·
4 minute read
Att vara en grundare eller chef i ett nystartat företag innebär ett brett utbud av projekt, uppgifter och utmaningar. Allt från övergripade strategiskt tänkande kring försäljning, marknadsföring, HR, teknik, administrativt arbete och ett hav av andra saker. Det kan därför ibland vara lätt att bortse från prissättning, även om priset är ett av de viktigaste beslutsområdena att fokusera på som nystartat företag eller ett företag som växer. Här är 10 skäl till varför:
1. Ett för högt pris dödar företaget
Du kommer aldrig att lyfta om ditt pris är för högt, oavsett hur hårt du arbetar. Vissa tidiga försäljningar kan vara möjliga genom hårt arbete, affärskontakter, tur eller andra faktorer, men om priset är för högt jämfört med det värde du levererar och de potentiella kundernas existerande betalningsvilja kommer det aldrig att bli någon betydande volym på försäljningen.
2. Ett för lågt pris dödar företaget
Även om punkt 1 ovan är viktig så är det lika viktigt att undvika att ha ett för lågt pris. Och om sanningen ska fram är det ett mycket vanligare problem att prist är för lågt än tvärtom. Många nystartade företag sätter priser som är för låga för att vara på den säkra sidan vid förhandlingar. Men vad det betyder är att det inte finns tillräckligt med vinst för att driva den dagliga verksamheten, tillväxtutveckling etc.
3. Priset definierar din produkt eller tjänst
Köp en klocka för $10. Eller köp en klocka för $5000. I ett fall verkar det (för) billigt. I det andra fallet verkar det (för) dyrt. Så det pris som ett företag sätter på sin produkt eller tjänst definierar vilken typ av företag de vill vara och vilken typ av uppfattning de vill att kunder ska ha om dem. Om klockan i fråga gjordes av ren diamant är kanske $5000 inte för dyr, baserat på att många kunder skulle vara villiga att betala det priset.
4. Pris OCH betalningsvilja avgör din konkurrenskraft
Om ditt pris är 100 och konkurrentens är 120, kan man tro att din lösning är konkurrenskraftig. Men om kunderna är villiga att betala upp till 150 för konkurrentens lösning och ”bara” 90 eller 100 för din lösning, är din lösning i själva verket inte konkurrenskraftig, eftersom kunderna har ett bättre VaB-till-pris-förhållande för konkurrenskraftiga erbjudanden. Anpassning till betalningsvilja är nyckeln när det gäller hur konkurrenskraftig du är.
5. Nystartade företag och företag som expanderar sätter sina priser 30% för lågt
Det är vår erfarenhet att nystartade företag och företag som utökar ofta vill vara på den säkra sidan, både strategiskt och taktiskt. Strategiskt genom att sätta ett pris långt under de befintliga aktörerna på marknaden, så att om inget annat fungerar så kommer kunderna åtminstone att välja det nya företaget på prispunkten. Tyvärr blir detta ibland en självuppfyllande profetia där den enda parametern som det nystartade företaget handlar med är pris, vilket sällan är hållbart på lång sikt, eftersom det alltid kommer att finnas en ny aktör som är billigare. Se även punkt 2 ovan. Taktiskt, genom att vara villig att ge många rabatter för att avsluta affären. Genom olika PriceBeam-marknadsundersökningar runt om i världen har vi funnit att nystartade företag och företag som expanderar i genomsnitt kan höja sina priser med 30% utan att skada försäljningen. Observera att detta inte alltid innebär en rak listhöjning, men att det också kan uppnås genom förändringar i rabattstrukturer, volymrabatter, extra avgifter, tillägg till produkter och mycket mer.
6.Att känna till betalningsviljan per funktion/fördel kan förbättra din produkt eller tjänst
Säg att en produkt eller tjänst har 10 funktioner eller fördelar. Vad händer om kunderna sätter ett högt värde (VaB) på funktionerna A och D och på fördelarna 4 och 5, men att de inte värderar funktioner B, C och E, och fördelarna 1, 2 och 3, lika högt. Genom att fokusera på funktionerna och fördelar som faktiskt betyder mycket för kunden (som röstar med sina pengar) kan ett nytt företag eller ett företag som expanderar förbättra sina produkter drastiskt. Men detta kräver insikt om betalningsvilja snarare än att bara driva funktioner som grundaren eller ingenjörsteamet gillar.
7. Priset på din egen marknad är inte det bästa priset när du säljer i ett annat land
Många uppskalningar söker extern finansiering genom riskkapital eller andra externa medel för att växa på nya marknader. Detta är mycket meningsfullt. Men misstaget som ofta görs är då att säga: ”OK, vi lyckas på vår hemmamarknad där vi säljer till ett pris av 100 euro. Om vi konverterar 100 euro till t.ex. amerikanska dollar får vi 113 dollar, så det kommer att bli det pris vi lanserar i USA, särskilt eftersom vi gör vinst till det priset/våra kostnader är lägre.” Fel!!!! Vad händer om amerikanska kunder är villiga att betala $200 för den unika produkten? Vad händer om amerikanska kunder bara är villiga att betala $80? I det första fallet förlorar uppskalningen enorma vinster. I det senare är produkten för dyr och kommer sannolikt att misslyckas vid marknadslanseringen.
8. Bra pris = Investerarnas älskling
Företag som har prissättningskraft ger goda vinster och är därför investerarnas favoriter. PriceBeam har arbetat åt flera investerare där ett av syftena har varit att öka värdet på deras investeringar genom att förbättra priserna.
9. Insikter kring betalningsvilja hjälper dig vid utvecklingen av nästa produkt
De flesta företag säljer inte bara en enda produkt eller tjänst, även om de kanske börjar med det. Så när det gäller att hitta nästa produkt, antingen som en produktförlängning eller som en ny kompletterande produkt, vad borde priset på den vara? Många expanderande företag gör misstaget att helt enkelt lägga till nya produkter och sedan ta betalt lite mer för dem än basprodukten. Men kanske är kunder villiga att betala dubbelt så mycket för produktförlängningen eftersom det löser ett kärnproblem som kunden har på halva tiden jämfört med originalet. Insikter kring villigheten att betala kan också hjälpa till att förstå förhållandet mellan olika produkter i portföljen och hur de optimalt ska prissättas mot varandra.
10. Pris = vinst
Målet för de flesta företag. Priset är ren vinst, så fokusera på att optimera det från dag ett. Nog sagt.
PriceBeam kan på mindre än en vecka ge solida, kvantitativa insikter om kundernas betalningsvilja i 109 länder världen över. Ett exempel på en resultat kan se ut så här:
De två kurvorna visar den förväntade mängden (efterfrågan) och intäkter vid olika prispunkter, baserat på vår marknadsundersökning på den givna marknaden. I exemplet ovan är det optimala priset för intäkter 15 och om priset t.ex. sattes till 20 istället skulle intäkterna vara 20 procentenheter lägre.
Boka en gratis demonstration av PriceBeam utan några skyldigheter så kan vi på en halvtimme göra dig redo för vägen att förstå vad din målmarknad är villig att betala.
Om du är investerare i företag, kontakta oss för att lära dig hur vi har hjälpt investerare att uppnå överlägsen avkastning genom en systematisk och vetenskaplig strategi för prissättning i portföljbolag.
