Crescimento da Receita e Otimização de Preços em 2025 - Altas e Baixas

Com a inflação desacelerando em muitos mercados, as equipes responsáveis pela definição de preços a partir de 2025 precisam buscar novas abordagens, que não consistam simplesmente em aumentar os preços de tabela. Especialmente porque os acionistas e a alta gerência buscam crescimento em volume, clientes e crescimento geral da receita.

As empresas estão passando por mudanças rápidas e significativas na dinâmica de pricing, as expectativas dos consumidores estão evoluindo e a tecnologia avançando. Por isso as empresas precisam conseguir aproveitar o poder dos insights baseados em dados para permanecerem competitivas. É crucial que apliquem técnicas de análise para entender as tendências de mercado, o comportamento dos consumidores e os fatores que realmente geram valor em suas ofertas. Ao focar no que realmente agrega valor aos seus produtos e serviços, empresas podem alinhar melhor suas estratégias com as necessidades dos clientes e as demandas do mercado.

Nas seções a seguir, fornecemos uma exploração detalhada do que está em “Alta”, as estratégias e práticas inovadoras que moldarão o cenário de crescimento de receita em 2025. Essas são as abordagens que estão se mostrando eficazes para impulsionar o crescimento e a lucratividade no ambiente de negócios atual. Por outro lado, também destacamos o que está em “Baixa”, os métodos e estratégias que talvez não sejam mais eficazes ou relevantes na RGM de 2025. Essas são abordagens que as empresas devem reconsiderar ou abandonar para evitar ficar para trás em um mercado em rápida mudança.

7 “Altas”

Crescimento da receita por meio de insights de RGM

A maioria das indústrias e empresas não pode depender simplesmente de aumentar os preços de tabela no ano que vem. Embora haja exceções em indústrias nas quais os preços de insumos explodiram, como o cacau para chocolate, na maioria dos casos, anos consecutivos de inflação e aumentos de preços acima do normal estabeleceram um teto que os clientes e consumidores estão dispostos a aceitar.

Da mesma forma, assim como será difícil continuar com aumentos de preços generalizados no ano que vem, também será difícil reduzir o tamanho das embalagens e manter os preços constantes. Uma série de exposições na mídia e deslistagens comerciais de fabricantes de bens de consumo que reduziram demais os tamanhos dos seus produtos aos olhos dos consumidores e varejistas tornaram as ações de reduflação muito mais difíceis de serem realizadas sem repercussões. 

Portanto, em 2025 as empresas devem explorar novas estratégias para expandir sua base de consumidores, atrair novos clientes e aprimorar seus canais de distribuição. Isso envolve não apenas identificar mercados e dados demográficos inexplorados, mas também desenvolver novos produtos e serviços que atendam à evolução das necessidades e preferências dos consumidores. Ao adotar uma abordagem abrangente para o crescimento, as empresas podem garantir que estejam bem-posicionadas para capturar novas oportunidades e impulsionar a expansão sustentável da receita neste cenário de mercado competitivo.

A Gestão de Crescimento de Receita (RGM) potencializa a análise para entender o comportamento do consumidor, a elasticidade de preços e o desempenho dos canais. As empresas estão usando cada vez mais a RGM para impulsionar o crescimento da receita ao identificar segmentos lucrativos de clientes, otimizar os preços por mercado e encontrar novas áreas de crescimento.

Precificação holística

A precificação holística vê além dos preços individuais dos produtos e considera toda a jornada do cliente, pacotes e serviços adicionais. Essa abordagem se alinha com a mudança em direção a modelos centrados no cliente, otimizando a satisfação do cliente e a receita através de estratégias de pricing que agregam valor.

A precificação holística reconhece que o crescimento da receita não vem apenas de aumentos de preços individuais. Ele visa otimizar preços em todo o sortimento, por canal e segmento de clientes, em relação às necessidades dos compradores e consumidores nesses segmentos e canais. Também mantém um olhar atento sobre o cenário competitivo, embora sem seguir os exatos movimentos da concorrência. Uma forte estratégia competitiva de preços leva em consideração lacunas na disposição a pagar em relação à concorrência, e é capaz de simular movimentos que, ou são unilaterais, ou estão em sincronia com os movimentos da concorrência.

Da mesma forma, a precificação holística também leva em consideração descontos e promoções e, portanto, busca otimizar toda a receita em todos os produtos e depois de todos os investimentos relevantes no mercado.

