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Ser el fundador o el gerente principal de una empresa de nueva creación implica tener conjunto muy diverso de proyectos, tareas y retos. Desde grandes reflexiones estratégicas sobre ventas, marketing, recursos humanos, tecnología, administración a un sinfín de otras cuestiones. Por lo tanto, a veces puede ser fácil pasar por alto el pricing, incluso siendo esta una de las áreas de decisión más importantes en las que hay que centrarse en una Start-up o en una empresa en expansión. Aquí hay 10 razones del porqué:
1. Un precio demasiado alto destruirá el negocio
Nunca saldrás adelante si tu precio es demasiado alto, no importa lo duro que trabajes. Es posible conseguir algunas ventas iniciales a través del trabajo duro, las conexiones, la suerte u otros factores, pero si el precio es demasiado alto en comparación con el valor que entregas y la disposición de los clientes potenciales a pagar, nunca habrá un volumen significativo.
2. Un precio demasiado bajo destruirá el negocio
Si bien el punto 1 anterior es importante, también lo es evitar tener un precio demasiado bajo. Y la verdad es que tener un precio demasiado bajo es un problema mucho más común que lo contrario. Muchas Start-Ups fijan precios demasiado bajos para ir sobre seguro en las negociaciones de venta. Pero esto significa que no hay generan suficiente beneficio para sustentar las operaciones diarias, el crecimiento, etc.
3. El precio define su producto o servicio
Comprar un reloj por 10 dólares o comprar un reloj por 5.000 dólares. Una opción parece (demasiado) barata, la otra parece (demasiado) cara. El precio que una empresa pone a su producto o servicio define qué tipo de empresa quieren ser y qué tipo de percepción quieren que tengan los clientes. Si el reloj en cuestión fue hecho de diamantes, tal vez $5000 no sea demasiado caro, basándonos en que muchos clientes estarían dispuestos a pagar ese precio.
4. El precio Y la disposición a pagar determinan su competitividad
Si su precio es 100 y el de la competencia es 120, se podría pensar que su solución es competitiva. Sin embargo, si los clientes están dispuestos a pagar hasta 150 por la solución de la competencia y "sólo" 90 o 100 por su solución, entonces su solución no es competitiva, porque los clientes tienen una mejor relación DaP-Precio respecto a la oferta de la competencia. La alineación con la disposición a pagar es clave cuando se trata de cuán competitivo eres.
5. Los Start-Ups y las empresas en expasión rebajan sus ofertas en un 30%.
Según nuestra experiencia, las empresas de nueva creación y las que están escalando a menudo quieren estar en el lado seguro, tanto estratégica como tácticamente. Estratégicamente, fijando un precio muy por debajo de los jugadores titulares del mercado, de modo que si no funciona nada más, al menos los clientes decidirán a favor del precio de la empresa de nueva creación. Lamentablemente, esto se convierte a veces en una profecía autocumplida en la que el único parámetro con el que comercia la start-up es el precio, el cual raramente es sostenible a largo plazo, ya que siempre habrá uno nuevo que sea más barato. Véase también el punto 2 anterior. Tácticamente, al estar dispuesto a dar muchos descuentos para cerrar el trato. A través de varios estudios de mercado de PriceBeam alrededor del mundo, hemos descubierto que en promedio las empresas nuevas y las de mayor escala podrían aumentar sus precios en un 30% de media sin perjudicar las ventas. Tenga en cuenta que esto no siempre significa un aumento directo de los precios de tarifa, sino que también puede lograrse mediante cambios en las estructuras de descuento, estructuras de descuento por volumen, recargos, complementos de productos y mucho más.
6. Conocer la disposición a pagar por cada característica/beneficio puede mejorar su producto o servicio
Digamos que un producto o servicio tiene 10 características o beneficios. ¿Qué pasa si los clientes dan un alto valor (DaP) a las características A y D, y a los beneficios 4 y 5. Pero no valoran realmente las características B, C y E, ni los beneficios 1, 2 y 3. Al centrarse en las características y beneficios que realmente importan al cliente (que vota con su dinero) una puesta en marcha o ampliación puede mejorar drásticamente sus productos. Pero esto requiere de una buena disposición a pagar, en lugar de sólo impulsar las características que le gustan al fundador o al equipo de ingeniería.
7. El precio en su mercado doméstico no es el mejor precio cuando se vende en otro país.
Muchas empresas de escala buscan financiación externa a través de capital de riesgo u otros medios externos para crecer en nuevos mercados. Esto tiene mucho sentido, pero el error que se comete a menudo es decir: "Bien, tenemos éxito en nuestro mercado doméstico donde vendemos a un precio de 100 euros. Si convertimos 100 Euros en, por ejemplo, dólares americanos, obtenemos 113 dólares, por lo que ese va a ser el precio al que nos lancemos en los EE.UU., especialmente porque obtenemos un beneficio a ese precio / nuestros costes son menores". ¡¡¡Erróneo!!! ¿Qué pasa si los clientes de EE.UU. están dispuestos a pagar 200 dólares por ese producto? ¿Y si los clientes de EE.UU. están dispuestos a pagar 80 dólares? En el primer caso la empresa está renunciando a beneficios. En el segundo, el producto es demasiado caro y lo más probable es que el lanzamiento al mercado falle.
8. Buen precio = Ser querido por los inversores
Las empresas que tienen capacidad de fijación de precios producen beneficios y por lo tanto son las favoritas de los inversores. PriceBeam ha trabajado para varios inversores, donde uno de los objetivos ha sido aumentar el valor de su inversión mediante la mejora de los precios.
9. La disposición a pagar ayuda a desarrollar el próximo producto.
La mayoría de los negocios no venden un solo producto o servicio, incluso aunque la empresa empezara con uno. Así que cuando se trata de encontrar el siguiente producto, ya sea como una extensión del producto existente o como un nuevo producto complementario, ¿cuál debería ser el precio?. Muchas empresas cometen el error de simplemente añadir nuevos productos y luego cobrar un poco más por ese que por el producto base. Pero tal vez los clientes estén dispuestos a pagar el doble por la ampliación del producto porque resuelve el problema del cliente en la mitad de tiempo que el original. Los conocimientos sobre la disposición a pagar también pueden ayudar a comprender las relaciones entre los diferentes productos de la gama, y cómo se deben fijar los precios óptimos entre ellos.
10.Precio = Beneficio.
El objetivo de la mayoría de los negocios. El precio es pura ganancia, así que enfóquese en optimizarlo desde el primer día. Así de sencillo.
PriceBeam puede, en menos de una semana, proporcionar una visión sólida y cuantitativa de la disposición de los clientes a pagar en 109 países de todo el mundo. Un ejemplo de un resultado puede ser algo como esto:
Las dos curvas muestran la cantidad (demanda) y los ingresos esperados en diferentes puntos de precio, basados en nuestra investigación de mercado en el mercado dado. En el ejemplo anterior, el precio óptimo para los ingresos es 15, y si el precio, por ejemplo, se fijara en 20 en su lugar, los ingresos serían 20 puntos porcentuales más bajos.
Reserve una demostración gratuita sin compromiso con PriceBeam y en media hora podremos prepararle para el camino hacia la comprensión de lo que su mercado objetivo está dispuesto a pagar.
Si usted es un inversor en empresas, contáctenos para saber cómo hemos ayudado a los inversores a lograr retornos superiores a través de un enfoque sistemático y científico de la fijación de precios en las empresas de su cartera.
