Con la desaceleración de la inflación en muchos mercados, los equipos responsables de la fijación de precios en 2025 y más allá deben adoptar nuevos enfoques, dejando atrás la simple estrategia de aumentar los precios generales. Especialmente ahora, ya que accionistas y altos directivos buscan impulsar el crecimiento en volumen, clientes y, en general, el crecimiento del ingreso bruto.
Las empresas que enfrentan cambios rápidos y significativos en las dinámicas de precios, expectativas de los consumidores en constante evolución y avances tecnológicos deben aprovechar el poder de los insights (conocimientos) basados en datos para mantenerse competitivas. Es fundamental que estas empresas apliquen análisis para comprender las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor y los factores que realmente aportan valor a sus productos y servicios. Al centrarse en lo que realmente agrega valor, las empresas pueden alinear mejor sus estrategias con las necesidades de los clientes y las demandas del mercado.
En las siguientes secciones, exploraremos en detalle los Aciertos (o Hots), que son las estrategias y prácticas innovadoras que están moldeando el panorama del crecimiento de ingresos en 2025. Estas tácticas han demostrado ser efectivas para impulsar el crecimiento y la rentabilidad en el entorno empresarial actual.
Por otro lado, destacaremos los Errores (o Nots), que son los métodos y estrategias que pueden haber dejado de ser efectivos o relevantes dentro del modelo de RGM (Revenue Growth Management o modelo de Gestión del Crecimiento de Ingresos) en 2025. Estas prácticas deberían ser reconsideradas o abandonadas para evitar que las empresas se queden rezagadas en un mercado que cambia rápidamente.
La mayoría de las industrias y empresas no pueden depender únicamente de aumentar los precios generales el próximo año. Aunque existen excepciones en sectores donde los costos de insumos clave han aumentado drásticamente, como el cacao en la industria del chocolate, en la mayoría de los casos, años consecutivos de inflación superior a lo normal y aumentos de precios han establecido un límite en lo que los clientes y consumidores están dispuestos a aceptar.
Del mismo modo, al igual que los aumentos generales de precios serán difíciles de sostener el próximo año, también lo será la estrategia conocida como "shrinkflation o reduflación", es decir, disminuir el tamaño de los paquetes mientras se mantiene el precio constante. Una serie de exposiciones en los medios y la eliminación de productos en los comercios por parte de fabricantes de bienes de consumo, quienes han reducido los tamaños en exceso según la percepción de consumidores y minoristas, ha dificultado considerablemente implementar la reduflación sin consecuencias.
Por lo tanto, en 2025, las empresas deben explorar nuevas estrategias para expandir su base de consumidores, atraer nuevos clientes y mejorar sus canales de distribución. Esto implica no solo identificar mercados y segmentos demográficos sin explotar, sino también desarrollar nuevos productos y servicios que respondan a las necesidades y preferencias cambiantes de los consumidores. Adoptando un enfoque integral hacia el crecimiento, las empresas pueden posicionarse mejor para aprovechar nuevas oportunidades y fomentar una expansión sostenible de los ingresos en un panorama de mercado competitivo.
La Gestión del Crecimiento de Ingresos (RGM) utiliza análisis avanzados para comprender el comportamiento del consumidor, la elasticidad de precios y el rendimiento de los canales. Cada vez más empresas recurren al RGM para impulsar el crecimiento de ingresos generales, identificando segmentos de clientes rentables, optimizando los precios por mercado y encontrando nuevas áreas de crecimiento.
La estrategia de precios holística va más allá de los precios individuales de los productos, considerando todo el recorrido del cliente, paquetes combinados y servicios adicionales. Este enfoque se alinea con la transición hacia modelos centrados en el cliente, optimizando tanto la satisfacción del consumidor como los ingresos mediante estrategias de precios integradas que aportan valor.
Los precios holísticos reconocen que el crecimiento de los ingresos no proviene únicamente de aumentos individuales de precios, sino de la optimización de los precios en todo el surtido, ajustándose a los canales y segmentos de clientes según las necesidades de los compradores y consumidores en esos segmentos y canales. Además, mantiene una visión estratégica del panorama competitivo, sin necesariamente seguir los movimientos de la competencia de manera directa. Una estrategia sólida de precios competitivos evalúa las diferencias en la disposición a pagar respecto a los competidores y es capaz de simular movimientos, ya sean unilaterales o en sincronía con las acciones de la competencia.
