·
8 minute read
Att bibehålla ett optimerat sortiment kan ha en positiv inverkan på din prisstrategi och kärnverksamhetsstrategi. Hur många produkter ska det finnas i ett sortiment och hur ska de prissättas individuellt? Ändras kundens dynamik eller psykologi genom att du lägger till fler produkter? Eller finns det för många produkter som varken kunderna eller produktionsavdelningen verkligen klarar av?
Att hitta svaren på dessa frågor och optimera ditt utbud har ett antal fördelar. Det är en vetenskaplig process som kombinerar både interna, externa, tidigare och nuvarande data. Detta är en utmaning i många branscher. Klassiskt skapar konsumentvarutillverkare en sortimentoptimering (läs: minskning av antalet produkter) vartannat år eftersom de också lägger till många nya innovationer. Men alla typer av andra branscher har liknande utmaningar: hur många bilmodeller ska erbjudas? Vilken typ av programvarupaket/prenumerationer bör en mjukvara-som-tjänst-leverantör erbjuda?
Om vissa produktkategorier presterar bättre än andra kan du ha fler av dessa produkter i dina butiker. Å andra sidan, om vissa produktkategorier inte fungerar bra, kan du överväga att skapa reduceringsstrategier för dessa produkter för att rensa lagret. Detta förbättrar också kundbelåtenheten. Genom att ha mer av de bästa produkterna ger du kunderna de produkter de vill se på hyllan.
Sortimentoptimering driver hållbar tillväxt och hjälper företag att fatta välgrundade beslut genom att förstå konsumenternas köpbeteende och preferenser mellan produkter. Följande är 7 tips för att optimera ditt sortiment och öka tillväxten i ditt företag.
Sortimentoptimering Tips 1: Förstå värde och betalningsviljan bland kunder för individuella produkter i utbudet
Betalningsvilja är det högsta belopp som en kund är villig att betala för din produkt eller tjänst. Detta gör betalningsviljan bland kunder till en avgörande faktor när du ska sätta det bästa priset att sälja en produkt till, både för säljaren och köparen.
När konsumenter söker efter en produkt eller tjänst tittar de på två saker: attributen för produkten eller tjänsten och priset. Konsumenten letar sedan efter den optimala kombinationen av de två faktorerna för att få mest valuta för pengarna, och du vill se till att du vet vilket pris som ger din produkt en sådan optimal kombination för kunden, utan att lämna pengar på bordet och förlora potentiell vinst.
Det finns en mängd olika faktorer som påverkar kundens betalningsvilja, och denna komplexitet är anledningen till varför många chefer väljer att förlita sig på de mycket enklare men i huvudsak värdelösa ”intuitiva” prissättningsstrategierna, som kostnad-plus, andras marknadspriser, eller gissningar och magkänsla.
Köparens värde och behov (eget värde): En av de viktigaste faktorerna för betalningsviljan är det värde som köparen får från produkten eller tjänsten, även kallat eget värde. Detta inkluderar attributens nytta och hur ofta köparen förväntar sig att använda produkten, men också köparens budget eftersom värdet från en produkt eller tjänst är relativt till kundens köpkraft.
Marknadsvärde: Är priset rättvist jämfört med vad köparen uppfattar som typiska marknadspriser?
Köparen tar också hänsyn till hur mycket den tror att andra skulle vara villiga att betala för produkten eller tjänsten, och i allmänhet hur attraktiv den tror att andra skulle uppfatta produkten eller tjänsten som. Detta gäller särskilt om köparen planerar att sälja produkten i framtiden (dvs. om fem år) – och därmed sluta få ett eget värde från den – eftersom köparen vill se till att priset den betalar är mindre än eller lika med det egna värde som den får från produkten de närmaste fem åren plus det pris den får från den eventuella försäljningen.
