8 Técnicas para Justificar um Aumento de Preços

Cedo ou tarde, todos os negócios chegarão a um ponto em que um aumento de preços é a decisão certa a tomar. No mínimo, você precisa que seu preço para acompanhe a inflação, mas também, você pode achar que o seu esforço contínuo para fornecer um melhor produto e serviço ao cliente, finalmente lhe deu a oportunidade de cobrar um preço um pouco maior.

Quando os preços aumentam, reações iradas de clientes sensíveis a preços são inevitáveis, e alguns podem até decidir não comprar mais seu produto. Tudo bem! Na verdade, se você não tem um monte de clientes irritados no telefone depois de um aumento de preço, é provavelmente porque o seu preço ainda é muito baixo, e você está deixando muito dinheiro na mesa.

Você não pode reter clientes que não estejam dispostos a pagar um preço maior do que o atual. No entanto, existem maneiras pelas quais você pode suavizar o golpe para os clientes sensíveis a preços e evitar que os clientes deixem você por raiva e frustração.

1) Introduza uma nova versão

Uma maneira de justificar um aumento de preço é disfarçá-lo com o lançamento de um novo produto. Se você estiver no negócio de SaaS, poderá introduzir uma nova versão a um preço mais alto e, em seguida, descontinuar sua versão atual em um curto período de tempo.

Se a versão atual "Pro" custa US $ 149 por mês, introduza uma versão "Premium" nova e ligeiramente melhorada por US $ 249 ou US $ 299 com alguns recursos adicionais.

Após um período de tempo adequado, você pode anunciar a saída da versão "Pro" atual, forçando os membros atuais "Pro" a atualizar para o "Premium".

A chave aqui é que você está realmente fornecendo algum valor adicional, embora esse valor tenha um preço muito alto. No entanto, eliminará a percepção de pagar mais enquanto obtém o mesmo produto.

2) Seja honesto e direto

Anuncie o aumento. Não há maneira de contornar isso, e seus clientes ficarão ainda mais zangados com você, se tentar esconder o aumento de preço por trás de palavras complexas.

Seus clientes irão apreciar sua honestidade, e talvez até mesmo entendê-lo, mas se você tentar esconder o aumento, você se torna apenas mais um idiota ganancioso a seus olhos, tentando esfolá-los sempre que tiver uma chance.

3) Lembre os clientes sobre o valor que recebem

Isso não deve ser feito apenas no momento de aumentos de preços - na verdade, você deve criar o hábito de lembrar regularmente seus clientes sobre todos os benefícios que eles obtêm ao usar seu produto ou serviço. Isso irá realmente recompensá-lo quando você aumentar seu preço!

O truque aqui é incentivar os clientes a avaliar o valor do seu produto de maneira mais justa.

 Aqui está um exemplo:

Você vende um software que economiza para seu cliente US $ 2.000 por ano, a US $ 50 por mês (US $ 600 por ano). Isso é um bom negócio, certo?

Agora, você decide aumentar seu preço para US $ 75 (US $ 900 por ano) - ainda é um bom negócio! Mas se você não lembrar seu cliente sobre os US $ 2 mil que economiza, ele não verá isso! O que ele vê é que agora ela está pagando US $ 300 a mais por ano e não recebe nada extraem troca. Lembre-o de que ele ainda está fazendo uma compra muito inteligente.

4) Conte-lhes sobre seus custos

Os clientes não querem saber que você está aumentando seus preços porque deseja maiores lucros. Em vez disso, tente explicar os custos adicionais incorridos recentemente e use-os para justificar seu aumento de preço. Certifique-se de que os exemplos que você usa são custos que estão fora do seu controle, por exemplo, impostos, custos de servidor, preços do petróleo ou seja o que for. Despesas salariais adicionais para sua nova secretária não ocasionarão muita simpatia de seus clientes.

Obviamente, você não deve apresentar toda a sua planilha de custos e justificar o aumento do preço a cada real. Basta que eles saibam que pelo menos parte do aumento de preço não terminará diretamente no seu bolso.

5) Seja humilde nas redes sociais

Se você é CEO ou tem seu próprio negócio, isso é especialmente importante. Seus clientes não veem o quanto você trabalha duro, ou o risco que tomou quando colocou a poupança de seus filhos como garantia para financiar sua brilhante ideia de negócio, e mesmo que você certamente tenha ganhado todo o dinheiro que ganhou, mostrá-lo nas mídias sociais não é bom para aumentos de preços. Os clientes não querem dar dinheiro a pessoas ricas, pois sentem que precisam muito mais do que você e, portanto, é muito injusto que você aumente os preços já que "já tem o suficiente". Então, se você quiser estar do lado seguro, não mostre um estilo de vida extravagante nas mídias sociais.

6) Lançe uma versão de baixo custo

Se você tem um grande segmento de clientes sensíveis a preço, uma opção poderia ser oferecer uma opção de baixo custo e baixo valor para aqueles que, de outra forma, parariam de usar seu produto ou serviço e o abandonariam em troca de um concorrente. Dessa forma, você pode indicar clientes irritados para essa opção e, ao mesmo tempo, aproveitar os lucros dos clientes com maior poder de compra.

7) Destaque a responsabilidade social

Os clientes estão mais conscientes do que nunca e, em alguns casos, você pode justificar um aumento de preço com iniciativas socialmente responsáveis. Por exemplo, se você é uma empresa americana que agora decide usar apenas fornecedores domésticos, muitos de seus clientes irão apreciar seu patriotismo e aceitar seu aumento de preço - ao mesmo tempo, você pode usar fornecedores de alta qualidade em vez de importar seus componentes de um país em desenvolvimento com baixos custos.

Ou talvez você esteja comprometido em pagar a seus trabalhadores um salário decente, que muitos clientes respeitarão, enquanto seu nível salarial atrai mão de obra altamente qualificada.

8) Verifique se o seu preço pode ser justificado

Este é provavelmente o ponto mais importante desta lista; nenhuma técnica pode compensar um preço que não pode ser justificado. Se o seu preço for muito alto, seus clientes o abandonarão, não importa o que você faça, e, uma vez menosprezados, podem ser difíceis de reconquistar! Certifique-se de que seu preço está certo, realizando uma pesquisa de preços em primeiro lugar.