Asimismo, la estrategia de precios holística considera los descuentos y promociones, buscando optimizar los ingresos totales a través de todos los productos, teniendo en cuenta las inversiones relevantes en el mercado.
La fijación de precios (o pricing) para la innovación es un enfoque estratégico que se centra en establecer precios para nuevos productos o servicios, a menudo incorporando un margen adicional que refleja las características únicas o los avances tecnológicos que estas ofertas aportan al mercado. Esta estrategia es particularmente efectiva para captar valor adicional de los early adopters, aquellos consumidores que desean ser los primeros en experimentar las últimas innovaciones y están dispuestos a pagar un precio más alto por ese privilegio. Sin embargo, también en productos y marcas disponibles de forma general, a menudo existen consumidores dispuestos a pagar más, ya sea porque pueden o quieren hacerlo, o porque valoran ciertos beneficios y características más que otros clientes.
Además, el pricing para la innovación contribuye a diferenciar una marca en un mercado saturado, permitiendo que las empresas destaquen al resaltar las ventajas y beneficios distintivos de sus nuevos productos o servicios. Esta diferenciación es clave para establecer una ventaja competitiva y garantizar el éxito a largo plazo en un entorno empresarial en constante evolución.
En lugar de simplemente reducir el tamaño de los productos, una táctica comúnmente conocida como shrinkflation o reduflación (reducción del contenido manteniendo el precio constante), PPA 2.0 (Arquitectura de Precios en Pack) representa un enfoque más sofisticado y estratégico para el empaquetado y la fijación de precios. Esta estrategia implica tomar decisiones deliberadas e informadas sobre la oferta de una variedad de tamaños, formatos y puntos de precio para satisfacer mejor las necesidades y preferencias de los consumidores.
A medida que los consumidores se vuelven más conscientes y críticos con las prácticas de shrinkflation, las empresas deben cambiar hacia opciones de empaquetado claras, diferenciadas y variadas que no solo aumenten la satisfacción del cliente, sino que también fomenten la lealtad a la marca. De esta manera, las empresas pueden apoyar una estrategia de precios que sea tanto transparente como adaptable, permitiéndoles mantener la confianza del consumidor mientras responden eficazmente a las demandas del mercado y las presiones competitivas.
Este enfoque no solo ayuda a retener a los clientes actuales, sino que también atrae a nuevos clientes al demostrar un compromiso con el valor y la variedad, impulsando en última instancia el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo.
PPA 2.0 implica analizar la disposición a pagar (willingness-to-pay) no solo en relación con los tamaños de los paquetes, sino también integrando información sobre necesidades y deseos, ocasiones de uso, canales y preferencias de marca en un único panorama de optimización de RGM. Lo que los consumidores están dispuestos a pagar por una marca varía significativamente según los canales donde compran (por ejemplo, supermercado frente a una tienda de conveniencia), la ocasión (la compra semanal para la familia frente a un snack para disfrutar un viernes por la noche) o incluso el contexto (consumirlo yo mismo frente a llevarlo a casa de amigos para demostrar buen gusto).
PPA 2.0 se centra en medir la disposición a pagar en todas estas dimensiones y luego optimizar la oferta de productos en consecuencia. Esto no excluye ofrecer tamaños más pequeños en algunos casos, pero no se basa únicamente en los tamaños de los paquetes.
Tratar la Gestión del Crecimiento de Ingresos (RGM) como una disciplina formalizada implica establecer equipos, procesos y marcos dedicados específicamente a maximizar los ingresos en todos los aspectos del negocio. Esto significa crear roles y departamentos especializados que se encarguen exclusivamente de analizar datos de mercado, el comportamiento del consumidor y las estrategias de precios, asegurándose de que cada decisión esté respaldada por insights completos y detallados. Al implementar un enfoque estructurado, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos que sean no solo precisas, sino también adaptables a las condiciones cambiantes del mercado. Esto incluye una evaluación rigurosa de los impactos de los precios, permitiendo a las empresas medir la efectividad de sus estrategias y realizar ajustes necesarios para optimizar los resultados.
Además, al integrar el RGM como una función central de la organización, las empresas pueden sostener el crecimiento de los ingresos a largo plazo, asegurando que se convierta en una parte integral de su modelo de negocio y cultura. Este enfoque estratégico permite a las empresas mantenerse competitivas, ágiles y receptivas frente a desafíos internos y externos, impulsando en última instancia la rentabilidad y el éxito sostenido.