Precificação de Inovação

Precificação de inovação é uma abordagem estratégica que envolve a definição de preços para novos produtos ou serviços, muitas vezes incorporando um nível premium, refletindo os recursos exclusivos ou avanços tecnológicos que essas ofertas trazem ao mercado. Essa estratégia de pricing é particularmente eficaz para empresas que desejam trabalhar com valor agregado para os primeiros usuários — aqueles consumidores que estão ansiosos para experimentar as últimas inovações e estão dispostos a pagar um preço mais alto pelo privilégio. Mas mesmo em produtos e marcas disponíveis de forma geral também há consumidores dispostos a pagar um preço mais alto, seja simplesmente porque podem ou querem, ou porque apreciam certos benefícios e recursos mais do que outros clientes.
Além disso, a precificação de inovação auxilia na diferenciação de uma marca em um mercado saturado, permitindo que as empresas se sobressaiam ao destacar as vantagens e benefícios que seus novos produtos ou serviços oferecem. Essa diferenciação é crucial para estabelecer uma vantagem competitiva e garantir o sucesso a longo prazo em um ambiente de negócios que está em constante evolução.

PPA 2.0, não apenas Reduflação

Em vez de simplesmente reduzir os tamanhos dos produtos, uma tática comumente conhecida como reduflação, o PPA 2.0 representa uma abordagem mais sofisticada e estratégica para embalagens e pricing. Essa estratégia envolve tomar decisões conscientes e informadas sobre oferecer uma variedade de tamanhos, formatos e faixas de preço de embalagens para atender melhor às necessidades e preferências do consumidor. À medida que os consumidores se tornam cada vez mais conscientes e críticos das práticas de reduflação, as empresas devem se voltar para o fornecimento de opções de embalagens claras, distintas e variadas que não apenas aumentem a satisfação do cliente, mas também promovam a fidelidade à marca. Ao fazer isso, as empresas podem dar suporte a uma estratégia de pricing que seja transparente e adaptável, permitindo que mantenham a confiança do consumidor enquanto respondem efetivamente às demandas do mercado e às pressões competitivas. Essa abordagem não apenas ajuda a reter os clientes existentes, mas também atrai novos, demonstrando um comprometimento com valor e escolha e impulsionando o crescimento e a lucratividade a longo prazo.

O PPA 2.0 envolve analisar a disposição a pagar não apenas no que se relaciona ao tamanho das embalagens, mas também integrar insights sobre necessidades e desejos, ocasiões de uso, canais e preferências de marca em um único cenário de otimização da RGM. O que os consumidores estão dispostos a pagar por uma marca varia de acordo com os canais onde compram (por exemplo, supermercado versus loja de conveniência), a ocasião (compras semanais para a família versus tomar um lanche na sexta à noite) ou a circunstância (consumir sozinho versus levar para a casa dos amigos para mostrar que tenho bom gosto). O PPA 2.0 é sobre medir a disposição a pagar em todas essas dimensões e, então, otimizar a oferta do produto de acordo com ela. Isso não impede que as embalagens fiquem menores em alguns casos, mas não se trata simplesmente dos tamanhos de embalagens.

RGM como uma Disciplina

Tratar a Gestão de Crescimento de Receita (RGM) como uma disciplina formal envolve estabelecer equipes, processos e estruturas exclusivas especificamente focadas em maximizar a receita em todos os aspectos do negócio. Isso significa criar funções e departamentos especializados que sejam os únicos responsáveis por analisar dados do mercado, o comportamento do consumidor e as estratégias de pricing para garantir que cada decisão seja informada por insights abrangentes. Ao implementar uma abordagem estruturada, as empresas podem tomar decisões baseadas em dados reais; decisões precisas, mas também adaptáveis a mudanças nas condições de mercado. Isso envolve uma avaliação rigorosa dos impactos do pricing, permitindo que as empresas avaliem a eficácia de suas estratégias e façam os ajustes necessários para otimizar os resultados.
Além disso, ao incorporar a RGM como uma função central na organização, as empresas conseguem sustentar o crescimento da receita em um prazo mais longo, garantindo que se torne parte integrante de seu modelo de negócios e de sua cultura. Esse foco estratégico na RGM permite que as empresas permaneçam competitivas, ágeis e responsivas aos desafios internos e externos, impulsionando assim a lucratividade e o sucesso sustentáveis.

