Métodos para conocer la disposición a pagar de los clientes

Sumario

Entender lo que los clientes están dispuestos a pagar por un producto o servicio es crucial para las empresas que buscan maximizar los beneficios y la cuota de mercado. En este artículo se analizan varios métodos de investigación de mercado para conocer las preferencias de precios de los clientes. Los temas tratados incluyen enfoques de investigación cuantitativos y cualitativos, fuentes de datos primarias y secundarias, técnicas de investigación de precios y la importancia de la segmentación y el análisis competitivo. Mediante la adopción de un enfoque sistemático para la investigación de precios, las empresas pueden tomar decisiones informadas que beneficien tanto a su balance final como a sus clientes.

Introducción

En el competitivo entorno empresarial actual, las decisiones sobre precios son fundamentales para el éxito. Fijar el precio adecuado para un producto o servicio no sólo influye en la percepción del consumidor y en sus decisiones de compra, sino que también repercute en la rentabilidad y en la cuota de mercado. Para determinar el precio óptimo, las empresas deben entender a su público objetivo y determinar lo que los clientes están dispuestos a pagar. La investigación de mercado es la clave para desentrañar esta información.

Este artículo examina varios métodos para realizar estudios de mercado que permitan comprender mejor las preferencias de los clientes en materia de precios. A través de una combinación de investigación cuantitativa y cualitativa, fuentes de datos primarias y secundarias, y técnicas de investigación de precios, las empresas pueden tomar decisiones de precios informadas que atiendan a su mercado objetivo y se alineen con sus objetivos estratégicos.

Investigación cuantitativa frente a cualitativa

Al llevar a cabo una investigación de mercado, las empresas pueden elegir entre métodos de investigación cuantitativos y cualitativos o utilizar una combinación de ambos.

Investigación cuantitativa:

La investigación cuantitativa se centra en el análisis de los datos de mercado y se centra en la obtención de datos numéricos para identificar patrones y tendencias en el comportamiento de los clientes.

Por lo general, implica tamaños de muestra más grandes y emplea el análisis estadístico para extraer conclusiones generalizables. Entre los métodos de investigación cuantitativa más comunes se incluyen las encuestas, los experimentos y las observaciones.

Investigación cualitativa:

La investigación cualitativa, por otro lado, busca comprender las razones y motivaciones subyacentes detrás del comportamiento del cliente. A menudo implica tamaños de muestra más pequeños y tiene como objetivo recopilar información en profundidad sobre las opiniones, preferencias y actitudes de los clientes.

Entre los métodos típicos de investigación cualitativa se encuentran las entrevistas, los grupos de discusión y los estudios de casos.

Elección de los métodos de investigación cualitativa adecuados:

La selección del método de investigación adecuado depende de los objetivos de la investigación, los recursos disponibles y el nivel de detalle deseado. Una combinación de métodos de investigación tanto cuantitativos como cualitativos puede proporcionar una comprensión global de las preferencias de precios de los clientes y fundamentar las decisiones de fijación de precios.

Métodos de investigación primarios vs. secundarios

La investigación de mercado puede realizarse utilizando fuentes de datos primarias o secundarias. Los datos primarios se recopilan directamente de la audiencia objetivo, mientras que los datos secundarios se obtienen de fuentes existentes.

Datos primarios: Los métodos de recopilación de datos primarios incluyen encuestas, entrevistas, grupos focales y observaciones. Estos métodos permiten a las empresas obtener información personalizada que es específica para sus objetivos de investigación. Sin embargo, la recopilación de datos primarios puede ser costosa y consumir mucho tiempo.

Datos secundarios: Por otro lado, los datos secundarios provienen de fuentes preexistentes como informes gubernamentales, publicaciones de la industria y datos de competidores. Son más rentables y están fácilmente disponibles, pero pueden no estar adaptados a los objetivos específicos de la investigación.

Utilizar una combinación de fuentes de datos primarias y secundarias puede proporcionar una comprensión más completa de las preferencias de precios de los clientes y ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas sobre precios.

Técnicas de investigación de precios

Se pueden utilizar varias técnicas de investigación de precios para comprender lo que los clientes están dispuestos a pagar por un producto o servicio. Algunas de las técnicas más comúnmente utilizadas incluyen:

1. Análisis Conjunto

El análisis conjunto es un método de investigación cuantitativa utilizado para medir las preferencias de los clientes y su disposición a pagar por diversos atributos de los productos, incluido el precio. Esta técnica consiste en presentar a los encuestados una serie de ofertas hipotéticas de productos o servicios que difieren en sus atributos y pedirles que clasifiquen o puntúen sus preferencias.

