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As universidades estão cada vez mais oferecendo cursos sobre Estratégia de Preços, mas este ainda é um fenômeno raro. Normalmente, o preço é apenas uma subseção do curso de Marketing (afinal, é um dos 4 P's), e é consistentemente superado pela Promoção e Branding - por incrível que pareça, considerando o papel primordial que o preço desempenha nos negócios. Os maiores especialistas em precificação do mundo são autodidatas.Eles podem ter uma boa compreensão de microeconomia, estatística e marketing, mas são autodidatas quando se trata do domínio do conhecimento específico dentro da estratégia de preços e precificação. Eles leram livros, centenas de livros, e talvez até escreveram alguns para reproduzir suas experiências com os conceitos desses livros. Experiências são o que sustenta o bojo de conhecimento que os profissionais de preços utilizam diariamente: é claro para os especialistas em precificação que a teoria é, na verdade, uma versão simplificada da realidade e que é altamente imprevisível como ela realmente funcionará : até que alguém experimente e relate as descobertas para o resto de nós, em livros que resumem anos de experimentação e testes em 300 páginas que você pode ler e digerir em alguns dias. Consultamos o pessoal do escritório e compilamos uma lista dos melhores livros sobre preços e estratégia de preços, a leitura obrigatória absoluta que o levará mais perto de se tornar um especialista em precificação.
Observação: Nenhum desses livros é escrito por funcionários da PriceBeam, nem temos interesse em promover esses livros. Nós realmente só queremos que você obtenha os melhores livros sobre preços! Os livros estão em língua inglesa e provavelmente nem todos eles estejam à venda no Brasil.
1. 'A estratégia e as táticas de precificação'
Por Thomas Nagle, John Hogan e Joseph Zale (2010) - 'The Strategy and Tactics of Pricing'
Nível de Conhecimento: Intermediário
O que é: Este livro fornece uma visão geral sólida das diferentes estratégias de preços e como você as aplica no século XXI. Embora inclua uma visão geral, também passa a discussões mais técnicas, tais como e quando usar a análise financeira, o efeito da estrutura de custos e a importância das políticas de preços.
Destina-se principalmente a médias e grandes empresas, mas este livro pode certamente ser lido pelo pequeno e médio empresário.
Por que o recomendamos: Ele tem tudo: estratégia de preços, criação de valor, análise financeira e discussões gerais e quase filosóficas que aprimorarão seu entendimento abstrato do campo. E os autores conseguiram resumir tudo em 352 páginas, o que é uma grande conquista.
Páginas: 352
Preço Estimado (Novo): US$ 70
2. 'Estratégia de preços: definição de níveis de preço, gerenciamento de descontos de preço e estabelecimento de estruturas de preços'
Por Tim Smith (2011) - 'Pricing Strategy'
Nível de Conhecimento: Intermediário
O que é: Como o título sugere, este livro se concentra mais na captura de preços (ou seja, fazer com que os clientes paguem o preço que você definiu inicialmente), enquanto "A Estratégia e Táticas de Precificação" (o primeiro livro) concentra-se mais em definir o preço inicial . Enquanto eles são escritos de forma independente, muitos acham que este livro é o 'irmão' de 'A estratégia e táticas de precificação', seu companheiro natural, já que ambos fornecem visões gerais abrangentes dos preços, mas de diferentes áreas. Este livro ensinará os fundamentos do desconto, da negociação com profissionais de compras e da otimização do seu discurso de vendas para captura de preços.
Por que recomendamos: Ele fornece uma visão geral simples e compreensível de uma área amplamente negligenciada nos preços. As empresas de 'boa fé' acabarão por planejar e obter o preço inicial certo, mas acabarão por jogar tudo fora por meio de uma
Política de descontos deficiente e fraco gerenciamento da queda de preços.
Área extremamente importante, especialmente se você estiver em vendas B2B, onde o desconto é parte integrante dos negócios.
