e/ou materiais, saliente os benefícios ao cliente. Por exemplo, enfatize sua excelência no atendimento , alta qualidade de seus produtos ou serviços e suas características inovadoras.
Examine a Disposição a Pagar dos consumidores (clientes ou não)
Como mencionado acima, os consumidores estão dispostos a pagar por valor. A disposição a pagar mede a motivação de um consumidor para comprar um produto e também o preço máximo desta compra . O preço que um cliente está disposto a pagar por um produto ou serviço se correlaciona diretamente com sua percepção de valor influenciada pela comunicação. Essa percepção do valor leva em consideração fatores como branding e proposta de valor. As empresas podem melhorar sua compreensão da disposição a pagar , sendo empáticas em relação aos objetivos e exigências dos clientes relacionados a seus produtos e serviços.
Seja consistente com o preço comunicado
As empresas gastam muito tempo e esforço construindo uma reputação que as ajude a estabelecer-se como especialistas em um setor específico. Uma reputação sólida está associada à atração de novos clientes e depende da empresa ser consistente com sua abordagem de preços. A falta de consistência com o preço pode minar a proposição de valor que esta empresa criou. Se a empresa promove seu produto ou serviço para atingir um segmento de alto valor do mercado, a mesma necessita justificar este posicionamento através de preços que estejam adequados a este segmento.
Esteja ciente dos diferentes tipos de consumidores
Embora as empresas geralmente sejam consistentes com a maneira como comunicam o preço de seus produtos, isso não significa que não se defrontarão com uma ampla gama de consumidores. Esses consumidores distintos podem ser leais a uma empresa específica ou podem estar procurando o melhor negócio que o dinheiro pode comprar. É importante entender bem o próprio valor e como o mesmo é percebido pelos diferentes tipos de clientes, pois isso permite que as empresas se preparem adequadamente e comuniquem de forma convincente o valor do seu produto ou serviço a estes públicos distintos.
Enfatize a clareza
Os clientes estão interessados no valor que estão obtendo por um produto e isso também significa que também estão interessados nas diferentes partes que compõem o preço deste produto. As empresas precisam decompor o produto e descrever os diferentes componentes do mesmo para justificar seu preço específico.
Aumentar a percepção de valor
Para que os clientes entendam o valor do que uma empresa realiza, ela precisa explicar e justificar como seu produto ou negócio é diferente e melhor do que o de seus concorrentes . A empresa também precisa comunicar os benefícios que um cliente receberá ao adquirir seu produto ou serviço. As empresas devem esclarecer os benefícios do produto / serviço que estão oferecendo aos seus stakeholders. Ao descrever os benefícios, um cliente potencial receberá, em vez das características do produto, a tradução dos seus resultados potenciais . As seguintes perguntas são essenciais e devem ser levadas em consideração ao comunicar o valor do produto que você está oferecendo: O que o cliente está procurando / o que ele quer fazer com o produto/serviço? O que ofereço para meus clientes? Qual é o objetivo do meu produto ou serviço? Por que os recursos do meu produto / serviço são melhores do que os dos meus concorrentes?
Comunicar possíveis alterações de preços
O preço que uma empresa fornece para seu produto ou serviço é o que o cliente paga. As mudanças no preço ocorrem por vários motivos, mas essas mudanças precisam ser comunicadas aos clientes de maneira rápida e clara. Se uma empresa optar por alterar o preço de seu produto ou serviço, o mesmo precisará ser reformatado(descontnado-se aí ajustes pela inflação). Não fazer isso pode resultar em reações negativas dos clientes. A chave para conquistar clientes fiéis é criar confiança. Portanto, é essencial criar canais de comunicação e ser o mais transparente possível com seus clientes. Isso inclui informá-los sobre os aumentos de preços assim que possível, pois isso provará confiabilidade e fortalecerá o relacionamento entre seus clientes e sua equipe de vendas.
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