Värdeosäkerhet: Många köpare upplever en osäkerhet när de gör ett köp. Det kan vara en familjeman som köper en bil, men som inte är säker på om han kommer att sälja den i framtiden eller om hans dotter bestämmer sig för att skaffa körkort. Eller ett äldre par som köper ett fritidshus i Italien men inte vet hur ofta deras barn kommer att använda det (det vill säga hur mycket värde deras barn kommer att få av det), och om de någonsin kommer att få de barnbarn de har efterfrågat så att de kan ta sina första steg på verandan.
Sådan osäkerhet är omöjlig att förutsäga eftersom personliga motiv förändras från kund till kund, liksom osäkerhetens inverkan på köparens betalningsvilja. Således är databaserade prisundersökningar avgörande för att snappa upp den och inkludera den när du sätter ditt pris.
Dessutom är hur kunder uppfattar priset lika viktigt som själva priset. Företagen bör se till att kunderna känner till hur företagets priser jämförs med konkurrenterna. Och de flesta företag (lyxhandlare åt sidan) vill uppfattas av konsumenter som att de har lägre priser, jämfört med konkurrenter, än vad de faktiskt har.
I teorin bör det vara ett rationellt ekonomiskt problem att sätta ett pris. Du har ett bestämt antal av en produkt inom ett sortiment och det finns en viss efterfrågan på den på marknaden. Att förstå villigheten att betala för en viss produkt är viktigt för att justera ditt pris tills du har maximerat vinsten.
Sortimentoptimering Tips 2: Analysera preferenser mellan olika produkter
Produktval är en av de viktigaste drivkrafterna bakom kundernas betalningsvilja (efter prisuppfattning).
Om du erbjuder ett tilltalande sortiment och ett urval av produkter i butiken, är det mer troligt att konsumenter engagerar sig med ditt varumärke och blir lojala kunder. Det är viktigt att sortiment tillgodoser komplexa och olika kundbehov och önskemål.
Det finns olika faktorer att tänka på när du väljer vilka produkter som ska ingå i ditt utbud, till exempel:
Hög prestanda: Det är inte bara viktigt att ha produkter som är mycket efterfrågade för att säkra försäljning och har en vanlig tilltalning inom ett brett spektrum av användargrupper. Högpresterande produkter inkluderar även nischprodukter, som även om de leder till lägre försäljning eftersom publiken är mindre, kan leda till en ökning av lojala kunder för dina varumärken. Detta säkerställer upprepade köp från dina kunder. Det är mycket viktigt att behålla dessa lojala kunder. Om du är osäker på vilka två produkter som ska inkluderas i ett sortiment bör du alltid gynna dina bästa kunder och belöna dem genom att erbjuda deras favoritprodukter.
Täckning av konsumentbehov: Medan vissa konsumenter söker bekvämlighet prioriterar andra ekonomiskt värde. Därför är det viktigt att ha en blandning av produkter som uppnår dessa olika produktbehov för att engagera sig med ett större antal konsumenter.
Det är viktigt att ha en djupgående förståelse för konsumenternas preferenser för produkter och deras specifika behov. Detta hjälper också till att förstå utbytbarhetsmönstren och förstå produktfördelar och möjliga ersättare eller tillägg som är nödvändiga för att öka konsumentengagemanget i ditt sortiment.
Relevans: Det är också mycket viktigt att säkerställa att produkterna inom sortimentet är relevanta för din specifika målgrupp. Det bör finnas en rad riktade alternativ inom ett sortiment.
Sortimentoptimering Tips 3: Kör simuleringar med hjälp av sambandsanalyser
Valbaserade sambandsanalyser är en populär metod för forskning om produktprissättning som kan berätta vilket värde kunder lägger på olika funktioner (ofta kända som ”attribut” och ”nivåer”). Det hjälper till att välja produktfunktioner, utvärdera känsligheten för pris och förutsäga antagande av nya produkter och tjänster samt hjälp med att bestämma produktpaket. Allt detta är användbart när du optimerar utbudet.