Páginas: 318
Preço Estimado (Novo): US$ 80
'3. O Poder do Preço : como gerenciar o preço transforma a última linha do DRF '
Por Robert J. Dolan e Hermann Simon (1997) - 'Power Pricing'
Nível de Conhecimento: iniciante
O que é: Dois dos mais estimados especialistas em preços do mundo, Robert J. Dolan e Hermann Simon, escreveram este livro verdadeiramente inovador sobre preços em 1997, onde desafiaram crenças e convenções de preços populares, e enfaticamente argumentaram que você, o gerente, deveria definir seu próprio preço e não baseá-lo em mercados, concorrentes ou custos. Ele analisa como os clientes pensam sobre os preços e como as empresas tradicionalmente pensavam sobre isso - e as causas da necessidade de mudança desta mentalidade.
Por que nós recomendamos: é um pouco mais teórico do que os outros livros, mas realmente ajuda você a ter a mentalidade certa e entender por que algumas das estratégias de preços lá fora são fanfarrices e por que outras são brilhantes. O cenário de 'precificação' está em constante mudança, com transformações nas tendências de consumo e no progresso tecnológico, e este livro fornece uma compreensão completa dos princípios subjacentes, que podem ajudá-lo a analisar e interpretar novas estratégias de precificação por conta própria - estratégias de precificação e tendências tão novas que ainda não há um bom livro sobre o assunto.
Páginas: 384
Preço Estimado (Novo): US$ 33
4. 'Precificação baseada em valor: impulsione as vendas e aumente seu lucro criando, comunicando e capturando o valor do cliente'
Por Harry Macdivitt e Mike Wilkinson (2011) - 'Value-Based Pricing'
Nível de conhecimento: iniciante
O que é: Neste livro, Macdivitt e Wilkinson explicam completamente o conceito de precificação baseada em valor e fornecem idéias e ferramentas para entender melhor o cliente e suas necessidades, como você diferencia a empresa com sucesso e como comunica seu valor para os clientes. Além disso, ele fornece uma estrutura útil para analisar e quantificar o valor que você fornece, para que você possa ter certeza de que ele está refletido em seu preço.
Por que nós recomendamos: É um livro muito pragmático, e as explicações são muito práticas. Você recebe sugestões concretas sobre como começar a definir uma estratégia de precificação adequada e vencedora, e não há muito foco na teoria. Devido a esse escopo prático, é ótimo para complementar o livro "Power Pricing" de Dolan e Simon, para que você possa se tornar um especialista em precificação geral.
Páginas: 288
Preço Estimado (Novo): US$ 28
5. 'Preços com confiança: 10 maneiras de parar de deixar dinheiro na mesa'
Por Reed Holden e Mark Burton (2008) - 'Pricing with Confidence'
Nível de Conhecimento: Intermediário
O que é: O ponto principal deste livro é que você precisa ter mais confiança em seu próprio produto e em seu próprio valor, tanto para fins de definição de preços quanto para fins de captura de preços. Isso dissipa o equívoco de que o desconto excessivo é o padrão do setor e fornece conselhos úteis sobre como parar de vender o preço do produto e, em vez disso, começar a vender o valor que o produto oferece. É um livro prático com vários exemplos do mundo real para apoiar as afirmações e sugestões dos autores.
Por que nós recomendamos: Este é provavelmente o livro que mais se concentra em mentalidade, e dos nossos muitos anos na indústria, sabemos o quão importante é a mentalidade para os preços. A mentalidade errada e comportamento sem confiança, é uma das principais razões por que quase todas as startups erram seus preços.
Este é o livro para os empresários sobre estratégia de preços.
Páginas: 240
Preço Estimado (Novo): US$ 31
Conclusão
Embora cada livro possa ser lido independentemente dos outros , sugerimos fortemente que você leia todos, pois eles complementam um ao outro. Infelizmente, não há um livro que possa lhe ensinar tudo o que você precisa saber sobre preços, nem ler esses cinco livros significa que você acabou de aprender tudo. Uma vez ,porém, que você tenha terminado de ler estes livros (1582 páginas no total), você já estará num bom começo!