Los aumentos de precios deben estar meticulosamente fundamentados en un análisis de datos exhaustivo, utilizando investigaciones de mercado prospectivas para captar las últimas tendencias y cambios en el comportamiento del consumidor. Este enfoque también considera los aumentos de costos, asegurando que cualquier ajuste en los precios refleje fielmente la realidad del mercado. Además, se integra una comprensión profunda de la disposición a pagar de los consumidores en la estrategia de precios, permitiendo a las empresas establecer precios que se alineen con lo que los clientes están dispuestos a gastar. Al realizar ajustes de precios bien informados, las empresas pueden proteger la percepción de su marca y garantizar que los clientes sigan percibiendo valor en sus productos o servicios.
Este equilibrio cuidadoso también ayuda a mantener la rentabilidad y la posición competitiva, lo cual es especialmente crucial durante períodos de inflación o interrupciones en la cadena de suministro. En tiempos desafiantes, las estrategias de precios basadas en datos permiten a las empresas navegar eficazmente las fluctuaciones económicas, protegiendo su presencia en el mercado y asegurando el éxito a largo plazo.
La Optimización de Precios por Test (Test-Driven Price Optimization, TDPO por sus siglas en inglés) es un enfoque estratégico que consiste en realizar una serie de experimentos de precios cuidadosamente diseñados para recopilar datos detallados sobre cómo los clientes reaccionan a diferentes escenarios de precios.
Al implementar estos experimentos en un entorno controlado, las empresas pueden observar y analizar el comportamiento y las preferencias de los clientes sin correr el riesgo de realizar cambios prematuros o mal informados en toda su línea de productos. Este método reduce significativamente el riesgo de impactos negativos en las ventas y la satisfacción del cliente, ya que asegura que cualquier ajuste en la estrategia de precios esté validado y respaldado por evidencia empírica.
Históricamente, estos experimentos eran difíciles de realizar y costosos, ya que se llevaban a cabo en puntos de venta reales. Sin embargo, con las tecnologías modernas de testeo e investigación utilizadas, por ejemplo, por PriceBeam, las empresas pueden probar diferentes precios en entornos virtuales, recopilar las preferencias de los consumidores y, posteriormente, usar estas perspectivas junto con inteligencia artificial para construir modelos virtuales de consumidores que se pueden consultar de manera continua.
Pruebe una vez y simule muchas.
Los conocimientos obtenidos de estos experimentos son invaluables, ya que ofrecen una comprensión integral de cómo los diferentes segmentos de clientes perciben el valor y responden a las variaciones de precios. Esto permite a las empresas personalizar sus estrategias de precios con mayor precisión, optimizándolas para satisfacer las necesidades y expectativas específicas de diversos grupos de clientes. En última instancia, el TDPO permite a las empresas tomar decisiones informadas y basadas en datos, mejorando la rentabilidad mientras mantienen relaciones sólidas con los clientes y una competitividad sólida en el mercado.
Implementar aumentos generales de precios sin justificación clara puede erosionar significativamente la confianza de los clientes y no reflejar el verdadero valor de los productos o servicios ofrecidos. En el mercado actual, los consumidores están más informados y son más exigentes que nunca, esperando precios que sean justos y coherentes con el valor entregado. Los consumidores aceptan mejor los aumentos de precio cuando están respaldados por un valor añadido, como características mejoradas, mayor calidad o servicios adicionales, o cuando se comunican de manera transparente razones claras, como el aumento de los costos de producción o cambios en el mercado. Sin estas justificaciones, los clientes pueden sentir que se les cobra de manera injusta, lo que genera insatisfacción y puede debilitar su lealtad. Por ello, las empresas deben diseñar cuidadosamente sus estrategias de precios para alinearlas con las expectativas de los consumidores y mantener su confianza.
Cuando los aumentos de precio son necesarios, las empresas deben trabajar continuamente en la percepción pública para generar una sensación de equidad. Por ejemplo: "Entendí que los precios del cacao se han triplicado, así que tiene sentido que aumente el precio de mi marca favorita de chocolate". Sin esta comunicación previa, el cliente podría interpretar el aumento como una acción de "codicia" por parte del fabricante.