El objetivo del análisis conjunto es estimar la importancia relativa de cada atributo y cómo los cambios en estos atributos afectan a las preferencias de los clientes. Al incorporar el precio como uno de los atributos, los investigadores pueden evaluar cómo los clientes compensan entre el precio y otras características del producto, lo que en última instancia revela su disposición a pagar por diversas combinaciones de atributos.

Para utilizar el análisis conjunto para medir la disposición a pagar, siga estos pasos:

1. Identifique los atributos del producto: Determine los atributos clave del producto o servicio, incluido el precio, que son relevantes para sus clientes. Por ejemplo, los atributos de un smartphone podrían incluir el precio, el tamaño de la pantalla, la duración de la batería y la calidad de la cámara.
2. Defina niveles de atributos: Asigne diferentes niveles a cada atributo, que representen varias opciones dentro de cada característica. Por ejemplo, los niveles de precio podrían ser 300, 500 y 700 dólares.
3. Cree perfiles de productos hipotéticos: Combine los niveles de atributos para crear un conjunto de perfiles de productos hipotéticos. Cada perfil debe representar una combinación única de niveles de atributos.
4. Diseñe la encuesta: Desarrolle una encuesta que presente a los encuestados una serie de tareas de elección, en las que deban clasificar o puntuar sus preferencias entre los perfiles de productos hipotéticos. Asegúrese de que la encuesta incluya una mezcla diversa de perfiles de productos para captar toda la gama de preferencias de los clientes.
5. Recopile los datos: Elabore una encuesta para cada perfil de producto.
6. Analice los datos: Utilizando técnicas estadísticas como la regresión o el análisis conjunto basado en la elección, estime la importancia relativa de cada atributo y las utilidades de valor parcial para cada nivel de atributo. Este análisis revelará la contribución de cada atributo, incluido el precio, a la preferencia general por un producto o servicio.
7. Estime la disposición a pagar: Calcule la disposición a pagar para varias configuraciones de productos examinando cómo los cambios en el precio y otros atributos afectan a las preferencias de los clientes. Esta información puede utilizarse para determinar el punto de precio óptimo que equilibre las preferencias de los clientes y la rentabilidad.

Empleando el análisis conjunto, las empresas pueden obtener información valiosa sobre las preferencias de los clientes y su disposición a pagar por diferentes atributos del producto. Esta información puede utilizarse para fundamentar las estrategias de fijación de precios y optimizar la oferta de productos con el fin de ajustarse mejor a las necesidades y expectativas de los clientes.

El método de investigación llamado "Valor de los Atributos" de PriceBeam ofrece todos los pasos anteriores en un paquete fácil de usar y rentable. Visite nuestro sitio web para obtener más información.

2. El medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp

El Medidor de Sensibilidad al Precio (PSM) de Van Westendorp es un método basado en encuestas que ayuda a determinar el rango de precios aceptable de los clientes para un producto o servicio. El PSM consiste en plantear a los encuestados cuatro preguntas clave sobre su percepción del precio del producto:

Preguntas clave sobre el precio del producto.

1. ¿A qué precio consideraría que el producto es tan barato que cuestionaría su calidad? (Demasiado barato)
2. ¿A qué precio consideraría que el producto tiene una buena relación calidad-precio?
(Precio de ganga)
3. ¿A qué precio consideraría que el producto se está volviendo caro, pero aun así podría plantearse comprarlo? (Precio caro)
4. ¿A qué precio consideraría que el producto es demasiado caro, y no se plantearía comprarlo? (Demasiado caro)

Recopilando las respuestas a estas preguntas, las empresas pueden identificar el rango de precios aceptables que los clientes están dispuestos a pagar. El análisis de la distribución de frecuencias acumuladas de las respuestas permite identificar los puntos críticos de precio:

• Punto de abaratamiento marginal (PMC): El precio al que más encuestados perciben el producto como demasiado barato, cuestionando su calidad.
• Punto de Baratura Marginal (PMC).
• Punto de Carestía Marginal (PME): El precio al que más encuestados perciben el producto como demasiado caro y no están dispuestos a comprarlo.
• Punto de Carestía Marginal (PME).
• Punto de Precio Óptimo (PPO):

Nota: el PSM de van Westendorp se ha utilizado una y otra vez en la investigación de precios en los últimos 30 años. Puede ser útil para determinar un precio óptimo rango, pero, al menos en su forma original, es menos fiable para predecir un punto de precio exacto y óptimo.  

3. Técnica de Gabor-Granger

La técnica de Gabor-Granger es un enfoque directo para medir la disposición a pagar de los clientes por un producto o servicio. Este método consiste en presentar a los encuestados una serie de precios y preguntarles si estarían dispuestos a comprar el producto a cada precio determinado.

