At være grundlægger eller leder af en nystartet virksomhed, involverer mange alsidige projekter, opgaver og udfordringer. Alt fra store strategiske tanker til salg, marketing, HR, teknologi, administration og en myriade af andre ting. Så det kan undertiden være nemt at overse prisfastsættelse, selv om pris er et af de vigtigste beslutningsområder at fokusere på, som opstarts- eller vækstvirksomhed. Her er 10 grunde:
Du kommer aldrig i gang, hvis din pris er for høj, uanset hvor hårdt du arbejder. Et indledende salg er måske muligt, gennem støtter, forbindelser, held eller andre faktorer, men hvis prisen er for høj i forhold til den værdi du leverer og de potentielle kunders betalingsvilje, vil det aldrig blive en markant mængde.
Selvom punkt #1 ovenfor er vigtigt, er det lige så vigtige at undgå en pris der er for lav. Og det er helt ærligt mere almindeligt at have en for lav pris end omvendt. Mange iværksættere sætter prisen for lavt, for at være på den sikre side i salgsforhandlinger. Men det betyder, at der ikke er profit nok til at køre de daglige operationer, markedsvækst, osv.
Køb et ur for 100 kr. eller køb et ur for 30.000 kr. I det ene tilfælde ser det ud til at være (for) billigt. I det andet tilfælde (for) dyrt. Så den pris en virksomhed sætter for deres produkter, definerer hvilken slags virksomhed de gerne vil være og hvilket indtryk de gerne vil give kunderne. Hvis det omtalte ur var lavet af diamant, ville 30.000kr. måske ikke være for dyrt, baseret på, at mange kunder ville være villige til at betale prisen.
Hvis din pris er 100 og dine konkurrenters pris er 120, kan man sige at din pris er konkurrencedygtig. Men hvis kunderne er villige til at betale op til 150 for konkurrentens løsning og “kun” 90 eller 100 for din løsning, så er din pris i virkeligheden ikke konkurrencedygtig, for kunderne har et bedre betalingsvilje-til-pris forhold for konkurrentens tilbud. Tilpasning til betalingsvilje er nøglen, når det drejer sig om hvor konkurrencedygtig du er.
Det er vores erfaring, at opstarts- og vækstvirksomheder ofte ønsker at være på den sikre side, både strategisk og taktisk. Strategisk ved at sætte prisen vel under de eksisterende markedsaktører, så hvis intet andet virker, vil kunderne i det mindste favorisere iværksætteren, på grund af prisen. Dette bliver desværre en selvopfyldende profeti, hvor det eneste parameter som iværksætteren benytter sig af er prisen, hvilket sjældent er holdbart i længden, da der altid vil være en ny iværksætter, der er billigere. Se også punkt #2 ovenfor. Taktisk, ved at være villig til at give for meget rabat for at få aftalen i stand. Gennem forskellige PriceBeam markedsundersøgelser over hele verden, har vi konkluderet at i gennemsnit, kan opstarts- og vækstvirksomheder hæve prisen gennemsnitligt 30%, uden at det går ud over salget. Bemærk, at dette ikke altid betyder en direkte stigning af listeprisen, man kan også opnås gennem ændring i rabatstrukturer, mængderabat, tillæg, tilføjelser til produktet og meget mere.
Lad os sige at et produkt eller en service har 10 funktioner eller fordele. Hvad hvis kunderne har stor betalingsvilje for funktion A og D, og for fordel 4 og 5. Men ikke rigtig værdsætter funktion B, C eller E, og heller ikke fordel 1,2 og 3. Ved at fokusere på de funktioner og fordele der rent faktisk betyder noget for kunderne (som vælger med deres penge), kan en opstarts- eller vækstvirksomhed drastisk forbedre deres produkt. Men dette kræver indsigt i betalingsvilje, i stedet for at udvælge de funktion som grundlæggeren eller teknikerne kan lide.
Mange iværksættere søger ekstern finansiering gennem venturekapital eller andre eksterne midler, for at gro på nye markeder. Det giver god mening. Men en fejl der ofte begås er at sige: “OK, vi har succes på vores hjemmemarked, hvor vi sælger til en pris på 750 kr. Hvis vi konverterer 750 kr. til f.eks. US dollars får vi 110$, så det er den pris vi lancerer i USA, specielt siden vi har profit til den pris / vores udgifter er mindre.” Forkert!!!! Hvad hvis amerikanske kunder er villige til at betale 200$ for dette unikke produkt? Hvad hvis amerikanske kunder er villige til at betale 80$? I det første tilfælde mister vækstvirksomheden en massiv profit. I det andet er produktet for dyrt og lanceringen vil sandsynligvis slå fejl.
Virksomheder der er prisstærke har en sund profit og er derfor investorernes favorit. PriceBeam har arbejdet for adskillige investorer, hvor et af målene har været at øge værdien af deres investering, ved at forbedre prisen.
De fleste virksomheder sælger ikke kun et enkelt produkt eller service, selv om opstartsvirksomheden begynder sådan. Så når det gælder om at finde det næste produkt, enten som et produkttillæg eller som et nyt supplerende produkt, hvad skal prisen så være. Mange vækstvirksomheder begår den fejltagelse at tilføje nye produkter, og så sætte prisen lidt højere en det originale produkt. Men måske er kunderne villige til at betale dobbelt så meget for produktudvidelsen, fordi det løser deres største udfordring på den halve tid af originalen. Indsigt i betalingsvilje kan også hjælpe med at forstå sammenhængen mellem forskellige produkter i porteføljen og hvordan de optimalt bør prisfastsættes i forhold til hinanden.
De fleste virksomheders mål. Pris er ren profit, så fokuser på at optimere den fra første dag. Sådan er det bare.
PriceBeam kan på mindre end en uge levere solid, kvantitativ indsigt i kundernes betalingsvilje i 109 lande verden over. Et eksempel på et resultat kan se således ud:
De to kurver viser den forventede mængde (efterspørgsel) og indtægt ved forskellige prispunkter, baseret på vores markedsundersøgelser af det givne marked. I ovenstående eksempel, er den optimale pris for indtægt 15 og hvis prisen f.eks. i stedet var sat til 20, ville indtægten være 20 procentpoint lavere.
Book en gratis demo hos PriceBeam, helt uforpligtende, og på en halv time, kan vi sætte dig på vejen mod forståelse af, hvad dit marked er villig til at betale.
Hvis du er virksomhedsinvestor, kontakt os for at finde ud af hvordan vi har hjulpet investorer med at opnå de bedste afkast, gennem en systematisk og videnskabelig tilgang til prisfastsættelse i porteføljevirksomheder.
Solid indsigt I kundernes betalingsvilje kan hjælpe både opstarts- og vækstvirksomheder med at være mere succesrige og rentable. Kom i gang nu.