En 2025, los aumentos de precio seguirán ocurriendo, como corresponde desde la perspectiva del fabricante, ya que no vivimos en un entorno de inflación negativa. Sin embargo, deben diferenciarse según producto, categoría, canal, segmento y otras dimensiones, y estar alineados con la disposición del mercado a pagar. No se trata de implementar un simple aumento generalizado para todos los productos de la cartera.
Depender excesivamente de promociones constantes puede perjudicar significativamente la percepción de una marca ante los consumidores. Cuando los descuentos y ofertas especiales se convierten en la norma en lugar de la excepción, los clientes pueden empezar a asociar la marca con un menor valor, cuestionando el verdadero precio de sus productos o servicios. Este hábito de descuentos frecuentes aumenta la sensibilidad al precio, haciendo que los clientes esperen precios reducidos como estándar y sean menos propensos a pagar el precio completo.
Como consecuencia, el valor percibido de la marca disminuye y los consumidores se centran más en el precio que en la calidad o los atributos únicos de los productos. Este cambio en el comportamiento del cliente puede erosionar la rentabilidad a largo plazo, ya que las empresas se ven atrapadas en un ciclo de promociones continuas para mantener el volumen de ventas. A largo plazo, esta estrategia también afecta los márgenes de ganancia, ya que la necesidad constante de ofrecer descuentos reduce los ingresos potenciales.
Además, dificulta la creación de relaciones sólidas y leales con los clientes, quienes pueden volverse más transitorios, pasando de una promoción a otra sin establecer una conexión duradera con la marca. Para evitar estas consecuencias, las empresas deben equilibrar sus actividades promocionales con estrategias que destaquen el valor intrínseco y los beneficios de sus productos, fomentando una base de clientes más sostenible y rentable.
La Shrinkflation, también conocida como reduflación, es la práctica de reducir el tamaño del producto mientras se mantiene el mismo precio. Sin embargo, esta táctica está perdiendo popularidad a medida que los consumidores se vuelven más atentos e informados al respecto. Esta creciente conciencia lleva a una mayor vigilancia y críticas, ya que los clientes se sienten engañados al recibir menos producto por el mismo costo.
Como consecuencia, la shrinkflation puede dañar significativamente la lealtad a la marca, ya que los consumidores la perciben como una falta de transparencia y honestidad por parte de la empresa. Esta percepción puede erosionar la confianza y reducir el valor percibido de las ofertas de la marca, empujando a los clientes a buscar alternativas que consideren más justas y con mejor relación calidad-precio.
En un mercado donde la confianza del consumidor y la reputación de la marca son esenciales, las empresas deben replantearse el uso de la shrinkflation y explorar estrategias más transparentes y centradas en el valor para fortalecer y mejorar las relaciones con sus clientes.
Depender exclusivamente de estrategias de precios basadas en la competencia puede desencadenar guerras de precios destructivas, donde las empresas se subestiman continuamente para mantener participación de mercado, lo que finalmente erosiona los márgenes de ganancia y desestabiliza la industria. Este enfoque a menudo no logra reconocer ni capitalizar los atributos únicos y las propuestas de valor que los productos o servicios de una empresa pueden ofrecer, llevando a una homogeneización de las ofertas que reduce la diferenciación de la marca y la lealtad del cliente.
En su lugar, adoptar una estrategia de precios más sólida, que priorice metodologías basadas en el valor y respaldadas por datos, es mucho más sostenible a largo plazo. Al enfocarse en el valor intrínseco que los productos o servicios aportan a los consumidores, las empresas pueden establecer precios que reflejen el verdadero valor de sus ofertas, aumentando así la satisfacción y la lealtad de los clientes.
Además, aprovechar conocimientos basados en datos permite a las empresas tomar decisiones de precios informadas, fundamentadas en un análisis integral del mercado, el comportamiento del consumidor y métricas de disposición a pagar. Esto asegura que las estrategias de precios no solo sean competitivas, sino que también estén alineadas con los objetivos comerciales generales y el posicionamiento en el mercado de la empresa. Este cambio estratégico no solo protege la rentabilidad, sino que también fomenta la innovación y el crecimiento al incentivar a las empresas a mejorar continuamente sus propuestas de valor para satisfacer las necesidades y preferencias cambiantes de los consumidores.