I en valbaserad sambandsanalys är målet att ta reda på vilket värde konsumenter lägger på varje attribut/nivå, baserat på de preferenser de uppvisar när de visas olika kombinationer/alternativ. Detta används ofta i olika branscher för alla typer av produkter och företag av alla storlekar.
Att känna till delvärdena, dvs. värdet bakom varje attribut/nivå, kan betalningsviljan för den totala produkten härledas. Metodens styrka är också att den kan tillämpas på både befintliga produkter, konkurrerande produkter och nya produkter som ännu inte har lanserats, vilket gör det till ett mycket effektivt verktyg för de värdebaserade prissättarna.
Hos PriceBeam erbjuder vi vår studietyp Värdeattribut som gör alla tunga lyft åt dig när det gäller att optimera priser via en sambandsanalys. Detta är användbart när det finns många möjliga SKU:er som kan introduceras i ett sortiment, och inte alla kan existera samtidigt.
Sortimentoptimering Tips 4: Beräkna relativt värde av konkurrerande produkter
Konkurrensen på marknaden har blivit mycket mer aggressiv och det är enkelt att jämföra priser online, vilket gör kunderna medvetna om det monetära värdet av de produkter de köper. Därför är det viktigt att ta hänsyn till det relativa värdet av dina konkurrenters produkter när du optimerar ditt utbud.
När du introducerar eller prissätter produkter i ditt sortiment inom en marknad där du har ett stort antal alternativ eller konkurrenter, kan dina konkurrenters handlingar och värdet på deras produkter vara en faktor som driver dina egna vinster.
När du sätter högre priser än din konkurrent måste du fokusera på att förbättra värdet på dina produkter i förhållande till konkurrenten, genom att lägga till nya eller bättre funktioner i din produkt, för att motivera prisökningen.
Den vanligaste taktiken när du bestämmer priset för din produkt är att sätta det enligt konkurrensvärde, även känt som en konkurrenskraftig prisstrategi. Här finns det inga differentierande faktorer. Om dina produktfunktioner är bättre än konkurrenternas kommer de att halka efter. Men denna prisstrategi kräver att du har djupgående kunskaper om din marknad och målgrupp.
Sortimentoptimering Tips 5: Kolla de psykologiska prispunkterna
Det är viktigt att beakta olika psykologiska faktorer vid prissättning inom ett sortiment. Anledningen till att människor köper en viss produkt är inte alltid tydliga och även om konsumenterna säger att de köper sina produkter på grund av deras värde och funktioner visar forskning att emotionella faktorer påverkar köpbesluten lika mycket.
Presentationen av siffrorna och bilden av priset är två faktorer som direkt påverkar effekten som konsumenten utsätts för. Prispsykologi är ett av de mest studerade områdena av prisexperter och marknadsföringsstrateger, eftersom konsumenternas uppfattning är av yttersta vikt för att bestämma ett försäljningspris. Och priset är en av de grundläggande aspekterna av detta.
Populära taktiker inkluderar att erbjuda lägre priser, ge rabatter och att skräddarsy produktupplevelsen för konsumenten. Exempel på dessa strategier inkluderar kuponger eller rabatter i butik, och en optimerad sortimentmix som erbjuder produkter i kategorierna bra/bättre/bäst.
En av de vanligaste mekanismerna inom intervallprisoptimering är begreppet ”prisförankring”. Detta innebär i praktiken att skapa en referenspunkt som kunderna kan relatera till när de bedömer värdet på en produkt. I enkel form kan det vara ”var 200, nu 150”. 200 är det ankarpris som kunden relaterar till och 150 är det faktiska försäljningspriset för den produkt du vill sälja. Prisförankring hanterar strategiskt referensramarna som kunder använder för att värdera din produkt genom att skapa och justera prisankringar.
