Às vezes, conceder descontos pode ser a coisa certa a fazer. Para a maioria das empresas, não é a coisa certa a fazer com tanta frequência como elas acham que é, mas um desconto pode eventualmente se tornar necessário.
Descontos podem ser prejudiciais para sua empresa; você não está apenas desistindo de uma parte do seu lucro, mas também está deteriorando o valor da sua marca ao concordar implicitamente que ela não vale o preço original. Estou sendo duro para marcar minha posição, mas a grosso modo, este é o trade-off que você está enfrentando: por um lado, você quer baixar os preços para fechar mais negócios, por outro lado, isso vai, em certa medida, danificar sua marca e reduzir seus lucros.
A redução no lucro torna-se inevitável, mas na verdade existem algumas maneiras de atenuar o efeito negativo do desconto no valor da marca e fornecer descontos sem baixar os preços. Bem, quase isso.
No restante deste artigo, não consideramos quando o desconto é apropriado ou não. Nós discutimos isso muito mais a fundo neste artigo aqui.
Bem, este ítem não é realmente fornecer descontos. Mas é muito importante salientar que a melhor maneira de lidar com uma situação em que preços mais baixos sejam necessários é agregar valor (o Ritz é um ótimo exemplo disso: leia aqui).
Agora, suponhamos que você esteja vendendo equipamentos de TI e enfrente um cliente particularmente sensível a preço. Você afirma ser o melhor do mercado e, embora o comprador seja sensível ao preço, ele também está muito consciente da qualidade do seu produto.
A melhor coisa a fazer seria dar a ele um desconto que reduza o preço até onde sua disposição a pagar está, mas é provável que ele passe a valorizar menos seus produtos se você fizer isso. Afinal, se você é o melhor do mercado, por que não está cobrando um preço Premium?
Em vez disso, você pode agregar mais valor reunindo um pacote de produtos que resolva diretamente os problemas que ele enfrenta atualmente ou uma solução que seja fácil para ele vender para seu superior hierárquico. Dessa forma, você poderá fechar o negócio, manter seu nível de preço e não perder lucro ou prejudicar o valor da marca.
Outra maneira de contornar a redução de preços é oferecer mimos gratuitamente. Essa é uma boa idéia por vários motivos. Em primeiro lugar, as pessoas adoram receber qualquer coisa grátis e presentes - se você lhes der algo de graça, não apenas obterão utilidade adicional sem gastar nada, mas também ficarão comprometidas pela sua generosidade e gentileza, o que afetará positivamente sua disposição a pagar.
Em segundo lugar, dar-lhes algo a mais não é uma desvalorização tão óbvia do seu produto, como uma redução de preço. Em terceiro lugar, se o que você der for um produto complementar, o mero fato de que o produto é complementar, proporcionará valor adicional em si mesmo e aumentará a disposição a pagar.
Resultado: Maior disposição a pagar, efetivamente um desconto foi concedido e o valor da marca permaneceu intacto.
Durante a crise financeira, a fabricante de eletrônicos de ponta Bang & Olufsen (B&O) se viu em um grande dilema. Devido ao declínio econômico, a demanda por produtos de luxo estava em baixa, e seus preços eram muito altos. Inicialmente, eles lançaram uma série de produtos de baixo custo (relativamente para eletrônicos de luxo), que não só fracassaram, mas também afetaram a marca de luxo que a empresa construíra havia quase um século.
Eles decidiram mudar sua estratégia e lançaram uma nova campanha, oferecendo aos clientes
£ 1.000 de desconto nas TVs Bang & Olufsen em troca das TVs antigas dos clientes - qualquer TV. Você poderia trazer uma TV antiga de tubo de raios catódicos que guardou em seu porão e receber o desconto de £ 1.000.
Para estabelecer um quadro de referência, um B&O TV pode facilmente custar mais de £ 10.000.
Devo observar que, nesse caso, a estratégia era quase óbvia demais, e logo ficou claro para os clientes que era apenas um desconto regular. No entanto, se você usar essa estratégia com cautela, esta pode se tornar uma ótima maneira de "influenciar" o cliente, fazendo-o pensar que está participando de uma situação um pouco mais favorável em vez de estar recebendo um simples desconto.
Se você reduzir seu preço e conceder um desconto, lembre-se de sempre de receber algo em troca. É uma boa ideia perguntar a si mesmo: por que estou dando esse desconto e o que estou recebendo em troca? Para fechar o negócio? Não é uma boa resposta.Tente novamente!!
No mínimo, você teria de saber explicar por que esse cliente deve receber um preço especial. Talvez ele tenha um grande potencial ou possa oferecer alguns termos de pagamento favoráveis.
Se você não tem um motivo, certifique-se de encontrar um. É uma boa prática, e o cliente não desvalorizará seu produto se o seu benefício econômico decorrente da concessão do desconto for óbvio.