Aumentos de preços baseados em dados

Os aumentos de preços devem ser meticulosamente baseados em análises de dados abrangentes, utilizando pesquisas de mercado prospectivas para compreender as últimas tendências e mudanças no comportamento dos consumidores. Essa abordagem também leva em consideração os aumentos de custos, garantindo que quaisquer ajustes de preços reflitam o cenário real do mercado. Além disso, uma compreensão profunda da disposição a pagar do consumidor é integrada à estratégia de pricing, permitindo que as empresas definam preços alinhados com o que os clientes estão preparados para gastar. Ao fazer ajustes de preços informados, as empresas protegem sua percepção de marca, garantindo que os clientes continuem a ver valor em suas ofertas.

Esse equilíbrio cuidadoso também ajuda a manter a lucratividade e o posicionamento competitivo, o que é especialmente crucial durante períodos de inflação ou quando ocorrem interrupções no abastecimento de insumos. Durante esses tempos desafiadores, as estratégias de pricing baseadas em dados permitem que as empresas naveguem com eficácia pelas flutuações econômicas, protegendo sua presença no mercado e garantindo o sucesso a longo prazo.

TDPO: Otimização de Preços Orientada por Testes

A Otimização de Preços Orientada por Testes (TDPO) é uma abordagem estratégica que envolve uma série de experimentos de pricing cuidadosamente projetados para coletar dados detalhados sobre as reações dos clientes a diferentes cenários de preços.
Ao implementar esses experimentos em um ambiente controlado, as empresas podem observar e analisar o comportamento e as preferências do cliente sem o risco de realizar mudanças prematuras ou desinformadas no pricing da sua linha de produtos. Este método reduz significativamente o risco de impactos negativos nas vendas e na satisfação do cliente, garantindo que ajustes nas estratégias de pricing sejam completamente validados e apoiados por evidências empíricas.

Experimentos assim sempre foram caros e difíceis de implementar, pois eram feitos nas prateleiras. No entanto, com as tecnologias modernas de teste e pesquisa usadas, por exemplo, pela PriceBeam, as empresas podem testar preços diferentes em ambientes virtuais, reunir dados sobre o que os consumidores preferem e, em seguida, usar esses insights junto com a IA para construir modelos de consumidores virtuais que podem ser consultados continuamente. Testar uma vez e simular muitas outras.

Os insights obtidos com esses experimentos são inestimáveis, pois fornecem uma compreensão abrangente de como diferentes segmentos de clientes percebem valor e respondem a variações de preço. Isso permite que as empresas adaptem suas estratégias de pricing com mais precisão, otimizando-as para atender às necessidades e expectativas específicas de diversos grupos de clientes. Em última análise, o TDPO capacita as empresas a tomar decisões informadas e baseadas em dados reais, que aumentam a lucratividade e ao mesmo tempo ajudam a manter a competitividade no mercado e a fortalecer o relacionamento com os clientes.

7 “Baixas”

Aumentos Generalizados de Preços em Todo o Portfólio

A implementação de aumentos generalizados de preços em todos os produtos pode minar significativamente a confiança do cliente e pode deixar de refletir com precisão o verdadeiro valor dos produtos ou serviços oferecidos. No mercado atual, os consumidores estão mais informados e criteriosos do que nunca e esperam que as empresas pratiquem um pricing justo e justificado pelo valor oferecido.

Clientes buscam aumentos de preços que possam ser justificados, seja pelo valor agregado — como recursos aprimorados, qualidade aprimorada ou serviços adicionais — ou por razões claras e transparentes, como aumento nos custos de produção ou mudanças de mercado. Sem essas justificativas, os clientes podem sentir que estão sendo cobrados a mais injustamente, levando à insatisfação e a uma possível perda de fidelidade. Portanto, as empresas devem considerar cuidadosamente suas estratégias de pricing para garantir que estejam alinhadas às expectativas do consumidor e mantenham a confiança.

Quando os aumentos de preços se justificam, as empresas devem trabalhar a percepção pública continuamente para estabelecer esse senso de justiça: “OK, ouvi dizer que o preço do cacau triplicou, então acho que tudo bem que o preço da minha marca de chocolate favorita tenha subido. Mas se eu não tivesse ouvido falar do assunto, essa marca se tornaria apenas mais uma fabricante gananciosa de chocolate, aumentando os preços sem motivo.”

