·
4 minute read
As disciplinas de Revenue Management e precificação estão em constante desenvolvimento, com mais e mais empresas percebendo que a otimização da receita e do preço pode proporcionar um crescimento adicional significativo nos lucros, além de ajudar em um melhor posicionamento de mercado.
Na PriceBeam, estamos 100% focados na otimização de preços e receitas e estas são algumas das tendências que verificamos para o próximo ano:
Poder para os consumidores
O poder de escolha do consumidor nunca foi tão grande quanto agora. Eles podem comprar produtos ou serviços 24 horas por dia, 7 dias por semana e, geralmente, através de vários canais. Eles costumam ter muitas opções de marcas e, em mais e mais setores, comparam preços usando ferramentas on-line. Além disso, eles votam com seu dinheiro: em um estudo recente da PriceBeam, vimos que as empresas classificadas como "excelentes" no atendimento ao cliente recebiam uma Disposição a Pagar até 23% maior que o preço atual. No entanto, as empresas que se classificaram na "média" em seu serviço ao cliente tiveram uma disposição a pagar de -5% (menos 5%). Em outras palavras: a excelência é o novo padrão e a média não é mais suficiente.
Mais dados e ideias. Menos trabalho de adivinhação
Historicamente, a precificação tem sido das disciplinas de negócios com mais suposições ou de soluções mais rápidas. Qualquer que seja o preço no ano passado, apenas aumentaremos alguns pontos percentuais no ano seguinte. Ou não mudamos os preços. Ou, não sabemos o que os clientes estão dispostos a pagar, mas até agora tudo estábem. Esta situação já está mudando, graças a muitas novas ferramentas no segmento de otimização de preços, e mudará ainda mais em 2020. Uma solução baseada na nuvem, como a da PriceBeam, significa que informações sobre preços não custam mais como as propostas de 6 dígitos muito caras das antiquadas empresas de pesquisa. Nem é um processo que leva mais cerca de quatro meses. Pelo contrário, com as ferramentas de pesquisa de preços baseadas na nuvem, como a da PriceBeam, você pode obter informações sobre a Disposição a Pagar de clientes e consumidores em apenas alguns dias ou semanas e a um custo inferior a 25% das pesquisas de mercado à moda antiga. Acesso mais fácil e custos mais baixos significam que mais empresas usarão esses insights para eliminar as suposições dos preços.
Preços dinâmicos / Preços individualizados
Os preços costumavam ser algo que você alterava uma vez por ano, na melhor das hipóteses, e o mesmo preço era aplicado a todos os consumidores (em B2C). Isso está se modificando rapidamente para um mundo em que os preços são alterados mensalmente, semanalmente, diariamente ou até sob demanda cada vez que um cliente exige. Além disso, os preços são cada vez mais individualizados, em vez de um preço único. Obviamente, essa é a norma há algum tempo em certos setores, como por exemplo companhias aéreas, onde o mesmo assento é vendido a preços muito diferentes. Mas, em particular, com muitos setores se transformando da modalidade de vendas upfront em empresas de assinatura, vemos mudanças na frequência com que os preços são alterados e na sua individualidade. Até o varejo de alimentos clássico está experimentando mudanças nos preços à medida que os produtos se aproximam da data de validade. Os provedores de serviços on-line alteram os preços com base na demanda, oferta, disposição do cliente a pagar e vários outros fatores.
Digitalização
Operar em um mundo digital não é, obviamente, novo. Mas o advento de novos modelos de negócios digitais significa que os preços precisam mudar junto. O crescimento de empresas de assinatura demonstra que a venda não é mais um evento único e sim recorrente. A disponibilidade on-line de produtos e serviços significa mudanças radicais na transparência dos preços. E o processo de entrega digital também significa que é muito mais fácil alterar os preços conforme alterações na oferta ou na demanda.
Preços como KPI para outras áreas de negócios
O preço é importante para o marketing de várias maneiras: o que os consumidores estão dispostos a pagar (DaP) em comparação com o preço atual? Se a DaP for maior que o preço de hoje, você provavelmente terá uma marca saudável. Se a DaP for menor que o preço cobrado, podem ocorrer alguns problemas na força da sua marca. No atendimento ao cliente, os preços também estão se tornando um KPI para medir o desempenho. Como no exemplo acima, se o atendimento ao cliente for excelente, a Disposição a Pagar aumenta e você pode cobrar um preço mais alto. Se, por outro lado, o atendimento ao cliente for médio, você será punido. Verificaremos que outras áreas de negócios das empresas utilizarão o preço como um KPI para medirem seu sucesso, ou veremos que as equipes de revenue management / preço apontarão o quão excelente é o desempenho de um indicador de sucesso ao espalharem a cultura da otimização de preços.
Globalização de preços
O mundo tem visto de forma crescente e por décadas negócios sendo realizados globalmente, porém um dos principais desafios existentes é :como definir preços além-fronteiras? O fato é que o mesmo produto ou serviço ainda é vendido a preços que variam de 50 a 100% entre os distintos países, dependendo do setor. Isso, por sua vez, pressiona as equipes de preços e vendas, em particular sobre como gerenciar essas diferenças, mas também o marketing sobre como atingir os clientes em um país que realmente desejem pagar um preço mais alto do que em outro. Por que desperdiçar essa oportunidade de precificar mais alto? Ferramentas como a da PriceBeam ajudam a gerenciar os insights sobre diferenças internacionais na Disposição a Pagar, não apenas por estar disponível em 109 países no mundo, mas também por seus sistemas internos de configuração de idiomas, moedas e outras especificidades locais.
Preços como parte do processo de inovação
No passado, os preços costumavam ser uma reflexão tardia sobre a inovação de produtos ou serviços: acabamos de desenvolvemos esse novo produto e agora precisamos definir um preço. Essa abordagem não pode continuar, pois mais de 80% de todos os lançamentos de novos produtos são considerados falhos por seus proprietários, tendo como uma das causas principais: a incompatibilidade entre o que a empresa pensa que o preço do produto deveria ser e o que o mercado está disposto a pagar. Portanto, veremos que a pesquisa de preços se tornará mais integrada ao processo de inovação e introduzida em um estágio de desenvolvimento anterior. Se você pode testar a Disposição a Pagar em distintos protótipos cerca 6 a 12 meses antes de um possível lançamento, pode-se orientar a inovação na direção do maior valor percebido pelo cliente e também evitar (algumas das) incompatibilidades dispendiosas entre o preço final e a Disposição a Pagar do mercado. Uma das molas propulsoras por trás deste fenômeno é o aumento da disponibilidade de pesquisas de mercado rápidas e econômicas (= mais baratas do que nos velhos tempos), sobre otimização de preços e Disposição a Pagar.
Se você estiver interessado em aprender mais sobre como a PriceBeam pode ajudar sua empresa, agende uma demonstração com um de nossos especialistas em preços.