Aplicar el mismo precio a productos similares, una estrategia conocida como el line pricing, una estrategia que asigna el mismo precio a todos los productos de una línea, (sin considerar diferencias en valor o demanda), puede limitar significativamente la rentabilidad de una empresa y no reflejar con precisión el valor o la demanda específica de cada artículo dentro de una línea de productos. Este enfoque a menudo pasa por alto los atributos y beneficios únicos que diferentes productos pueden ofrecer, lo que lleva a perder oportunidades para maximizar ingresos.
Por ejemplo, algunos productos pueden contar con características o cualidades que justifican un precio más alto, mientras que otros pueden atraer a un segmento más consciente de los costos. Al no diferenciar los precios en función de estos factores, las empresas corren el riesgo de infravalorar ciertos productos y sobrevalorar otros, lo que puede reducir las ventas y generar insatisfacción en los clientes. Además, el line pricing no considera las fluctuaciones en la demanda del consumidor, que pueden variar considerablemente debido a factores como la estacionalidad, las tendencias del mercado y las preferencias de los consumidores.
Adoptar una estrategia de precios más detallada, que tome en cuenta estas variables, permite a las empresas alinear mejor sus precios con el valor real de mercado de cada producto, mejorando tanto la rentabilidad como la satisfacción del cliente.
Una estrategia de precios única para todos los países del mundo no considera las características y condiciones económicas únicas de cada región, como la dinámica del mercado local, las preferencias culturales y las variaciones en el poder adquisitivo. Este enfoque puede llevar a estrategias de precios que no se alinean con las necesidades y capacidades específicas de los consumidores en mercados diversos.
Como resultado, las empresas pueden excluir inadvertidamente a ciertos segmentos de clientes, reduciendo el atractivo y la relevancia de su marca en esas áreas. Además, al no adaptar los precios a las realidades económicas locales, las compañías corren el riesgo de perder su ventaja competitiva, ya que pueden ser percibidas como desconectadas o poco receptivas a las demandas específicas de cada mercado.
Esto puede dificultar la capacidad de una empresa para penetrar y tener éxito en mercados globales, donde la adaptabilidad y la sensibilidad a las condiciones locales son esenciales para un crecimiento y una rentabilidad sostenidos.
Confiar en suposiciones o en la "intuición" para la investigación de mercados puede ser altamente inexacto y perjudicial para la planificación estratégica y la toma de decisiones de una empresa. En el entorno de mercado actual, complejo y en constante evolución, donde las preferencias de los consumidores y las dinámicas del mercado cambian continuamente, las empresas no pueden basar sus estrategias únicamente en la intuición.
Un problema preocupante en la investigación de mercados actual es el uso de "clientes sintéticos", donde se utilizan modelos estilo GPT para simular opiniones sobre un producto o servicio. Por ejemplo, se formulan preguntas como: "Imagina que eres una mujer de 43 años, casada, viviendo en Los Ángeles, con dos hijos y un esposo, ambos trabajan. ¿Cuánto estarías dispuesta a pagar por el Producto X?" El problema es que los modelos GPT suelen responder a estas preguntas, pero sus respuestas se basan en conjuntos de datos de entrenamiento que, con frecuencia, no son específicos de la categoría o del producto, lo que hace que el resultado sea pura especulación. Aunque las respuestas pueden parecer confiables, no son más precisas que leer hojas de té.
En lugar de depender de estos métodos, las empresas deben aprovechar datos precisos y basados en un análisis de mercado exhaustivo y evidencia empírica. Este enfoque permite tomar decisiones informadas que no solo son más precisas, sino también coherentes con las tendencias actuales del mercado y los comportamientos de los consumidores.
Estos datos, a su vez, pueden integrarse en modelos de inteligencia artificial, incluso en formatos interactivos como chatbots, pero es la base sólida de una investigación de mercado actual y específica de la categoría lo que convierte a un "cliente virtual" en un predictor mucho más preciso y confiable de elecciones y preferencias.
El crecimiento de los ingresos y las estrategias de precios están evolucionando rápidamente en 2025, y mantenerse al tanto de estas tendencias será esencial para que las empresas sigan siendo competitivas. Adoptar un enfoque disciplinado de Revenue Growth Management (RGM), invertir en datos y pruebas, y centrarse en estrategias de precios orientadas al consumidor pueden marcar la diferencia para navegar en este nuevo panorama.
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