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10 Razões pelas quais Startups deveriam entender a Disposição a Pagar de seus clientes

Postado por PriceBeam Brasil em 23/04/2019 11:00:00

Disposição a Pagar

Ser o fundador ou gerente geral de uma startup envolve uma série de desafios, tarefas e projetos muito diferentes entre si. Atividades como grandes estratégias para vendas, marketing, RH, tecnologia, administração da empresa e uma miríade de outras coisas. Por causa disso, às vezes é fácil passar despercebido pela precificação do produto ou serviço, mesmo que essa seja uma das áreas de decisão mais importantes de um startup. Aqui estão 10 motivos do porquê.

1. Um preço muito alto irá matar o negócio.

Você nunca decolará se seu preço for muito alto, não importa o quão duro você trabalhe. Algumas vendas iniciais podem ocorrer através de perseverança, conexões, sorte ou outros fatores, mas se o preço é muito alto versus o valor que você entrega e a Disposição a Pagar dos seus potenciais consumidores, nunca haverá um volume significante.

2. Um preço muito baixo irá matar o negócio.

Assim como o ponto #1 acima, também é importante evitar ter um preço muito baixo. Verdade seja dita, ter um preço que é muito baixo é um problema muito mais comum que o contrário. Muitas startups precificam seus produtos para baixo para ficarem do "lado seguro" em negociações de vendas. Mas isso significa que não haverá lucro suficiente para financiar operações cotidianas, expansões, etc.

3. Preço define seu produto ou serviço.

Compre um relógio por R$10. Ou compre um relógio por R$5000. Em um dos casos parece (muito) barato. No outro parece (muito) caro. Assim, o preço que uma companhia coloca em seu produto ou serviço define que tipo de companhia ela quer ser e qual tipo de percepção ela quer que seus clientes tenham sobre ela.
Se o relógio em questão fosse feito todo de diamantes, talvez R$5000 não seja muito caro, considerando que muitos clientes estariam dispostos a pagar esse preço.

4. Preço E Disposição a Pagar determinam sua competitividade.

Se o seu preço é de 100, e o da concorrência 120, poder-se-ia pensar que sua solução é competitiva. Porém, se os consumidores estão dispostos a pagar até 150 pelo produto da concorrência e só 90 pelo seu, então você deixa de ser competitivo, porque os clientes criarão no seu processo de compra uma proporção de Disposição a Pagar /Preço mais adequado pelas ofertas da competição.
Estar alinhado com a Disposição a Pagar é essencial quando se diz respeito ao quão competitivo você é.

5. Startups sub-precificam suas ofertas em 30%.

Já sabemos que startups na maioria das vezes preferem estar do lado "seguro", tanto estratégica quanto taticamente. Estrategicamente ao configurarem um preço bem menor que os concorrentes já presentes no mercado, assim que, se nada funcionar, os clientes vão decidir a favor da startup baseados no preço. Infelizmente, isso às vezes se torna um ciclo interminável, sendo o preço o único parâmetro no qual a startup se apoia, o que raramente é sustentável a longo prazo, já que sempre surgirá uma nova solução com um preço mais baixo. Também é importante se lembrar do ponto #2 acima. Taticamente, estando disposta a dar muitos descontos para fechar um negócio. Através de vários estudos de mercado da PriceBeam ao redor do mundo, nós encontramos que as startups poderiam aumentar seus preços, em média, em 30% sem atrapalhar as vendas. Lembrando que isso nem sempre se dá através de um aumento direto no preço, mas também pode ser alcançado através de mudanças na estrutura de descontos, estrutura de abatimento por volume, sobretaxas, adicionais de produto e muitas outras.

6. Saber a Disposição a Pagar por funcionalidade/benefício pode melhorar seu produto ou serviço.

Digamos que um produto tenha 10 funcionalidades ou benefícios. E se os clientes valorizarem mais (DAP) as funcionalidades A e D e os benefícios 4 e 5, mas não valorizarem as funcionalidades B, C e E e os benefícios 1, 2 e 3? Focando nas funcionalidades e benefícios que realmente importam para o consumidor (que decide com seu dinheiro), uma startup pode melhorar drasticamente seus produtos. Entretanto, isso requer insights de Disposição a Pagar ao invés de só forçar funcionalidades que o fundador da empresa ou o time de desenvolvimento goste.

7. O preço no mercado doméstico não é o melhor preço ao vender em outro país.

Muitas startups buscam investimento externo através de venture capitals e outros meios externos para crescer em novos mercados. Isso faz sentido, porém o erro está em dizer "OK, temos sucesso em nosso mercado doméstico no qual nós vendemos a um preço de 100 Euros. Se nós convertemos esses 100 Euros para, por exemplo, dólares, nosso preço é US$113, então é isso que cobraremos ao lançar nos EUA, já que lucramos a esse preço/nossos custos serão mais baixos". Não é assim que funciona. E se os consumidores americanos estiverem dispostos a pagar $200 pelo produto? E se eles estiverem dispostos a pagar $80? No primeiro caso a empresa renuncia a grandes lucros. No segundo, o produto é muito caro e provavelmente o lançamento de mercado falhará.

8. Ótimo preço = Queridinho dos investidores.

Companhias que têm poder de precificar geram grandes lucros, portanto, acabam sendo preferidas pelos investidores. A PriceBeam trabalhou com diversos investidores que tinham o interesse de aumentar o valor de seu investimento através do aumento dos preços dos produtos das companhias em que investiram.

9. Insights de Disposição a Pagar ajudam a desenvolver o próximo produto.

A maioria das empresas não vende apenas um produto ou serviço, mesmo que startups comecem desse jeito. Então, ao procurar o próximo produto, seja ele uma extensão do produto original ou mesmo complementar, qual deveria ser o preço? Muitas empresas cometem o erro de simplesmente adicionarem novos produtos e simplesmente cobrarem um pouco a mais por ele do que pelo produto original. Mas talvez os consumidores estejam dispostos a pagar o dobro, porque ele resolve problemas importantes do consumidor em metade do tempo do que o original faz. Insights de Disposição a Pagar também ajudam a entender a relação de diferentes produtos dentro do portfólio e como eles deveriam ser precificados otimamente um contra o outro.

10. Preço = Lucro.

O objetivo maior da maioria dos negócios. Preço é lucro puro, então foque em otimizá-lo a partir do dia 1. Simples assim.

A PriceBeam pode, em pouco tempo, fornecer insights sólidos e quantitativos sobre a Disposição a Pagar dos consumidores em 109 países ao redor do mundo. Um exemplo de resultado pode parecer com algo assim:

PriceBeam Disposição a Pagar

As duas curvas mostram a quantidade esperada (demanda) e receita em diferentes pontos de preço, baseada na nossa pesquisa em determinado mercado.
No exemplo acima, o preço ótimo para receita é 15, e se o preço fosse colocado em 20, por exemplo, haveria uma queda de 20% na receita.

Agende uma demo gratuita sem obrigações com a PriceBeam e em meia hora nós podemos te preparar para entender quanto seu mercado está disposto a pagar.

Se você é um investidor, nos contate para saber como ajudamos anteriormente investidores a atingirem retornos acima do mercado através de uma abordagem sistemática e científica de precificação em companhias componentes de um portfólio .

Tópicos: Preços

Escrito por PriceBeam Brasil

Sobre este blog

Visitantes deste blog encontrarão uma grande variedade de artigos sobe pesquisas e otimização de preços, e análises de disposição a pagar. A PriceBeam oferece pesquisas de preços rápidas e “custo-efetivas” com metodologia científica comprovada.

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