La técnica es un método directo para medir la disposición a pagar de los clientes por un producto o servicio y comprende los siguientes pasos:

1. Seleccionar un rango de precios: Determine un rango de precios que cubra los límites inferior y superior de los precios potenciales para el producto o servicio.

2. Diseñe la encuesta: Desarrolle una encuesta que pregunte a los encuestados si estarían dispuestos a comprar el producto a cada nivel de precio presentado.

3. Recoja datos: Administre la encuesta a una muestra representativa de su mercado objetivo y recopile las respuestas.

4. Analice los datos: Calcule el porcentaje de encuestados que indicaron que estarían dispuestos a comprar el producto a cada nivel de precio.

5. Estime demanda e ingresos: Use el porcentaje de encuestados dispuestos a comprar a cada nivel de precio para estimar la demanda y los ingresos potenciales en cada precio.

Al trazar la curva de demanda y analizar los ingresos potenciales en cada precio, las empresas pueden identificar el punto de precio óptimo que maximiza los ingresos y se alinea con la disposición a pagar de los clientes.

4. Intercambio Precio-Marca

El método "Intercambio Precio-Marca" conocido en inglés como Brand Price Trade-Off (BPTO) es una técnica de investigación utilizada para evaluar las compensaciones que hacen los clientes entre diferentes marcas y precios dentro de una categoría de productos. El BPTO puede ayudar a las empresas a comprender cómo afectan a la cuota de mercado los cambios de precios de su producto y de los productos de la competencia.

El método BPTO implica los siguientes pasos:

1. Seleccionar marcas y niveles de precios: Identifique las marcas clave en la categoría de producto y determine un rango de niveles de precios para cada marca.

2. Diseñe la encuesta: Desarrolle una encuesta que presente a los encuestados una serie de tareas de elección, donde deben elegir una marca preferida en un conjunto dado de niveles de precios.

3. Recolecte datos: Administre la encuesta a una muestra representativa de su mercado objetivo y recopile las respuestas.

4. Analice los datos: Analice los datos de las respuestas para estimar la cuota de mercado de cada marca a diferentes niveles de precios.

5. Estime la elasticidad del precio: Calcule la elasticidad del precio para cada marca basándose en los cambios en la cuota de mercado a medida que cambian los precios. La elasticidad del precio mide el cambio porcentual en la demanda de un producto en respuesta a un cambio porcentual en el precio, proporcionando información sobre la sensibilidad de los clientes a los cambios de precio.

Al utilizar el método BPTO, las empresas pueden obtener información sobre las preferencias de marca y la sensibilidad al precio de los clientes, ayudándolas a comprender el impacto potencial de los cambios de precio en la cuota de mercado y la competitividad.

5. Investigación de precios experimentales

La investigación experimental de precios implica probar diferentes puntos de precio para un producto o servicio en un entorno controlado para observar y medir el comportamiento de compra de los clientes y su disposición a pagar. Este enfoque puede llevarse a cabo en un entorno de laboratorio, en línea o en entornos minoristas del mundo real.

El método de investigación de precios experimentales implica los siguientes pasos:

1. Seleccionar puntos de precio: Determine un rango de puntos de precio para probar, asegurándose de que cubran los límites inferior y superior de los precios potenciales.

2. Diseñe el experimento: Desarrolle un diseño experimental que incluya un grupo de control (sin cambio de precio) y varios grupos de tratamiento (diferentes puntos de precio). Asigne aleatoriamente a los participantes a los grupos y asegúrese de que el experimento se realice en un entorno controlado para minimizar los factores externos que puedan influir en el comportamiento de compra.

3. Recolecte datos: Administre el experimento y recopile datos sobre el comportamiento de compra de los clientes, incluyendo el volumen de ventas, los ingresos y la rentabilidad en cada punto de precio probado.

4. Analice los datos: Compare los resultados entre el grupo de control y los grupos de tratamiento para determinar el impacto de los diferentes puntos de precio en el comportamiento de compra y la disposición a pagar.

5. Tome decisiones de precios: Use los hallazgos de la investigación de precios experimentales para informar las decisiones de precios, seleccionando el punto de precio óptimo que maximice los ingresos y se alinee con la disposición a pagar de los clientes.

La investigación de precios experimentales permite a las empresas observar directamente los efectos de diferentes puntos de precio en el comportamiento del cliente, proporcionando información valiosa para las decisiones de precios.

Importancia de la segmentación en la investigación de precios

La segmentación del mercado juega un papel crucial en la investigación de precios, ya que la disposición a pagar de los clientes puede variar significativamente entre diferentes segmentos. Al dividir el mercado en grupos distintos basados en características compartidas, las empresas pueden comprender mejor las necesidades y preferencias específicas de cada segmento y ajustar sus estrategias de precios en consecuencia.