Os aumentos de preços em 2025 ainda ocorrerão, como é esperado (da perspectiva de um fabricante). Afinal, não temos inflação negativa. Mas eles devem ser diferenciados por produto, categoria, canal, segmento e outros critérios, e também devem estar alinhados com a disposição a pagar do mercado. Não devem ser aumentos generalizados de preços para todos os produtos do portfólio.

Dependência Excessiva de Promoções

Depender muito de promoções constantes pode prejudicar significativamente a percepção de uma marca aos olhos dos consumidores. Quando descontos e ofertas especiais se tornam a norma em vez da exceção, os clientes podem começar a associar a marca a uma qualidade menor, questionando o verdadeiro valor de seus produtos ou serviços. Esse desconto habitual pode levar a uma maior sensibilidade ao preço entre os consumidores, que podem começar a esperar preços reduzidos como padrão, ficando menos inclinados a pagar o preço total pelos produtos.

Como resultado, o valor percebido da marca diminui, e os clientes podem se concentrar mais no preço em vez da qualidade ou atributos exclusivos das ofertas. Essa mudança no comportamento do consumidor pode corroer a lucratividade a longo prazo, pois as empresas se veem presas à necessidade de oferecer promoções contínuas para manter os volumes de vendas. Com o tempo, essa estratégia também pode prejudicar as margens de lucro, pois a necessidade constante de descontos corrói a receita potencial. Além disso, pode prejudicar a capacidade de uma marca de construir relacionamentos fortes e leais com os clientes, pois os consumidores podem se tornar mais transitórios, passando de uma promoção para outra sem desenvolver uma conexão duradoura com a marca. Para evitar essas armadilhas, as empresas devem tentar equilibrar atividades promocionais com estratégias que enfatizem o valor intrínseco e os benefícios de seus produtos, promovendo uma base de clientes mais sustentável e lucrativa.

Reduflação

A reduflação, ou seja, a prática de reduzir o tamanho do produto mantendo o preço inalterado, está cada vez mais caindo em desuso à medida que os consumidores se tornam mais vigilantes e informados sobre essas táticas. Essa conscientização crescente entre os consumidores está levando a um maior escrutínio e crítica, pois eles se sentem enganados quando recebem menos produto pela mesma quantia de dinheiro. Como resultado, a reduflação pode prejudicar significativamente a fidelidade à marca, pois os clientes podem perceber essa tática como uma falta de transparência e honestidade da empresa. Essa percepção pode corroer a confiança e diminuir o valor percebido das ofertas da marca, levando os consumidores a buscar alternativas que eles acreditam oferecer melhor valor pelo seu dinheiro. Em um mercado onde a confiança do consumidor e a reputação da marca são primordiais, as empresas devem reconsiderar o uso da reduflação e explorar estratégias mais transparentes e orientadas ao valor para manter e aprimorar os relacionamentos com os clientes.

Precificação Baseada na Concorrência

Depender exclusivamente de estratégias de pricing baseadas na concorrência pode iniciar guerras de preços destrutivas, onde as empresas continuamente prejudicam umas às outras para manter a participação de mercado, acabando por corroer as margens de lucro e desestabilizar o setor. Essa abordagem geralmente não reconhece nem aproveita os atributos exclusivos e as propostas de valor únicas que os produtos ou serviços de uma empresa podem oferecer, levando a uma homogeneização das ofertas que diminui a diferenciação da marca e a fidelidade do cliente. Em vez disso, adotar uma estratégia de pricing mais robusta que enfatize metodologias baseadas em valor e em dados reais é muito mais sustentável a longo prazo.

Ao focar no valor intrínseco que os produtos ou serviços fornecem aos consumidores, as empresas podem definir preços que reflitam o verdadeiro valor de suas ofertas, aumentando assim a satisfação e a fidelidade do cliente.

Além disso, utilizar bem os insights baseados em dados permite que as empresas tomem decisões de pricing informadas com base em análises abrangentes de mercado, comportamento do consumidor e métricas de disposição a pagar, garantindo que as estratégias de pricing não sejam apenas competitivas, mas também alinhadas com os objetivos gerais e o posicionamento de mercado da empresa. Essa mudança estratégica não apenas protege a lucratividade, mas também promove a inovação e o crescimento, encorajando as empresas a aprimorar continuamente suas propostas de valor para atender às necessidades e preferências do consumidor, que estão em constante evolução.

