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Comunicar un precio de manera efectiva es tan importante, si no más, como establecer la estrategia general de precios de su empresa. Es algo que debe apoyar la estrategia de precios elegida, ya que es esencial para el beneficio de la empresa.
Las empresas necesitan tener cierta orientación sobre cómo comunicar el precio a sus clientes, e incluso a sus propios socios y empleados, de manera frecuente. Saber cómo comunicar el precio establecido es tan importante como establecer el precio de su producto o servicio. Entender la psicología del comprador es importante cuando se comunica un precio. El precio tiende a comunicarse mal porque las empresas entienden el deseo de los clientes de claridad y certeza como una forma de exigir un precio bajo para un producto o servicio en particular. Sin embargo, dado que el precio es uno de los componentes del valor, es importante comunicarlo de manera eficaz, ya que si los clientes creen que están obteniendo una buena relación calidad-precio, seguirán siendo leales a pesar de los aumentos de precio.
A continuación se presentan siete consejos para que las empresas puedan mejorar sus sistemas de comunicación de precios.
El precio y el coste son dos cosas diferentes
En general, a los clientes no les interesan las horas que se dedican a la fabricación de un producto o servicio. A los clientes les preocupa el valor que obtienen de un producto, que viene en forma de solución a un problema. Esta solución puede ser algo como ahorrar dinero, reducir el riesgo, o el producto puede facilitar alguna faceta de la vida del cliente. Si un cliente no siente que está obteniendo un alto valor por el producto, entonces será más resistente al precio del producto. Por lo tanto, es esencial evitar mencionar los costes de los productos y/o materiales, y en su lugar, mencionar los beneficios que obtiene el cliente. Por ejemplo, dar importancia al servicio al cliente, a la alta calidad de sus productos o servicios, y a las características nuevas y mejoradas del producto.
Examinar la disposición a pagar de los clientes y los consumidores
Como ya se ha mencionado, los clientes y los consumidores están dispuestos a pagar por el valor. La disposición a pagar mide la motivación de un comprador para comprar un producto, y también mide el precio máximo de compra de un cliente en particular. El precio que un cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio se relaciona directamente con su percepción del valor que se comunica. Esta percepción del valor está influida por factores como la marca y las propuestas de valor. Las empresas pueden mejorar su comprensión de la disposición de sus clientes a pagar si se muestran empáticas con sus objetivos y necesidades para determinados productos y servicios.
Ser coherente con el precio comunicado
Las empresas dedican mucho tiempo y esfuerzo a construir una reputación que les ayude a establecerse como expertos en una industria en particular. Una reputación sólida está asociada con la atracción de nuevos clientes, y esta reputación depende de que una compañía sea consistente con su enfoque de precios. La falta de consistencia respecto a las indicaciones de precios puede socavar la propuesta de valor que una empresa ha creado. Si una empresa ha impulsado su producto o servicio para dirigirse a un segmento de alto valor del mercado, entonces la empresa necesita hacerlo coincidir con un precio que se ajuste a sus objetivos.
Tener en cuenta los diferentes tipos de compradores
Aunque las empresas suelen ser coherentes con la forma en que comunican el precio de sus productos, no significa que no se encuentren con una amplia gama de clientes. Estos diferentes clientes pueden ser leales a una compañía en particular, o el cliente puede estar buscando la mejor oferta que se pueda obtener con el dinero.
Es importante comprender bien el valor y la forma en que se perciben los diferentes tipos de clientes, ya que esto permite a las empresas prepararse en consecuencia y comunicar de manera convincente el valor de su producto o servicio a ese público.
Poner énfasis en la claridad
Los clientes se interesan por el valor que obtienen por un producto, lo que significa que también se interesan por los diferentes componentes que componen el precio de un producto. Las empresas necesitan desglosar un producto y esbozar las diferentes partes de un producto para justificar su precio.
Aumentar la percepción de valor
Para que los clientes comprendan el valor del trabajo que realiza una empresa, ésta debe explicar y justificar en qué medida su producto o servicio es diferente y mejor que el que ofrecen sus competidores. La empresa también necesita comunicar los beneficios que un cliente recibirá al comprar su producto o servicio.
Las empresas deberían exponer los beneficios del producto o servicio que ofrecen a sus interlocutores. Cuando se describen los beneficios que un cliente potencial recibirá en lugar de las características del producto, esto se traduce en resultados proporcionados, en lugar de centrarse únicamente en los hechos. Las siguientes preguntas es esencial tenerlas en cuenta cuando se informa del valor del producto que se está ofreciendo:
¿Qué busca el cliente/qué quiere hacer?
¿Es adecuado para mis clientes?
¿Cuál es el propósito de mi producto o servicio?
¿Por qué las características de mi producto/servicio son mejores que las de mis competidores?
Comunicar los posibles cambios de precio
El precio que una empresa proporciona de su producto o servicio es el que paga el cliente. Los cambios de precio se producen por diversas razones, pero estos cambios deben ser comunicados a los clientes de forma rápida y clara. Si una empresa decide cambiar el precio de su producto o servicio, ese producto o servicio debe ser reformulado. Si no se hace así, puede producirse una reacción no deseada por parte del cliente. La clave para ganar clientes leales es crear confianza. Por lo tanto, crear transparencia y ser lo más claro posible con sus clientes es esencial. Esto incluye informar a los clientes sobre los aumentos de precios tan pronto como sea posible, ya que esto mostrará su fiabilidad y fortalecerá la relación entre sus clientes y su equipo de ventas.
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