Los criterios comunes de segmentación incluyen factores demográficos (por ejemplo, edad, género, ingresos), factores geográficos (por ejemplo, región, país, urbano/rural), factores psicográficos (por ejemplo, estilo de vida, valores, personalidad) y factores conductuales (por ejemplo, patrones de uso, lealtad a la marca, sensibilidad al precio).

Al llevar a cabo una investigación de precios, es importante tener en cuenta los siguientes aspectos de la segmentación del mercado:

1. Disposición a pagar específica de cada segmento: Los distintos segmentos de clientes pueden tener diferentes preferencias y disposición a pagar por el producto o servicio. Analizar estas diferencias puede ayudar a las empresas a identificar oportunidades de diferenciación de precios y a desarrollar estrategias de fijación de precios específicas para cada segmento.

2. Sensibilidad al precio: Algunos segmentos de clientes pueden ser más sensibles a los precios que otros, respondiendo con mayor intensidad a los cambios de precios. Comprender la sensibilidad al precio de los diferentes segmentos puede informar las estrategias de fijación de precios, como ofrecer descuentos o promociones a los segmentos sensibles al precio mientras se mantienen precios más altos para los clientes menos sensibles al precio.

3. Percepción del valor: Los clientes de diferentes segmentos pueden percibir el valor de un producto o servicio de manera diferente en función de sus necesidades y preferencias. Identificar estas diferencias puede ayudar a las empresas a mejorar el valor percibido de su oferta a través de estrategias de marketing y comunicación específicas, lo que, en última instancia, repercute en la disposición a pagar de los clientes.

Al incorporar la segmentación en la investigación de precios, las empresas pueden desarrollar estrategias de precios más específicas y eficaces que atiendan a las necesidades y preferencias específicas de los diferentes grupos de clientes.

Análisis de la competencia en la investigación de precios

Comprender el panorama competitivo es esencial para tomar decisiones informadas sobre precios. El análisis de la competencia implica evaluar las estrategias de precios, el posicionamiento en el mercado y la propuesta de valor de los competidores para identificar oportunidades y amenazas en el mercado.

Los aspectos clave del análisis competitivo en la investigación de precios incluyen:

1. Comparación de precios: La comparación de los precios de productos o servicios similares ofrecidos por los competidores puede ayudar a las empresas a identificar su posición relativa en el mercado, calibrar las expectativas de los clientes y fundamentar las decisiones de fijación de precios.
2. Posicionamiento de precios: Analizar el posicionamiento en el mercado de los competidores en términos de precio (por ejemplo, posicionamiento premium, de valor o de bajo coste) puede proporcionar información sobre la dinámica competitiva del mercado y revelar posibles oportunidades de diferenciación o de orientación a nichos.
3. Propuesta de valor: la empresa puede ofrecer a sus competidores productos o servicios similares que les ayuden a identificar su posición relativa en el mercado, calibrar las expectativas de los clientes y fundamentar las decisiones de fijación de precios.
4. Los cambios de precio de los competidores pueden ayudar a las empresas a comprender los factores que impulsan las preferencias de los clientes y su disposición a pagar en el mercado.

Llevando a cabo un análisis exhaustivo de la competencia, las empresas pueden comprender mejor el contexto del mercado y tomar decisiones de fijación de precios informadas que tengan en cuenta las estrategias y acciones de sus competidores.

Conclusión

Entender lo que los clientes están dispuestos a pagar por un producto o servicio es crucial para que las empresas maximicen sus beneficios y su cuota de mercado. Mediante el empleo de diversos métodos de investigación de mercado, incluyendo la investigación cuantitativa y cualitativa, fuentes de datos primarias y secundarias, y técnicas de investigación de precios, las empresas pueden obtener información valiosa sobre las preferencias de precios de los clientes y tomar decisiones de fijación de precios informados.

Además, tener en cuenta la segmentación del mercado y el análisis de la competencia puede ayudar a las empresas a desarrollar estrategias de fijación de precios específicas y eficaces que atiendan a las necesidades y preferencias específicas de los diferentes grupos de clientes y respondan a la dinámica competitiva del mercado.

Adoptando un enfoque sistemático para la investigación de precios, las empresas pueden tomar decisiones de fijación de precios que beneficien tanto a su cuenta de resultados como a sus clientes, impulsando en última instancia el éxito en el competitivo entorno empresarial actual.

¿Le gustaría que uno de nuestros expertos le muestre más? Reserve una demostración gratuita con nosotros. ⬇️