Precificação de Linha

Aplicar o mesmo preço em produtos semelhantes, uma estratégia conhecida como precificação de linha, pode restringir significativamente a lucratividade de uma empresa e deixar de refletir com precisão o valor ou a demanda variável por itens individuais dentro de uma linha de produtos. Essa abordagem geralmente ignora os atributos e benefícios exclusivos que diferentes produtos podem oferecer, o que pode levar a oportunidades perdidas de maximizar a receita. Por exemplo, alguns produtos podem ter recursos ou qualidades que justificam um preço mais alto, enquanto outros podem atrair um segmento de mercado mais consciente dos custos. Ao não diferenciar os preços com base nesses fatores, as empresas correm o risco de subvalorizar certos produtos e supervalorizar outros, o que pode resultar em diminuição nas vendas e insatisfação do cliente. Além disso, a precificação de linha não leva em conta as flutuações na demanda do consumidor, que pode variar amplamente dependendo de fatores como sazonalidade, tendências de mercado e preferências do consumidor. Ao adotar uma estratégia de pricing mais diferenciada, que considere essas variáveis, as empresas podem alinhar melhor seu pricing com o verdadeiro valor de mercado de cada produto, aumentando assim a lucratividade e a satisfação do cliente.

Preços Universais

Ao utilizar a mesma abordagem de precificação para todos os países, deixa-se de considerar as características e condições econômicas únicas de diferentes regiões, como dinâmica do mercado local, preferências culturais e variações no poder de compra. Isso pode levar a estratégias de pricing que não estão alinhadas com as necessidades e capacidades específicas dos consumidores em mercados diversos. Como resultado, as empresas podem inadvertidamente alienar certos segmentos de clientes, diminuindo o apelo e a relevância de sua marca nessas regiões. Além disso, ao não adaptar os preços para refletir as realidades econômicas locais, as empresas correm o risco de perder sua vantagem competitiva, pois podem ser percebidas como desatualizadas ou indiferentes às demandas distintas de cada mercado. Isso pode, por fim, prejudicar a capacidade de uma empresa de penetrar e ter sucesso efetivamente em mercados globais, onde a adaptabilidade e a sensibilidade às condições locais são cruciais para o crescimento e a lucratividade sustentados.

Insights das Folhas de Chá, também conhecida como Pesquisa de Mercado Sintética
Confiar em suposições ou em pesquisas de mercado baseadas em “pressentimento” pode ser altamente impreciso e prejudicial ao planejamento estratégico e aos processos de tomada de decisão de uma empresa. No cenário complexo e em rápida evolução do mercado de hoje, onde as preferências do consumidor e a dinâmica de mercado mudam constantemente, as empresas não podem se dar ao luxo de basear suas estratégias apenas na intuição.

Uma tendência preocupante na pesquisa de mercado no momento são os clientes “sintéticos”, onde se pergunta aos modelos como o GPT o que eles “pensam” sobre um determinado produto ou serviço. Usa-se prompts semelhantes a esse: “imagine que você é uma mulher de 43 anos, casada, morando em Los Angeles com seu marido e dois filhos, vocês e seu marido trabalham. Quanto você estaria disposta a pagar pelo Produto X?” O problema é que os modelos como o GPT, na maioria das vezes, tentarão responder a essa pergunta, mas sua resposta é baseada em seu conjunto de treinamento que invariavelmente usa dados não específicos de categoria e produto, e é pura suposição. O GPT parece confiante em suas respostas, mas o que ele oferece não é mais preciso do que ler folhas de chá.

Em vez disso, as empresas devem utilizar insights precisos e orientados por dados que sejam baseados em análises de mercado abrangentes e evidências empíricas. Essa abordagem permite que as empresas tomem decisões informadas que não sejam apenas precisas, mas também alinhadas com as tendências atuais do mercado e o comportamento do consumidor. De fato, esses dados podem então ser alimentados a modelos de IA, até mesmo prompts de consulta no estilo chat, mas nesse caso é a base em pesquisas de mercado atuais e específicas da categoria que torna o cliente virtual um preditor muito mais preciso e exato de escolhas e preferências.

Saiba Mais

O crescimento da receita e as estratégias de pricing estão evoluindo rapidamente em 2025, e ficar por dentro dessas tendências será essencial para as empresas que buscam permanecer competitivas. Adotar uma abordagem RGM disciplinada, investir em dados e testes e focar em estratégias de pricing centradas no consumidor pode fazer toda a diferença na navegação neste novo cenário.

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