Tôt ou tard, tout entreprise arrive à un stade ou une hausse de prix est nécessaire. Il faut au minimum que vos prix suivent l’inflation, mais peut-être aussi que vos efforts constants pour fournir le meilleur produit et le meilleur service client possible justifient que vous augmentiez enfin vos prix.
Lorsque les prix augmentent, les réactions des clients sensibles à ce facteur sont inévitables, et certains peuvent même décider de ne plus acheter votre produit. Et c'est tout à fait acceptable ! En vérit, si vous n'avez pas beaucoup de clients en colère au téléphone après une augmentation de prix, c'est probablement parce que votre prix est encore beaucoup trop bas et que vous laissez beaucoup d'argent sur la table.
Vous ne pouvez pas fidéliser des clients non disposés à payer un prix supérieur à votre prix actuel. Cependant, il existe des moyens d'atténuer l'impact négatif d'une hausse sur les clients pour lesquels c'est un problème et d'éviter que ceux-ci ne vous abandonnent sous le coup de la colère et de la frustration.
Une façon de justifier une hausse de prix consiste à le dissimuler avec le lancement d'un nouveau produit. Si vous êtes dans le secteur du logiciel en tant que service, vous pouvez présenter une nouvelle version à un prix plus élevé, avant de remplacer votre version actuelle par celle-ci peu de temps après. Si la version "Pro" actuelle coûte 149 dollars par mois, présentez une nouvelle version "Premium" légèrement améliorée, à 249 dollars ou 299 dollars, avec quelques fonctionnalités supplémentaires. Après un laps de temps approprié, vous pouvez annoncer la mise à niveau de la version "Pro" actuelle, forçant les membres "Pro" actuels à passer à la version "Premium".
L'idée clef est que vous fournissez une valeur supplémentaire, bien que cette valeur ait un prix très élevé. Cependant, cela éliminera chez les clients la perception de payer plus tout en obtenant la même chose.
Pas de fioritures. Il n'y a parfois aucun moyen de contourner une hausse des prix et vos clients seront encore plus en colère contre vous si vous essayez de la cacher avec du blabla complexes. Vos clients apprécieront votre honnêteté et vous comprendront peut-être, mais si vous essayez de cacher les choses, vous risquez d'avoir l'air d'un salaud avide qui tente d'arnaquer les gens à chaque fois qu'il en a l'occasion.
Cela ne devrait pas être réservé aux hausses de prix. En vérité, vous devriez prendre l’habitude de rappeler régulièrement à vos clients les avantages qu’ils retirent de l’utilisation de votre produit ou service. Cela sera vraiment utile quand vous augmenterez vos prix !
L'astuce consiste à encourager les clients à évaluer la valeur de votre produit plus équitablement. Voici un exemple :
Vous vendez pour 50 dollars par mois (600 dollars par an) un logiciel qui permet à votre client d'économiser 2 000 dollars par an. C'est une très bonne affaire, non ?
Maintenant, vous décidez d’augmenter votre prix à 75 dollars par mois (900 dollars par an) - c'est toujours avantageux ! Mais si vous omettez de rappeler à votre client les 2 000 dollars qu'il économise grâce à vous, il pourrait ne pas s'en rendre compte! Ce qu’il constate, c’est qu’à présent, il paie 300 dollars de plus par an et ne reçoit rien en retour. Rappelez-lui qu'il fait toujours un bon investissement avec vous.
Les clients ne veulent pas savoir que vous augmentez vos prix parce que vous voulez des profits plus importants. Au lieu de cela, essayez d’expliquer les frais supplémentaires que vous avez engagés récemment et utilisez-les pour justifier votre hausse de prix. Assurez-vous que les exemples que vous utilisez concernent des frais qui échappent un peu à votre contrôle, comme les taxes, les coûts de serveur, le prix de l'essence, ou quoi que ce soit de cet odre. Des dépenses salariales supplémentaires pour votre nouveau secrétaire ne susciteront pas beaucoup d'empathie de la part de vos clients.
Bien entendu, il ne s'agit pas de présenter l'intégralité de votre compte de résultat pour justifier chaque centime de la hausse de prix. Dites-leur simplement qu'au moins une partie de la hausse des prix ne finira pas directement dans votre poche.
Si vous êtes PDG ou avez votre propre entreprise, cela est particulièrement important. Vos clients ne voient pas votre dur labeur ni les risques que vous avez pris lorsque vous avez mis votre domicile en garantie pour financer votre brillante idée d'entreprise, et même si vous avez certainement mérité tout l'argent que vous gagnez, le montrer sur les réseaux sociaux aura un effet négatif sur les annonces de hausse de prix. Personne n'apprécie de donner de l’argent à des gens fortunés, car les gens en ont besoin au quotidien, de cet argent, et il semblerait donc très injuste que vous augmentiez les prix puisque vous "en avez déjà assez". Soyez donc prudent et n'exhibez pas un style de vie extravagant sur les réseaux sociaux.
Si vous avez un grand nombre de clients sensibles au prix, une option pourrait être d’offrir une option bon marché et de faible valeur pour ceux qui pourraient cesser d'utiliser votre produit ou service et se tourner vers un concurrent. De cette façon, vous pouvez présenter cette option aux clients mécontents tout en réalisant des bénéfices grâce aux clients qui ont plus de moyen.
La conscience sociale des clients est plus forte que jamais, et dans certains cas, vous pouvez justifier une hausse de prix à l'aide d'initiatives socialement responsables. Par exemple, si votre entreprise décide de n'utiliser que des fournisseurs nationaux, bon nombre de vos clients apprécieront votre patriotisme et accepteront votre hausse de prix. C'est bénéfique pour vous aussi : vous faites appel à des fournisseurs de haute qualité au lieu d'importer vos composants d'un pays en développement.
Ou peut-être que vous avez à coeur d'offrir à vos employés un salaire décent, ce que de nombreux clients respecteront, tandis que le salaire en question attirera une main-d'œuvre hautement qualifiée.
C'est probablement le point le plus important de cette liste : aucune technique ne peut justifier un prix injustifiable. Si votre prix est trop élevé, vos clients vous laisseront tomber, en dépit de toutes les astuces énoncées plus haut. Et une fois partis, ils risquent d'être difficiles à reconquérir ! Assurez-vous d'avoir un prix juste en effectuant une recherche approfondie sur les prix.