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Precificação por Ancoragem

Postado por PriceBeam Brasil em 23/01/2019 23:42:36

Composite image of businessman standing on ladder holding binoculars

A Precificação por Ancoragem é a estratégia de fazer com que  um produto que foi oferecido pela primeira vez pareça mais barato quando colocado ao lado de outro produto. Um exemplo disso seria oferecer inicialmente a um cliente um produto que custa 300 libras , mas depois mostrá-lo a este cliente comparando-o a uma alternativa mais cara, digamos, 450 libras. Esse primeiro produto age como uma âncora, pois os clientes usarão o primeiro produto como ponto de referência para selecionar um ítem a ser comprado. Os clientes perceberão o preço das duas alternativas, uma em relação à outra, e também usarão o primeiro produto oferecido como ponto de comparação para produtos adicionais.

Razões pelas quais as âncoras de preço reforçam as estratégias de precificação

Percepção de preço

O preço de um produto é relativo, nunca é absolutamente barato ou caro.

Como o preço de um produto é um conceito relativo, os clientes tendem a comparar um produto ou serviço a outro. Um cliente pode querer comprar um novo monitor de computador. Esse mesmo cliente pode olhar para um monitor de 32 polegadas que custa 200 libras e sentir que o mesmo é um pouco caro.

 O que os varejistas farão nessa situação é oferecer outro monitor de 35 polegadas, mas custando 200 libras a mais. O cliente geralmente pensará que o monitor de 32 polegadas é um negócio muito melhor e comprará esse monitor.

O ponto-chave que deve ser mencionado é que o varejista pretende que isso aconteça, usando esse monitor de 400 libras como uma âncora para que o cliente pense que eles estão recebendo uma barganha quando compram o monitor de 200 libras.


Essa estratégia também pode ser implementada ao tentar-se ancorar um produto com preço mais baixo. Por exemplo, se uma empresa oferece dois tipos diferentes de serviços de streaming de música, eles devem possui preços diferentes.

O truque aqui é que a segunda opção com muito mais recursos é apenas um pouco mais cara que o modelo básico. É mais provável que os clientes escolham o modelo um pouco mais caro, porque sentem que estão recebendo muito mais por seu dinheiro, graças a recursos adicionais, ainda que isso envolva pagar um pouco mais.

Decisões, decisões, decisões

Os clientes tendem a ser muito indecisos quando se trata de escolher qual produto comprar quando possuem muitas opções diferentes. Isso pode se tornar um problema porque os clientes podem se afastar caso não consigam decidir qual produto é o melhor. As empresas podem evitar esse problema colocando o rótulo "mais popular" ou "favorito do cliente" no produto.

Utilizar o efeito manada pode ser um grande benefício para as marcas, já que este efeito atua como um escopo de referência para os clientes. Quando esse efeito é associado a um preço âncora, isso permite que os clientes tomem decisões muito mais fáceis ao escolher um produto para comprar.

Os clientes normalmente decidem pela compra de um dos produto porque esta é a maneira mais fácil de se livrarem daquela dúvida decorrente do processo de tomada de decisão.

Evitando riscos

Os clientes às vezes gostam de correr riscos, mas são cautelosos quando se trata de deixar a manada e caminhar para extremos. Isso é algo observado ao escolher entre três produtos de tamanhos diferentes. Os clientes tendem a escolher o produto intermediário porque ele não é o menor / não tem a menor quantidade de recursos e não é o mais caro. Quando se trata de fixação de preços, é sempre melhor adicionar um nível mais alto e um mais baixo a um produto. Os pontos de preço mais altos e mais baixos atuam como preços âncora impelindo os clientes para a opção do meio e apressando  sua decisão.

Embora os clientes possam escolher o produto mais caro ou mais barato, ter uma opção intermediária significa que todo o espectro foi coberto e isso atrai mais clientes como resultado.

Esse tipo de comportamento se traduz também especialmente na ancoragem de preços. Essencialmente, você deve cercar o produto que você realmente quer vender com um produto de preço mais alto e outro mais baixo. A linha superior e a inferior na sua página de preços funcionam efetivamente como preços âncora, o que leva seus clientes a comprar na camada intermediária da página. É claro que os clientes de menor poder aquisitivo migrarão para o produto com preço mais baixo e os clientes com maior poder aquisitivo para produtos mais caros, mas deixar os potenciais compradores saberem que você cobriu todo o espectro, leva o grupo principal de clientes diretamente para o produto destino desejado.

Tópicos: Psicologia de Preços

Escrito por PriceBeam Brasil

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