Sortimentoptimering Tips 6: Förstår värdedrivare för funktioner och fördelar
Värdedrivare är produkt- eller tjänstfunktioner som förbättrar uppfattningen om den produkt eller tjänst som ett företag försöker sälja och kan hjälpa företag att växa väsentligt. Värdedrivare inkluderar tekniska funktioner, varumärkesmedvetenhet och kundbelåtenhet. Värddrivare är också det som skiljer ett företags produkt eller tjänst från konkurrenternas och fungerar som en konkurrensfördel.
Värdedrivare för det möjligt för företag att påverka sin kundbas att köpa produkten eller tjänsten. De särskiljande egenskaper som ett företags produkt har gör att produkten ser mer attraktiv ut än konkurrenternas. När ett företag har räknat ut vilka värdedrivare som ökar vinsten och ställningen bland konkurrenter kan det använda dessa för att genomföra framgångsrika prishöjningar.
Att förstå värdedrivrutiner är en nyckel vid sortimentoptimering. Vilken roll spelar varje produkt inom ett sortiment när det gäller att erbjuda kunden värde? Ser kunderna en skillnad mellan 5, 7 eller 10 produkter i sortimentet? Uppskattar de dessa skillnader och accepterar att vissa av dem bör vara högre prissatta? Eller verkar alla tio artiklar vara desamma för (potentiella) kunder? Med andra ord, har varje produkt i sortimentet en tydlig och distinkt roll att spela?
Att jämföra efterfrågan på produkter inom ett sortiment kan hjälpa dig att hitta ditt konsumentsegment. Medan vissa produkter kan ha ett tydligt distinkt värde, kan andra produkter inom utbudet vara för nära varandra när det gäller värdeuppfattning, och du måste därför ompröva de specifika fördelar som levereras till konsumenterna och respektive priser du sätter på dem. Å andra sidan kan det också avgöra om det är fördelaktigt att lägga till produkttillägg i ett sortiment eller inte.
Sortimentoptimering Tips 7: Få upprepad feedback från dina kunder
Du måste ständigt övervaka dina kunders intressen och preferenser längs din affärsprocess för att se till att de är optimalt anpassade. Ju mer kundinsikt du samlar in, desto större ansträngningar måste du föra för att se till att ditt sortiment optimeras på alla möjliga sätt och skräddarsys efter din marknadsdemografi och preferenser, vilket leder till betydande utbetalningar. Du måste ständigt uppdatera ditt sortiment.
Genom att få upprepad feedback från kunder kan du ha kontroll över de olika produkter du erbjuder. Genom att förstå hur dina kunder handlar kan du lägga vikt vid kvaliteten i olika produkter och skräddarsy ditt hyllutrymme därefter. Genom att öka beståndet av de produkter som är populära just nu och trimma ner lågsäljande produkter kan du skapa ett utbud som är en exakt representation av din valda målgrupps shoppingbeteenden.
Dessutom måste du vara medveten om vilka varumärken som gör detta bra i din kategori bland dina främsta konkurrenter. Konkurrensdata hjälper till att analysera sortimentsklyftan mellan ditt varumärke och konkurrenternas, vilket ger dig och fördel att fylla i dessa luckor genom att utöka lagret av en specifik produkt i ditt sortiment eller introducera en ny. Detta kan säkerställa att dina sortimentsprodukter är färska och ligger i framkant i din bransch. Det är dock avgörande att ha djup kunskap om kundernas preferenser och kombinera dem med konkurrensdata om de specifika kategorierna du är intresserad av.
Hur många produkter eller tjänster du ska ha i ett sortiment och vad deras individuella priser är, är en utmaning för många varumärkeschefer, produktchefer eller kundinsiktsledare. PriceBeams undersökningar av kunders betalningsvilja kan avslöja hur kunderna ser de enskilda artiklarna i utbudet och hur de skulle välja mellan dem.
För att lära dig mer, besök vår hemsida eller boka en gratis demo.
