Como la garantía de su marca no está explícita, a menudo vemos que las empresas fijan precios inferiores o superiores a los reales porque no saben exactamente lo que están comunicando a sus clientes.
El posicionamiento de precios es el acto de poner un precio a un producto o servicio que se encuentra dentro de un cierto rango de precios. El posicionamiento de precios indica dónde se sitúa un producto en relación con sus competidores en un determinado mercado, así como en la mente de los diferentes clientes. El posicionamiento de precios también tiene un impacto en si un producto es visto como barato (precio bajo) o no (precio alto). Una forma de visualizar esto es utilizando una matriz de precio-valor (abajo)
Las declaraciones de posicionamiento son para uso interno. Estas declaraciones guían las decisiones de comercialización y operación de su negocio. Una declaración de posicionamiento le ayuda a tomar decisiones clave que afectan a la percepción de su marca por parte de los clientes.
El posicionamiento de precios es esencial para las empresas que intentan convencer a los clientes de que compren un producto o servicio. Si una empresa está tratando de vender teléfonos inteligentes económicos, necesita mantener sus precios lo suficientemente bajos como para que coincidan con su posicionamiento de precios. Por otro lado, si el posicionamiento de una marca gira en torno a los aspectos de "ser premium" o quiere ser percibida como una marca de lujo, necesita fijar el precio de los productos de manera que coincida con esas pretensiones.
Lo más importante que se desprende de esto es que la coherencia es clave, y las empresas pueden aplicar diversas estrategias y tácticas de precios para mantener ese nivel de coherencia. Una posición de precio le da al producto una propuesta de venta única, y hace que ese producto destaque entre sus competidores. Además, un posicionamiento de precios también es ideal cuando la empresa puede cobrar un precio más alto y rechazar a la competencia.
Sabiendo que se está trabajando en el posicionamiento, hay diferentes estrategias que le permitirán posicionar sus productos y servicios de acuerdo a la posición elegida. Algunas de las cuales describiremos a continuación.
Las empresas que pueden mantener gastos generales y costes más bajos que sus competidores podrían encontrar muy eficaz la utilización de una estrategia de precios económicos, ya que su base de bajo coste les permite vender a un precio reducido para poder ganar una alta cuota de mercado. Es menos probable que las pequeñas empresas utilicen esta estrategia de posicionamiento, ya que podrían tener dificultades para alcanzar el volumen de ventas necesario para seguir siendo rentables al vender al precio más bajo del mercado. La venta de un producto o servicio similar a un precio más bajo puede ayudar a reducir la competencia en el mercado y a obtener una ventaja competitiva.
Uno de los retos de la comercialización es que los clientes perciban que su precio es el más bajo en comparación con la competencia en el mercado. Otra desventaja de esta estrategia es que usted es sensible a una mayor competencia, ya que los clientes de economía siempre están buscando las "mejores ofertas" y por lo tanto usted no logrará la lealtad de los clientes con precios económicos.
Por último, sólo hay sitio para un ganador de la etiqueta de "precio más bajo" en el mercado.
El descremado de precios es el acto de fijar el precio de un producto o servicio lo suficientemente alto como para que ciertos clientes sean diferenciados. Las compañías ponen el precio de sus productos más alto que el que ofrecen sus competidores para atraer a los clientes que están dispuestos a pagar más. Esta estrategia sólo es efectiva si las empresas se aseguran de que sus clientes entiendan por qué están pagando más por un producto en particular. El descremado de precios se utiliza a menudo en mercados que tienen un alto nivel de lanzamiento de nuevos productos. Fijar un precio inicial alto permite cubrir los costes de producción y los costes iniciales de desarrollo del producto. Por otro lado, bajar el precio más tarde podría molestar a los clientes que pagaron una prima por el producto cuando fue lanzado y podría dañar la lealtad hacia su marca.
Hay varias formas en que una compañía puede usar precios competitivos para el posicionamiento de precios. Puede igualar el precio de la oferta de un competidor o puede cambiar la oferta para que la empresa tenga una ventaja sobre sus competidores. Para que las empresas igualen la oferta de sus competidores, pueden fijar el precio de su producto a algo que sea comparable a su competencia. Las empresas también pueden "rodear" a su competencia, lo que implica rodear el mercado medio. Esto implica tener la opción de producto o servicio más barato en el mercado, pero también añadir opciones más cercanas a las ofertas iniciales de sus competidores.
Otro método consiste en bajar los precios de un competidor en algunas categorías. Las empresas pueden hacer esto ofreciendo un precio similar al de su competencia y otro precio más bajo que el de su competidor. Existen ventajas y desventajas asociadas a ser la opción de bajo precio en un mercado particular, pero la estrategia es excelente para conseguir que un cliente se interese por un producto o servicio. Si bien alienta a los clientes a probar sus productos, esta estrategia reduce los márgenes y también puede sentar un mal precedente para un negocio.
Esta estrategia es la forma más rápida de ganar cuota de mercado de los competidores y luego asegurarla contra nuevos rivales. Se centra en fijar un precio bajo inicial y luego aumentarlo cambiando a estrategias de precios "descremados" o "premium". Se basa en que los consumidores valoren su marca y, por lo tanto, cambien a su producto de bajo precio y "alta calidad", lo que permite a la empresa penetrar en el mercado. El reto es que fijar un precio demasiado bajo puede dañar su marca, ya que podría empezar a ser percibida como de baja calidad. Esta estrategia de fijación de precios se utiliza con éxito cuando se lanzan productos en mercados en los que la demanda tiende a fluctuar notablemente a medida que cambian los precios, ya que la elasticidad de los precios permite a las empresas lanzar productos a un precio más bajo para competir con los rivales del mercado".
Las empresas que tienen una gran atención a las marcas pueden encontrar que los precios más altos les ayudan a conseguir un margen más alto. Un precio alto tiene que ser justificado ofreciendo un producto "premium". Aunque fijar un precio alto no significa que un producto sea 'premium' o lujoso, puede mejorar su identidad de marca y la percepción del valor de su marca si se comercializa correctamente. El riesgo de no suministrar la prima que ofrece puede destruir sus beneficios, especialmente porque es probable que la competencia en el mercado le reduzca la cuota.
La estrategia de fijación de precios debe comprender con precisión el concepto de Disposición a Pagar de un consumidor, que a su vez refleja el valor de la marca y la percepción de su valor en la mente del consumidor. Una estrategia firme de fijación de precios puede tener un efecto positivo en el valor de la marca, mientras que una estrategia deficiente puede llevar a lo contrario.
En la mayoría de los mercados, el posicionamiento de los precios tiene un fuerte impacto en la forma en que se percibe la marca. Al final, se trata de cómo los clientes ven la marca y lo que están dispuestos a pagar.
Usando la disposición a pagar de la investigación de mercado, se pueden determinar los puntos óptimos de precio. Pero al aumentar el valor de la marca, las curvas anteriores se moverán. Si se trabaja en la marca y el posicionamiento, asegúrese de seguir los cambios en la disposición a pagar de los clientes a lo largo del tiempo, por ejemplo, cada 3 o 6 meses.
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